CAPÍTULO SIETE: EL CENTRO COMERCIAL SIN PAREDES DE MARKET AMERICA

El Centro Comercial Sin Paredes de Market America (Market America’s Mall without Walls®) es el centro de nuestro sistema de representación e intermediación comercial de productos a través de la Internet. Fácilmente accesible a través de su propio portal en la Web, el Centro Comercial por Internet está creado de “tiendas virtuales,” y ofrece una amplia variedad de productos y servicios de alta demanda en el mercado. Usted encontrará los productos de Market America específicamente agrupados en tiendas individuales, y al utilizar el poder de la Internet, la experiencia de comprar se extiende a una aparente colección interminable de productos — todos los cuales están accesibles a través de su propio portal en la Web.

Al utilizar los beneficios de la Comercialización Uno a Uno, donde se crean las relaciones personales, se reúnen y analizan la información, Market America provee y entrega los productos de más alta demanda en el mercado. Cada producto y servicio se desarrolla junto con los fabricantes innovadores y son inspeccionados cuidadosamente para su confiabilidad, valor y aceptación en el mercado. ¿De dónde obtiene Market America esta información? De USTED, el Distribuidor y de todos los Propietarios de UnFranchise® que crean relaciones con sus clientes.  Nosotros les entregamos a las personas lo que ellas desean.

Market America va más lejos para proveer el apoyo que asegure el éxito de todos los Distribuidores. Una vez elijamos proveer varios productos y servicios, ponemos a disposición de todos los Distribuidores la información completa, las capacitaciones y los materiales promocionales, y manejamos el envío y la distribución. Esta filosofía libera a los Distribuidores para concentrarse en el Desarrollo de su Negocio UnFranchise y en el continuo servicio a sus clientes. Esta manera única de hacer negocios es lo que hace que Market America se distinga de la multitud. La base de la Comercialización Uno a Uno es la que nos da la habilidad de proveer productos adaptados al consumidor que están en existencia en nuestras tiendas virtuales. Para más información detallada de las tiendas virtuales y productos individuales de Market America, simplemente ingrese a su Cuenta de Negocios UnFranchise.

SEC. 1                 La Venta de PRODUCTOS DE MARKET AMERICA

Para vender un producto, usted necesita presentarlo apropiadamente a sus clientes. Para informar, educar y “contar la historia” de un producto con efectividad, lo cual finalmente produce ventas y desarrollo de Clientes Preferenciales, usted necesita comprender las características, ventajas y beneficios de cada uno de los productos que usted ha elegido especializarse.

CONVIÉRTASE EN EL PRODUCTO DEL PRODUCTO: una de las cosas más importantes que usted puede hacer como Distribuidor, es comprar y usar los productos usted mismo. No hay una manera más rápida para familiarizarse con los productos, beneficios y el valor de Market America que usándolos usted mismo. También, en la mayoría de casos sus posibles clientes le preguntarán si usted usa el producto y si usted no lo usa, es probable que ellos tampoco lo hagan. Un beneficio adicional es que usted se dará cuenta y podrá dar testimonio de la calidad de nuestros productos, haciéndolos más fácil de vender a otros.

HABLE DE LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO: usted tendrá éxito vendiendo los productos si puede explicar con claridad a un candidato a vendedor cuáles son los beneficios específicos del producto que usted esté vendiendo. Trate de pensar como lo hacen los clientes y responda sus preguntas antes que ellos las hagan. ¿Cuáles son los beneficios específicos del producto? ¿Cómo los ayuda? ¿Qué problemas les soluciona? ¿Por qué necesitan el producto? ¿Cómo mejorará el producto su calidad de vida? Si no hay suficiente beneficio para las personas a quienes usted está “contando la historia”, no hay razón para que ellos se desprendan de sus dólares arduamente ganados a cambio del producto. Si usted establece un beneficio real, su cliente comprará felizmente su producto.

