CAPÍTULO CUATRO: ESTABLEZCA SU NEGOCIO UNFRANCHISE®

Hasta ahora, usted ha implementado Los Cinco Fundamentos y ha experimentado o se ha percatado de lo poderoso que puede ser el Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise. Usted ha decidido tratar esto como un negocio (no un programa, trato, pasatiempo o proyecto) y está buscando ideas y estrategias adicionales que le permitan crear un crecimiento rápido, estable y controlado. Esta sección le proveerá valiosa información para crear un potencial de ingreso ilimitado.

 

SEC. 1     PRERREQUISITOS

Antes de implementar las estrategias y técnicas que se presentan en esta sección, hay determinados fundamentos que usted debe poner en práctica o implementar para lograr sus resultados deseados. ¡Recuerde, la llave del éxito en la duplicación es que las personas harán lo que usted hace, no lo que usted dice que hace! Por lo tanto, es importante dar el ejemplo.

El Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise de Market America es un negocio viable, creíble, legal y legítimo, basado en lo que ya se ha probado que un individuo puede realmente lograr trabajando de ocho a 15 horas por semana en un período de dos a tres años. No es un programa, trato, pasatiempo o proyecto. Mientras más pronto su predisposición mental y sus patrones de creencia traten esto como un negocio, más pronto estará en el camino de ganar un ingreso profesional permanente. Seguir estas guías será una de las claves para el éxito al establecer su negocio. Todo comienza con la cita de inscripción porque lo que usted pone en marcha se mantiene en marcha. Si bien usted ha establecido su Negocio UnFranchise, por favor ponga mucha atención a la siguiente información para determinar si usted está establecido correctamente. De ser necesario, tómese el tiempo para realizar los ajustes apropiados y duplique estos sistemas y principios con las personas que usted introduce en su organización.

Aunque usted no lo crea, la primera capacitación en la que usted participa o conduce es la contratación actual. De nuevo, los adultos aprenden al hacer algo. Así es que, cualquier cosa que usted haga durante la contratación será duplicada y puesta en movimiento. Es de suma importancia poner en marcha desde el inicio los principios, fundamentos y sistemas correctos. La cita de inscripción debe durar de dos a tres horas. Esta incluirá la orientación del compromiso, los prerrequisitos, el completar la solicitud, el Formulario de Pedido Inicial de Producto, el Formulario de Compra por Transferencia, finalización de algunas funciones administrativas, además de la programación de una cita de seguimiento que también durará de dos a tres horas.

(A)  Empecemos con el compromiso. Cuando nos sentamos con los Distribuidores nuevos a completar los formularios necesarios para establecer su Negocio UnFranchise, necesitamos identificar lo que se requerirá de ellos para merecer su tiempo en ayudarlos en el establecimiento de su negocio UnFranchise. Como mínimo, ellos deben cumplir con el plan de negocios de 12 meses establecido en la Guía de inicio y Plan de Acción para Tener Éxito. Ellos deben comprometerse por ocho a 15 horas de CALIDAD por semana con su negocio. Eso significa de ocho a 15 horas de calidad realizando actividades básicas y fundamentales. Ellos también deben estar dispuestos a hacer gastos razonables de entre US$500 y US$1,500 para sus negocios. Recuerde, éste es un negocio. Es un negocio viable, creíble, legítimo y legal. No es un club, ni un programa, ni un trato. Es un negocio. Además, los Distribuidores nuevos deben estar dispuestos a asistir a una capacitación fuera del estado, si es necesario. Ellos deben estar dispuestos a recibir capacitación, y deben comprar uno o unos boletos para el próximo evento programado del Sistema Nacional de Reuniones, Capacitaciones y Seminarios (NMTSS), porque es allí donde empezamos a inculcar la convicción de que lo que nosotros deseemos de nuestro negocio, es verdaderamente posible y alcanzable.