SEÑALE ASPECTOS COMPARATIVOS: una comparación punto por punto puede ser una herramienta de ventas fantástica. Es importante para sus clientes saber que están tomando una decisión sabia de compras, y muchas veces ese nivel de tranquilidad se puede lograr con simples comparaciones que responden a determinadas preguntas. ¿Cuáles son las cualidades especiales del producto? ¿Por qué este producto es mejor que otros productos que ofrece la competencia? ¿Cómo es que el producto es diferente, exclusivo y único? ¿Cuáles son las ventajas adicionales de comprar este producto en lugar de otro de una marca similar? Usted necesita aprender y entonces explicar a su candidato los beneficios comparativos de cada producto que está vendiendo.

JUSTIFIQUE EL PRECIO DEL PRODUCTO: se ha dicho, “Una venta se hace cuando el valor percibido de un producto excede su costo.” Nada puede ser más cierto, y depende de usted demostrar apropiadamente el valor del producto para que el valor, a los ojos del cliente, exceda su costo. Responda una simple pregunta para el candidato: ¿Por qué el producto vale el dinero? Compare el precio con un producto similar. Justifique el precio para que esto no surja como una objeción. Si el precio es más alto que el de otro producto con el que el candidato está familiarizado, esté preparado para explicar por qué él o ella están obteniendo un mejor valor. Los ejemplos de esto son: volumen adicional o cantidad, mayor concentración, calidad superior, o facilidad para su uso. Por ejemplo, si está vendiendo artículos de Salud y Nutrición, pregúnteles a sus clientes cuánto vale su salud. ¿Un dólar? ¿Diez? ¿Cincuenta? ¿Cien? Recuérdeles que no se puede poner un precio a la salud óptima. Otro método exitoso es bajando el precio a lo poco que les costará al mes, a la semana, o al día. Compare el precio por día o por semana con alguna otra cosa en que ellos puedan frívolamente gastar su dinero, como una taza de café o comida chatarra. Pregúnteles si ellos creen que vale la pena. Por favor note: siempre recuerde el viejo dicho: “Compare las manzanas con las manzanas, no manzanas con naranjas.” Esto también le ayudará en su discusión para justificar un precio.

Adicionalmente, usted debería acumular tanta información y conocimiento como lo necesite para prepararse, así como para agregar gracia y fuerza a sus ventas. Piense en el mejor vendedor con el que usted haya trabajado. Probablemente él estaba bien vestido, era amable y sincero. Lo más importante era el CONOCIMIENTO que él tenía. Las personas se sienten incómodas al tratar con un vendedor que no tiene las respuestas a sus preguntas, por lo que siempre sepa lo más que pueda acerca de los productos que usted vende. Compre, lea y COMPRENDA la vasta cantidad de materiales de apoyo y otros materiales informativos disponibles de Market America. Recuerde: los candidatos a vendedores son personas, como usted. Tome las medidas para hacerlos sentir cómodos y sus ventas incrementarán.

RESPONDA PREGUNTAS Y OBJECIONES SOBRE EL PRODUCTO: es importante aprender cuáles son las preguntas más comunes acerca de cada producto. Pregunte a su línea ascendente y a otros Distribuidores cuáles son las preguntas que les hacen una y otra vez. También desarrolle preguntas usted mismo que considere que otros le  pueden hacer, entonces prepare las respuestas para todas estas preguntas. Cuando un cliente le haga una pregunta o una objeción para la que usted no tiene la respuesta apropiada, es mejor decirle a su candidato que la pregunta u objeción es muy buena y que le gustaría encontrarle la respuesta. Llame a su línea ascendente o al Departamento de Información del Producto en Market America para obtener la respuesta. Recuerde, estar preparado es la clave para responder a las objeciones. Aplique esas técnicas con las respuestas que usted tiene preparadas y podrá convertir de manera efectiva cualquier pregunta u objeción en una venta.

REUNA TESTIMONIOS: reúna testimonios de sus clientes cuando pueda. También adquiera copias de otros Distribuidores. Al hacerlo usted aprende cuáles son los beneficios más importantes de los productos para los clientes. Solicíteles a sus mejores clientes que le escriban un breve testimonio o un texto de apoyo del producto. Cree un folleto de hojas sueltas de los testimonios y textos de apoyo del producto, y llévelo consigo cuando haga sus visitas de ventas. También es una buena idea compartir una copia con Market America para que nosotros podamos publicar el testimonio en nuestros materiales de apoyo de ventas y en las publicaciones. Los testimonios le dan tremenda credibilidad a sus negocios de ventas y a los productos que usted elija vender, y éstos ayudan a persuadir a un posible cliente para que pruebe el producto.

PIDA LA VENTA (CIERRE): a veces lo más importante que uno puede hacer para “cerrar” o completar una venta es simplemente preguntar.  Muchas ventas se pierden porque el vendedor no le pregunta al candidato si va a comprar, en el momento adecuado. Una vez que usted le haya explicado los beneficios y características del producto y que haya respondido a las objeciones y preguntas, es el momento de cerrar la venta. Hay muchas maneras de preguntar. Un método es preguntar simplemente cuántos artículos les gustaría pedir. ¡Asuma que ellos van a comprar! Otro método es explicar las opciones de pago que existen y después preguntarle al candidato cuál prefiere. Cualquier método con el que usted se sienta más cómodo es el que usted debe usar — ¡sólo recuerde siempre preguntar por la venta!

ASISTA A CAPACITACIONES SOBRE VENTAS Y EDUCACIÓN CONTINUA DEL PRODUCTO: desde sus comienzos, Market America ha brindado uno de los sistemas de capacitación en ventas más completo y extenso disponible en la industria de ventas directas. Desde las capacitaciones regionales de ventas a los Simposios de Producto, la Convención Internacional anual y los eventos de la Conferencia Mundial, Market America pone en sus manos la información que usted necesita para tener éxito y le muestra después cómo darle el mejor uso a esa información para que su Negocio UnFranchise® crezca.

          El Sistema Nacional de Reuniones, Capacitaciones y Seminarios (NMTSS, por sus siglas en inglés): diseñado pensando en el Propietario de UnFranchise, el NMTSS le permite construir su negocio en cualquier lugar del país usando la extensa red de Market America de Uno a Uno, Presentaciones del Negocio UnFranchise, Capacitaciones sobre Los Cinco Fundamentos, Capacitaciones para la Certificación de Coordinador Ejecutivo (ECCT), Capacitaciones para Distribuidor Nuevo (NDT), Seminarios Locales, Conferencias de Distrito, Eventos Regionales y nuestros eventos principales, la Convención Internacional anual y la Conferencia Mundial.

          Convención Internacional: la Convención Internacional anual que se lleva a cabo usualmente a la mitad del verano en Greensboro, NC, es el evento principal. Es un acontecimiento poderoso para adquirir conocimientos, entusiasmo, presentaciones de productos nuevos, actualizaciones de políticas nuevas y reconocimientos, envueltos en un evento espectacular de cuatro días de luz, sonido y capacitaciones. El evento finaliza con una Exposición Comercial anual, en la que se destacan representantes expertos en cada una de las categorías de los productos. Usted no querrá perderse este evento cada año. Los boletos se venden muy rápido por lo que siempre es aconsejable que compre sus boletos y los de sus amigos con anticipación.

          Conferencia Mundial: la Conferencia Mundial anual es el segundo evento más grande de Market America, segundo solamente a la Convención Internacional. Se celebra usualmente en febrero en Miami, Florida, y ayuda a anunciar los productos más nuevos y mejores que estamos ofreciendo, junto con una capacitación extensa e intensiva de ventas. Éste es otro evento que usted no deberá perderse.