Es natural para todos tratar de buscar un atajo para el éxito. Desgraciadamente, no hay ninguno. Recuerde, este es un Plan de Dos a Tres Años. Usted se debe esforzar para dominar los Cinco Fundamentos y enseñar a otras personas a hacer lo mismo. Una forma de trabajar con inteligencia y aprovechar el tiempo es asistiendo a nuestra Convención Internacional y a la Conferencia Mundial anual. Estos dos eventos, separados por seis meses, proveen la oportunidad para miles de Distribuidores Independientes y Propietarios de UnFranchise exitosos de unirse al Equipo Corporativo. Estos eventos les permiten a todos el acceso a oradores y capacitadores expertos. Los expertos no sólo enseñan cómo construir un negocio, sino que también revelan poderosas estrategias de creación de negocios, nuevas promociones y emocionantes entregas de productos nuevos y de Internet. Lo más importante que usted puede hacer por su negocio es asistir a estos eventos. La segunda tarea más importante que usted puede hacer para dar fuerza a su negocio, es llevar allí nuevos candidatos calificados.  Los eventos hacen el trabajo por usted. Usted obtendrá  el equivalente a seis meses de aprendizaje y desarrollo de su negocio en un solo fin de semana. Usted tendría que viajar para asistir a numerosas reuniones con el fin de recibir capacitación de parte de los poderosos oradores, el Equipo Corporativo, los que han ganado más dinero y sus historias de éxito, los expertos, y la calidad y cantidad de información estructural para crear un negocio exitoso. Adicionalmente, los eventos le pondrán al frente de los últimos acontecimientos, técnicas, herramientas, productos y estrategias. Es difícil expresar lo que se siente en estas conferencias porque son muy poderosas. Uno desarrolla más apreciación, entendimiento, creencia y confianza debido al conocimiento de primera mano y la capacitación que recibe, que la que adquiriría de otra forma. Como resultado, las personas se retiran seguras e inspiradas. Ellos aprenden exactamente qué hacer, cómo hacerlo y la certeza de que ellos pueden hacerlo. Es muy importante hacer un compromiso para asistir a estos eventos comprando los boletos con anticipación. Muy a menudo los boletos para tales eventos se venden completamente, de manera que se hace necesario comprar los boletos con anticipación. Usted no desea esperar hasta el último momento. El camino más corto hacia el éxito está en llevar allí a por lo menos dos a cuatro personas de cada una de sus ramas. Al llevarlos allí, usted logra más en su desarrollo del que usted podría haber logrado trabajando con ellos durante un año o más.

       

¡Ellos ven la luz! Ellos aprenden tanto, hacen tantos amigos, están tan inspirados y motivados, y tienen tanta confianza que están fortalecidos para crear un negocio. De hecho, ellos probablemente están tan entregados que lo crearán con o sin usted. Esto lo transforma a usted en un éxito irremediable, porque usted ve la luz y está comprometido a crear un UnFranchise® con éxito — usted automáticamente se vuelve exitoso. La clave es adquirir sus propios boletos y tener unos adicionales para vender a nuevas personas. Recuerde, usted no puede vender un boleto que no tiene. Sin duda, éste es el mejor uso que le puede dar a su tiempo. Recuerde esto: usted no puede enseñar lo que no sabe, y usted no puede guiar a donde usted no irá. Entonces, si desea ser exitoso, adquiera sus boletos para la próxima Convención Internacional o Conferencia Mundial y lleve de dos a cuatro nuevas personas de cada una de sus ramas allí, comprándoles los boletos. Es un atajo al éxito si alguna vez hubo uno. Compre hoy de su patrocinador o de su Coordinador Ejecutivo Certificado los boletos para la Conferencia Mundial o para la Convención Internacional, o llamando a la empresa al 800-232-8590. Finalmente, con respecto al compromiso, la persona debe estar dispuesta a empezar el negocio AHORA, pues usted no desea que su tiempo dependa del tiempo de otra persona.

(B)    Discutamos los prerrequisitos. ¡Se necesitan materiales básicos para patrocinar a un Distribuidor Independiente nuevo hacia su organización y para que un individuo se inicie de manera correcta — rápido! Cuando nosotros estamos listos para traer a un Distribuidor nuevo a este negocio, primero debemos ocuparnos de las actividades para el mantenimiento interno. ¿Recuerda los tres tipos de actividades que se llevan a cabo en cualquier negocio? Las actividades para el mantenimiento interno, las actividades de apoyo y las actividades de producción de resultados. Nosotros deseamos eliminar el mayor número posible de actividades para el mantenimiento interno desde un principio para evitar que las cosas puedan impedir el progreso mientras creamos el negocio. Como un prerrequisito y para ayudar a los individuos a establecer su relación de distribución con Market America, usted necesitará dos carpetas de inicio: una para que el Distribuidor nuevo la complete bajo su supervisión y la otra que debe dejarse al Distribuidor nuevo para duplicar y reunir. Es imperativo que los Distribuidores nuevos llenen el contenido de esta carpeta bajo su supervisión porque usted les debe mostrar que estos formularios no son difíciles. Usted va a SUPERVISAR. Usted NO debe llenarlos por ellos. Recuerde, éste es su primer trabajo de capacitación. Tome nota: todos los formularios mencionados pueden encontrarse y  ejecutarse en-línea a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise®.

Como mínimo, la carpeta de inicio debe contener: una Guía de inicio y Plan de Acción para Tener Éxito, una solicitud en blanco, un Formulario para Pedidos de Productos en blanco, y un Formulario de Compra por Transferencia en blanco. Adicionalmente, la carpeta debe contener un Formulario de Solicitud de Suscripción y Calificación de Coordinador Ejecutivo en blanco (Formulario 1,001), un Convenio y Reconocimiento del Coordinador Ejecutivo en blanco (Formulario 925), una Renovación Anual en blanco (Formulario 1,052), y un calendario de 3 a 4 años en blanco. Usted puede adquirir el calendario de tres a cuatro años en blanco en cualquier agenda, y debería tener una fotocopia en esa carpeta para mostrar cómo encontrar su Fecha de Calificación (Fecha C) y sus fechas de inicio y final de trimestre para los informes trimestrales de ventas. Debe haber en cada carpeta de 4 a 8 Informes de Ventas de Distribuidor en blanco (Formularios 1,000), y cualquier formulario de impuestos, si se aplican. Otros artículos que se pueden incluir en cada carpeta, que se recomiendan son: una Lista de Compras para el Hogar, un Catálogo ma o folletos específicos de productos.

Como se discutió anteriormente, es imperativo que reduzcamos la cantidad de tiempo que utilizamos en “Actividades para el Mantenimiento Interno” para maximizar la cantidad de tiempo que podemos asignar a las “Actividades de Producción de Resultados”. Podemos incrementar significantemente la cantidad de tiempo disponible para enfocarnos en la venta de productos y venta del Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise al ocuparnos de mucha de la documentación administrativa requerida durante la cita de inscripción. Al ocuparse de la mayoría de los requisitos administrativos durante la cita de inscripción podemos efectivamente reducir las “Actividades para el Mantenimiento Interno” a cinco envíos requeridos por año: eso es cuatro Informes de Ventas Trimestrales del Distribuidor (Formulario 1,000) y un Informe de Renovación (Formulario 1,052). El siguiente proceso deberá duplicarse a fondo a través de las ventas y distribución de su organización para que su organización entera dedique 80 por ciento de su tiempo disponible a actividades que creen y regeneren Volumen de Negocios. Este proceso es tal y como sigue, y la finalización y el envío de la documentación requerida se aplican ya sea que lo haga usando los formularios en papel o en-línea en su Cuenta de Negocios UnFranchise.

Paso 1:    Remita la Tarifa de Suscripción con la Solicitud de Suscripción para Distribuidor Independiente y Convenio, si el Distribuidor nuevo desea participar recibiendo comisiones por la creación y administración de dos organizaciones.

       Paso 2:    Califique el Centro de Desarrollo de Negocios (BDC-001) con el pedido inicial del                  producto para que cualquier volumen de la organización que sea creado, antes de que el                      Distribuidor nuevo patrocine a cualquiera, sea acumulado hacia el criterio de cumplimientos de              pago.

       Paso 3:    Inscriba al Distribuidor nuevo en el Programa de Compra por Transferencia con un                pedido mensual de más de 50 BV para que éste satisfaga automáticamente la porción de PBV              trimestral de los requisitos de actividad mínima, y también con la suscripción mensual al Sistema          Administrativo UnFranchise para que éste ejercite la Opción de Acumulación Mensual.

       Paso 4:    Complete y remita la Solicitud de Suscripción y Calificación de Coordinador Ejecutivo            del Distribuidor nuevo (Formulario 1001) certificando que: (1) éste asistirá a una Capacitación de          Certificación como Coordinador Ejecutivo dentro de 28 días de calificar como un Coordinador                Ejecutivo, y (2) que tomará la responsabilidad para asegurar que el 70 por ciento del producto              comprado será destinado a consumidores o usuarios finales.

        Paso 5:    Complete y remita el Convenio y Reconocimiento de Coordinador Ejecutivo del                       Distribuidor nuevo (Formulario 925) asegurando que éste comprenda que hay supervisión de                 buena fe, administración y funciones de capacitación requeridas para continuar recibiendo                     comisiones.

        Paso 6:    Inscriba al Distribuidor nuevo en el Sistema de Correo de Voz de Market America por             medio del proceso de registro PATLive® a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise®.