          Simposio de Producto: desde las presentaciones de producto más básicas hasta las últimas, el Simposio de Producto de Market America es una de las mejores herramientas para aprender más acerca de nuestros productos populares. Al presentar expertos en la industria e invitados especiales, el evento les muestra a los participantes lo último en tecnología y la mejor manera de vender nuestros productos más novedosos. Los lugares se venden rápido para este evento, así es que compre sus boletos rápido. El Simposio de Producto generalmente coincide con la Convención Internacional.

                  Revista Powerline: leer la revista mensual Powerline de Market America es crucial              para los Distribuidores y Propietarios de UnFranchise para mantenerse informados de los                desarrollos y productos nuevos del negocio. Cada mes se cubren muchas áreas, incluyendo            anuncios de productos nuevos.  Asegúrese de leerla de principio a fin.

                         Materiales de Apoyo de Ventas: no hay mejor forma de aprender acerca de un                         producto que leyendo nuestros materiales de apoyo de ventas. Estos bellos folletos y                             sistemas de ventas, virtualmente disponibles para cada producto que vendemos, lo harán un                 experto y les dará a sus clientes más para leer. Siempre asegúrese de tener suficientes                         catálogos y folletos a mano, y de entregárselos a quien usted piensa que se pueda beneficiar               de nuestra amplia gama de productos de alta demanda en el mercado. Revise la lista de                       precios para  códigos y precios actuales; también observe las áreas de cada tienda para                       saber qué materiales están disponibles en esa tienda.

 

SEC. 2      TIENDAS QUE SE ENCUENTRAN EN EL CENTRO COMERCIAL SIN PAREDES DE MARKET AMERICA

Tiendas Principales — las tiendas de Market America incluyen:

La Tienda de Salud y Nutrición presenta nuestra propia marca Isotonix® de suplementos de vitaminas y minerales incluyendo antioxidantes, multivitaminas y mezclas de minerales, así como fórmulas de administración de peso, suplementos de salud del corazón y fórmulas de apoyo para huesos y articulaciones y aún más – todo para ayudar a mantener una vida saludable.

La Tienda Antienvejecimiento incluye nutrientes avanzados respaldados por investigaciones científicas de expertos en antienvejecimiento, todos designados a retrasar los efectos del envejecimiento.

La Tienda de Cosméticos presenta su propia marca de alta calidad Motives® de cosméticos y accesorios que compiten con cualquier otra marca.

La Tienda de Cuidado Personal ofrece productos científicamente avanzados para el cuidado de la piel, del pelo y para necesidades del baño y cuerpo, desde cremas que reducen la aparición de arrugas a humectantes que alimentan y reparan la piel seca y dañada, hasta champús y acondicionadores de alta calidad. Cada producto está formulado específicamente para dar los resultados que usted necesita.

La Tienda del Hogar y Jardinería ofrece una completa línea de productos para su hogar, jardín y medio ambiente. Los productos del hogar, cocina y lavandería ayudan a mantener su hogar limpio con más facilidad, mientras que los productos de césped, jardín, piscina100 y spa le dan el patio de sus sueños.

La Tienda del Cuidado del Hogar presenta productos que usan tecnología científica avanzada para mejorar la vida en el hogar. La presentación del sistema de filtro de agua es uno de los sistemas principales que usted necesita en su hogar para proveer agua filtrada limpia y con buen sabor.

La Tienda de Internet proporciona una manera fácil y accesible para que un negocio pequeño posea y opere un sitio de red creado para los clientes, al proveer paso a paso la forma para crearlo, un equipo de apoyo para ayudar en su mantenimiento, y herramientas que le ayudan a administrar el negocio.

La Tienda de Comunicaciones provee productos y servicios que hacen que mantenerse en contacto con sus amigos y familiares sea a un costo efectivo, seguro y fácil. Desde protección contra la radiación de teléfonos celulares hasta planes de llamadas a larga distancia, la lo último en tecnología lo mantiene conectado.