También puede ingresar, completar y hacer todos estos formularios mencionados, a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise®. Su Número de Identificación de Representante y contraseña temporal puede localizarse en la parte inferior de la factura encontrada en su kit de suscriptor o estos le serán remitidos por correo electrónico. El Número de Identificación de Representante y la contraseña se generan automáticamente en Market America y son necesarios para ingresar a su Cuenta de Negocios UnFranchise® (tome nota: su Número de Identificación de Representante y su contraseña son diferentes de su Número de Identificación de Distribuidor, y no debe dárselo a nadie). El sitio web de la Cuenta de de Negocios UnFranchise® es exclusivo para Distribuidores Independientes de Market America. Este sitio provee un paquete completo de servicios relacionados con Internet, diseñados para ayudar a los Distribuidores a crear un Negocio UnFranchise exitoso y ahorrar tiempo valioso. Algunas de las funciones y servicios incluyen formularios en línea, capacidad de pedir en tiempo real, el Manual de Carrera de Market America en línea, y servicios de rastreo de pedidos. Adicionalmente, se colocan importantes noticias y anuncios en su Cuenta de Negocios de UnFranchise®.

Al completar este proceso y al duplicarlo a fondo, usted y todos los Distribuidores Independientes tendrán que cumplir sólo con cinco requisitos administrativos por año: cuatro Informes de Ventas Trimestrales y una Renovación Anual. ¡No es mucha papelería para un negocio que puede generar un exceso semanal de US$2,100! ¡Ahora usted y su organización son libres de poner atención a las actividades que produzcan INGRESOS: vender productos y vender el negocio!

 

SEC. 2     BÚSQUEDA DE CANDIDATOS

Market America es una organización de ventas, única y dinámica que está comercializando algunos de los más novedosos productos demás alta demanda en el mercado, nunca antes producidos. Adicionalmente, Market America ofrece una amplia selección de productos de gran demanda por el público en general. Sin embargo, para vender, usted necesita encontrar un cliente. A esto se le conoce como el Arte de Buscar Candidatos.

Buscar Candidatos es la habilidad de generar negocios al encontrar clientes nuevos. Éste es un proceso esencial que tendrá un efecto directo y proporcional en su éxito dentro de Market America. Al utilizar las habilidades siguientes y perfeccionando estas técnicas, le permitirá maximizar su potencial de ingresos como un Distribuidor Independiente de Market America a través del Plan de Comercialización de Market America.

Usualmente se dice que las ventas y la comercialización son un proceso de números y entre mayor número de puertas “toque” un vendedor (ya sea en persona, por teléfono, o por correo), mayor será el número de candidatos que un vendedor tendrá que desarrollar en su negocio.

¿A quién le va a contar de los productos o de la oportunidad de Market America? ¿De dónde debe venir su primer grupo de candidatos? Antes de considerar otra forma de generar clientes, empiece con su propia esfera de influencia y cree su Lista de Candidatos (lista de posibilidades).

LISTA DE POSIBILIDADES: ahora usted va a crear su lista de candidatos de Market America. Al hacer esta importante lista, siga estos simples pasos:

  • Escriba los nombres de la mayor parte de candidatos que conoce. A este punto, no juzgue a nadie. No importa dónde vivan.

Asegúrese de incluir a las personas con quienes usted ha tenido negocios y con quienes ha gastado dinero. Otro consejo a seguir es pensar en las personas con habilidades para comunicarse, las cuales en la actualidad tienen éxito y están bien conectados en su comunidad. (Con la ayuda de memoria use la “Lista de Candidatos” al final de esta sección y asegúrese de incluir los números de teléfono y direcciones.)

  • Después, organice su lista de candidatos en dos categorías: personas que pueden estar interesadas en comprar productos de Market America, sólo como compradores; y personas que pueden estar interesados en tomar ventaja de la oportunidad económica disponible con Market America.
  • Ahora subraye los diez mejores candidatos en cada categoría y empiece a fijar las citas. A la mayoría de los Distribuidores nuevos les ayuda solicitar a su patrocinador y Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente, asistencia y capacitación en cómo acercarse a las personas de su lista de candidatos.

¿A QUIÉN CONOCE?

Mientras conozca gente, usted conoce gente con la necesidad de iniciarse. Pregúntese, “¿A quién conozco que…?”

  • ¿Yo respeto?
  • ¿Muestra genuino interés en las personas?
  • ¿Está activa en su iglesia?
  • ¿Da asesoría personal, tal como líderes de iglesia, doctores, abogados, etc.?
  • ¿Es un profesional?
  • ¿Está en clubes y grupos de organizaciones variadas o activo en asuntos cívicos?
  • ¿Está en una posición de enseñanza en un colegio o negocio?
  • ¿Atiende al público, tal como un policía, bombero, cartero, u oficiales de la ciudad?
  • ¿Tiene capacidad de administración, supervisión, consultoría o capacitación?
  • ¿Espera más de la vida?
  • ¿Es ambicioso, agresivo, y “activo”?
  • ¿Es considerado un líder?
  • ¿Tiene hijos que están empezando la educación primaria, secundaria o universitaria?
  • ¿Tiene hijos con talentos especiales que deben desarrollarse?
  • ¿Desea dar un buen ejemplo a seguir a sus hijos?
  • ¿Posee su propio negocio?
  • ¿Tiene puestos de mucha responsabilidad que le causan estrés y presión?
  • ¿Desea tener libertad?
  • ¿Está considerando una nueva profesión, cambiar de trabajo, o ha cambiado recientemente de trabajo?
  • ¿No es capaz de superarse en su trabajo?
  • ¿Tiene talentos pero no los desarrolla?
  • ¿Acaba de empezar a vender, o es un vendedor directo y experimentado?
  • ¿Confía en ideas para su vida: autores, diseñadores, promotores, anunciantes?
  • ¿Nunca ha podido iniciarse o ha fallado en un negocio, pero que todavía tiene fuertes deseos?
  • ¿Va a la universidad, a la de negocios, de comercio, etc., o acaba de graduarse?
  • ¿Se acaba de casar y “está empezando”?

¡Ayude a otros a desarrollar sus talentos, ser exitoso y realizar sus sueños! Éste es un trato humano natural. Cuando usted se haya vendido sinceramente en este gran negocio, es psicológicamente imposible guardarse una “cosa tan buena” para usted mismo. Todos tienen el impulso de “propagar la noticia”.

RECOMENDACIONES: El método más común y exitoso en el mundo para generar nuevos negocios es el Método de la Recomendación. Si usted está haciendo su trabajo de manera correcta, creando, sirviendo y satisfaciendo a sus clientes, usted está en la posición de recibir más guías calificadas que las que usted jamás podría manejar.

Después de haber agotado su lista personal de candidatos, su éxito a largo plazo dependerá en gran medida en lo bien que usted desarrolla nuevas esferas de influencia. Las nuevas esferas de influencia deben ganarse. Usted debe dar los pasos correctos si va a desarrollar una relación con sus clientes que esté basada en la confianza. Entonces, y sólo entonces, sus clientes se sentirán bien al presentarle a usted a sus amigos, asociados y a su empresa. Las recomendaciones o guías son, sin lugar a dudas, la vida de su negocio y son el mejor medio para encontrar clientes nuevos. La importancia de los referidos no se puede dejar de enfatizar. El Distribuidor de Market America que contacta a un candidato que fue recomendado, generalmente tiene más respaldo y credibilidad pre establecidas.

Las recomendaciones para el Distribuidor Independiente con habilidades de seguimiento y servicio al cliente están al alcance de la mano. Ya sea que usted está hablando con un candidato, cliente o un completo extraño, usted siempre debe preguntar por lo menos por seis recomendaciones de personas que podrían apreciar nuestros productos. Si la persona a quien usted está preguntando no puede pensar en ninguna, ayúdele preguntándole todas las preguntas “A quién conozco” que se hicieron anteriormente en esta sección. Sugiera que sus clientes revisen su guía de teléfonos para encontrar nombres. Sólo toma un par de minutos y los clientes satisfechos están contentos de ayudar.

Mantenga su libreta de apuntes y lapicero a mano para apuntar los nombres y números de teléfono. Estas seis personas serán posibles candidatos a Distribuidores para los individuos a los que usted les está hablando. Hágales saber que, en la medida en que ellos patrocinen, usted los ayudará para darle seguimiento con estos referidos. No lo haga por ellos, pero ayúdelos, enséñeles y vaya con ellos a hacer la presentación inicial. Enséñeles a hacerlo ellos mismos.

“Hoy usted puede darle a un hombre un pescado para comer o puede enseñarle a pescar para alimentarse a sí mismo por el resto de su vida”.

HACER PUBLICIDAD: la publicidad es una forma de generar contactos. Quizás es la forma más arriesgada y más costosa de generar contactos en este tipo de negocios. Los intentos de educar al público acerca de las líneas de producto de Market America a través de métodos convencionales de publicidad, son muy caros y han probado no ser efectivos. La televisión, radio, revistas y correo directo han mostrado resultados marginales si se comparan al gasto de tiempo y dinero involucrados. Se recomienda que usted deje este tipo de publicidad a la empresa.