La Tienda del Cuidado de Mascotas presenta productos únicos y de buen sabor formulados con el mismo cuidado y tecnología que los suplementos humanos para ayudar a preservar y mantener la salud de su mascota.

La Experiencia de las compras sin fin (“Endless shopping experience®): Las posibilidades son ilimitadas con la Experiencia de las compras sin fin. Ésta ofrece cientos de tiendas, millones de productos, sin la espera, transacciones seguras, envíos a su propia puerta y compras sin estrés, a través del portal Web de Market America. Para información más detallada sobre las tiendas virtuales y productos individuales de Market America, simplemente ingrese a su Cuenta de Negocios UnFranchise®.

FUTURAS TIENDAS DEL CENTRO COMERCIAL SIN PAREDES DE MARKET AMERICA

Mientras continuamos desarrollando las relaciones de trabajo a largo plazo con los Distribuidores y sus clientes, también seguimos aprendiendo más acerca de los que nuestros clientes realmente desean y necesitan. Ésta es la base del concepto de la Comercialización Uno a Uno de Market America. Al combinar los deseos individuales de los consumidores con los mejores fabricantes y compañías de investigación, Market America continuará agregando y desarrollando sus tiendas en el Centro Comercial Sin Paredes de Market America. Ponga especial atención a las continuas actualizaciones y adiciones que se hacen al Centro Comercial, al aprovechar todas las oportunidades de capacitación y los eventos de introducción de producto, y al leer los diversos medios disponibles elaborados para todos los Distribuidores.

 

SEC. 3      PROGRAMA REGIONAL DE INCENTIVO POR  VOLUMEN DE NEGOCIOS Y AFILIADOS PREFERENCIALES DE MARKET AMERICA (MAPP, POR SUS SIGLAS EN INGLÉS)*         

Las Tiendas de los Afiliados Preferenciales de Market America: a través del Programa Regional de  Incentivo por Volumen de Negocios (IBV, por sus siglas en inglés) y de los Afiliados Preferenciales de Market America, Market America se ha afiliado comercialmente con muchos comerciantes en los vecindarios y comunidades en donde viven y trabajan los Distribuidores y sus clientes. Los Distribuidores ganan IBV cuando ellos o sus clientes compran productos o servicios de cualquier comerciante del MAPP, independientemente de donde esté localizado. Para comenzar, simplemente registre con anterioridad una o más tarjetas de crédito calificadas, con nuestro Proveedor de Servicios para los Comerciantes Preferenciales. Para registrar sus tarjetas de crédito vaya a su Cuenta de Negocios UnFranchise, haga clic en IBV Regional, después seleccione Registrar tarjetas de crédito, y posteriormente registre hasta cinco  tarjetas de crédito para usar en los negocios participantes del MAPP. Para que usted reciba IBV de las compras de sus clientes, tendrá que asegurarse de que ellos inscriben también hasta cinco  tarjetas de crédito. Los clientes pueden registrar hasta cinco  tarjetas de crédito a través de su portal, utilizando un enlace que se encuentra bajo la opción de Comprar en tiendas locales.

Para encontrar Comerciantes participantes del MAPP, los Distribuidores pueden dirigirse a su Cuenta de Negocios UnFranchise®, hacen clic en Comprar en tiendas locales, e ingresan el código postal del área de interés. Los clientes pueden hacer clic en Comprar en tiendas locales en su portal Web para encontrar a los comerciantes participantes del MAPP. Usted encontrará una lista de todos los locales comerciales participantes del MAPP por código postal, junto con una descripción de productos y servicios ofrecidos por cada comerciante, y un vínculo con las direcciones para llegar a los locales de los comerciantes que están participando en el MAPP. Tanto usted como sus clientes deben acordarse de que su Tarjeta de Crédito de Market America sea una de las cinco tarjetas que registren para ganar IBV adicional.

* El Programa MAPP no está disponible actualmente en Canadá.