La publicidad en nuestro negocio usualmente está dirigida al propósito de patrocinar Distribuidores nuevos. Este tipo de publicidad normalmente se hace en la sección clasificada de los periódicos, y los resultados varían grandemente, dependiendo de cómo está escrita la publicidad y la manera en que se maneja. Para aquellos que elijan la publicidad como una forma de generar contactos:

  • Desarrolle una clara comprensión de las Políticas y Procedimientos de Market America pertenecientes a la publicidad, si usted está usando cualquier copia de anuncios distinta a los anuncios aprobados por Market America, disponibles a través del Sistema Administrativo UnFranchise®. Toda la publicidad debe ser aprobada por la empresa.
  • El anuncio debe colocarse en la sección de “Se necesita ayuda en Ventas” u “Oportunidad de Negocios”, cuando esté disponible. Su anuncio debe ser lo más específico posible. Usted tendrá menos llamadas con un anuncio "ciego", pero los solicitantes serán más calificados. Los contenidos de su anuncio deben revelar:
    • La industria del producto con la que usted está involucrado
    • El tipo de distribución (red, ventas al por mayor, ventas al por menor, ventas directas, etc.)
    • Cómo se generan las ganancias (comisiones, bonificaciones, etc.)
    • La inversión necesaria para cubrir los gastos
    • El número de teléfono y dirección si ellos deben escribir para información
    • Su nombre para mayor credibilidad

Contratos a Largo Plazo: no se comprometa con contratos a largo plazo en su publicación. De tres a cuatro días será tiempo suficiente para saber cómo su anuncio atrae respuestas. Empiece su anuncio en domingo si la publicación que usted elige circula en ese día.

Manejo de Publicidad: no se sorprenda cuando el teléfono suene — esa es la razón por la cual usted colocó el anuncio. El teléfono debe contestarse con profesionalismo. Si usted no tiene una secretaria para responder a las llamadas, contrate la ayuda de un servicio profesional de mensajes. Cuando le devuelva la llamada al candidato, la meta es calificarlo y establecer una cita, no explicar o tratar de vender nada por teléfono.

Mientras más información ofrezca por teléfono, menor será la oportunidad de establecer una cita. Ofrezca sólo la información suficiente para interesarlos sin engañarlos en ningún sentido. Es muy fácil que alguien prejuzgue nuestro producto y oportunidad por teléfono sin haber tenido la oportunidad de evaluarlos apropiadamente. Manténgase firme en su posición. Recuerde, ellos lo llamaron a usted. ¡Usted es quien está haciendo la entrevista! Quien sea que esté haciendo las preguntas, está ganando.

Debe hacerse la siguiente lista de preguntas de calificación:

  • ¿Cuáles son sus nombres?
  • ¿Dónde viven (ciudad, no dirección)?
  • ¿Cuánto tiempo? Si es un tiempo corto, ¿dónde vivían antes?
  • ¿A qué tipo de negocios se dedican actualmente?
  • ¿Qué están buscando? Pregúnteles la razón de haber respondido a su publicación. (ESCUCHE CON ATENCIÓN)

En 45 segundos o menos, resuma su negocio y explique que sería injusto tanto para ellos como para usted, tratar de explicar una oportunidad de esta magnitud, por teléfono. Establezca una cita en un ambiente profesional para una sesión inicial.

Antes que decida invertir su tiempo y energía en esta forma de generar contactos, revise estos procedimientos. La publicidad clasificada significa que hay extraños llamando a extraños. Para que esto traiga como resultado beneficios para usted, muchas cosas deben ocurrir de manera correcta, y usted debe dominar el arte de las técnicas telefónicas. Deben tomarse los pasos correctos y se deben desarrollar las amistades. Use una conducta profesional y utilice su tiempo con sabiduría.

CONSEJOS PARA EXPOSICIONES COMERCIALES: el más grande error que cometen muchos Distribuidores al operar un kiosco de exposición comercial, demostraciones en residencias, ferias de negocios, exposiciones en centros comerciales, etc., es intentar explicar y vender completamente los productos desde el kiosco.

El propósito principal de operar un kiosco en cualquiera de estas localidades es promover el interés inicial en el producto y credibilidad para su negocio para generar posibles clientes (candidatos.) Después, en un ambiente controlado donde usted pueda realizar una presentación organizada y profesional, cuénteles a sus candidatos la historia de Market America. Usted sólo tendrá una oportunidad para crear en cada prospecto el más alto nivel de interés hacia nuestro(s) producto(s). La falta al desarrollar un alto nivel de entusiasmo e interés en esta sesión inicial provocará un bajo nivel de interés.

Nuestros productos son inusuales en el sentido que pueden venderse desde el kiosco, si las condiciones son las correctas. Su procedimiento deberá ser el mismo, sin importar si usted está tratando con miles de personas que pasan por allí cada hora, o sólo unas pocas.

  • Señale unos pocos aspectos sobresalientes de la tienda respectiva y observe si ellos muestran algún interés real en alguno de estos beneficios. Ajuste esta presentación de acuerdo con lo anterior, cuando usted está mostrando otros productos de Market America.
  • Siempre mencione que usted está buscando Distribuidores nuevos interesados en generar ingresos adicionales cada semana, al dar servicio a nuevos clientes.
  • Si el producto o la oportunidad llaman su atención, ¡ahora es el momento de parar de hablar! No les dé todos los detalles mientras están en medio del kiosco. Es probable que ellos no tomen una decisión en ese momento. En cambio, si usted tiene ayuda en el kiosco, mire si ellos tienen tiempo para tomarse una taza de café en el área de descanso, o establezca una cita para después de la exposición. Siempre obtenga el nombre, número de teléfono y la dirección del hogar de los prospectos, y tome notas personales en la tarjeta acerca de sus deseos y necesidades específicas. Clasifíquelas como Caliente, Tibio o Frío.
  • La mejor cita sería que usted los llevará a una Presentación Profesional de la Oportunidad de Market America (Reunión para la
    Presentación del Negocio UnFranchise).

Identifique su kiosco como un lugar temporal de negocios:

  • Siga las reglas establecidas por la exhibición o el patrocinador de la feria y la instalación en que se localiza el kiosco.
  • Siga las políticas y procedimientos de Market America.
  • Siga específicamente la nueva política de publicidad usando los materiales sofisticados de publicidad (slicks) producidos por la corporación. Usted puede incorporar su nombre, número de kiosco, información de la locación temporal, y la fecha.
  • Sugerencias adicionales para su Kiosco: compre un estandarte de Market America para identificar con facilidad a su empresa; muestre el producto como debe mostrarse, construyendo o comprando una repisa y usando las herramientas de ventas disponibles de Market America.

CONTACTO EN FRÍO: el contacto en frío es un método excelente para generar ventas. Este método funciona mejor para vendedores que tienen seguridad incuestionable en ellos mismos y en lo que tienen qué ofrecer. Su misión es el éxito y no le ponen atención al rechazo o a lo que otros puedan decir de ellos.

El vendedor generalmente cree en la “regla de los 3 pies de distancia” (ellos hablan a cualquier persona que se encuentre a tres pies de ellos). Como ve, ellos no consideran este método de “contacto en frío” para nada; lo que es mejor, ellos han aprendido el arte de conocer gente y de hacer amigos. Prepare una reunión dentro de 24 a 48 horas para una presentación uno a uno. Cuando usted acumule tantos contactos que se hace físicamente imposible el procedimiento individualizado, prepare un pequeño seminario de negocios.

En la medida en que su confianza e imagen incrementan y su fe en lo que usted está haciendo se fortalece, usted se convertirá en un experto al acercarse a las personas que no conoce. Al hablar con personas que usted no conoce, sigua el siguiente MÉTODO FORM:

F      Hable acerca de su Familia

O     Hable de su Ocupación

R      Hable de lo que ellos hacen como Recreación

M     Finalmente, hable acerca del tema MONETARIO (DINERO)

Es útil entender que cualquier persona a quien usted hable, generalmente hablará sólo de tres cosas:

  • Lo que está pasando actualmente, o “improvisarán una conversación”.

•   Lo terrible que están las cosas, o darán quejas.

•   “Cómo desearían que fuesen las cosas, o “lo que desean para ellos”.

Si ellos hablan de lo que está sucediendo por más de dos minutos, usualmente terminan quejándose o diciendo lo que desean tener. Naturalmente, esto le da la oportunidad para hablar de la oportunidad del negocio de Market America.

Cuando usted habla de la oportunidad del negocio de Market America, la pregunta más importante a la que usted debe estar preparado es, “¿De qué se trata?” Sabiendo esto con anterioridad, usted puede preparar su respuesta antes que le hagan la pregunta. Usted necesita desarrollar y practicar una respuesta de dos minutos a esas preguntas. Este es su “comercial personal de dos minutos”. Debería terminar con una oración de cierre y una pregunta cómo; “Yo tengo otra cita en este momento, ¿me puede proporcionar su nombre y número de teléfono que yo le llamaré más tarde para hablar de esto?” Refiérase a los ejemplos de “comerciales de dos minutos” y la respuesta a “¿De qué se trata?” en las secciones correspondientes de este manual.

Es extremadamente importante que usted desarrolle su propio comercial personalizado de dos minutos y que responda a “¿De qué se trata?” antes de empezar a acercarse a las personas. Solicite ayuda y consejo a su patrocinador o a su Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente, si lo considera necesario. Asegúrese de escribir su comentario y mantenerlo a la mano cuando hable con las personas.

CANDIDATOS POR TELÉFONO: el teléfono es una herramienta importante para buscar candidatos, pues éste le permite hacer más contactos en un período corto de tiempo. Sin embargo, éste no puede reemplazar una venta en frío, así es que sea cuidadoso en no permitir que se convierta en algo indispensable. El teléfono facilita mantenerse en contacto con los clientes ya existentes y también establecer citas con los candidatos nuevos.

Hay varios factores importantes involucrados con el uso del teléfono:

Actitud — una actitud mental positiva es esencial para adquirir candidatos por teléfono. Sea entusiasta, suene fiable y conozca sus productos y su negocio. ¡Sobre todo, sea honesto!

Preparación — haga una lista de los nombres de los candidatos, así como de sus números de teléfono empezando con las personas que usted ya conoce. Esta lista debe incluir, amigos, parientes, vecinos, compañeros de trabajo, etc. Guíese con su lista “a quién conozco” o su “lista de posibilidades”.

      Repaso — conozca las políticas y procedimientos de la empresa relacionadas con las solicitudes         por teléfono.

Antes de empezar a llamar, verifique que su área de trabajo esté organizada. Los artículos necesarios son un calendario para las citas, una libreta, un lápiz, una hoja de llamadas y seleccionados materiales de información sobre la empresa.

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS POR CORREO DIRECTO: el uso de Correo Directo como una técnica de búsqueda de candidatos puede tener resultados fantásticos. Usted puede incrementar sus resultados al dar seguimiento a cada candidato con una llamada telefónica. Incluya en el paquete una selección aprobada de materiales de información sobre Market America, una carta de introducción aprobada, su nombre, dirección y número de teléfono.

Ésta es información vital. Si los candidatos no lo pueden contactar para hacer preguntas y obtener apoyo, ellos pueden ser clientes perdidos.

HACER CITAS: el propósito de establecer una cita es para ponerse de acuerdo en la hora y el lugar de manera profesional:

  • Introducir y hacer una demostración del producto.
  • Presentar el Plan de Compensación por Desempeño Administrativo de Market America.

Al establecer una cita, usted podrá tomar el tiempo necesario, sin interrupción, para hacer su presentación. Al planificar una cita con anticipación, usted ahorra tiempo y establece una atmósfera profesional en la casa, oficina o en el salón de reuniones del hotel.

No les diga a los candidatos sólo que desea verlos, y luego espere que ellos lo inviten. Esto no va a pasar y usted puede decepcionarse rápidamente. Siempre asuma que la cita se llevará a cabo. ¡Pregúnteles a los candidatos si puede pasar a visitarlos, ofrézcales una alternativa de dos horarios diferentes, agradézcales y cuelgue el teléfono!

Si usted está haciendo una presentación para vender productos, considere lo siguiente al establecer una cita: fije una hora en la que usted y el candidato están de acuerdo; insista en una hora en que ambos, esposo y esposa, pueden involucrarse en la presentación; asegúrese que la hora que fijó le dará por lo menos una hora sin interrupción.

Si su propósito es patrocinar a un Distribuidor Independiente nuevo, siga el mismo procedimiento. Para mejores resultados, trate que sus candidatos asistan a una reunión de la Presentación del Negocio UnFranchise®. Asegúrese de ofrecer recogerlos y llevarlos a la presentación del negocio. ¡Una regla simple es que ese 100 por ciento de las personas que usted lleva a la sesión, sí asisten!

¿Dónde es el mejor lugar para la presentación? (en orden de preferencia):

Sólo para clientes al por menor:

  • La casa u oficina del cliente
  • Su casa u oficina
  • Cualquier otro ambiente adecuado donde no haya distracciones

Para clientes y Distribuidores potenciales:

  • La Presentación del Negocio UnFranchise que se lleve a cabo en un ambiente de hotel o en una sala de reuniones es más efectivo
  • Su casa u oficina
  • La casa (si está libre de interrupciones) del cliente, no su oficina

En lo posible, usted debe tener el control del lugar donde se celebre la reunión.

 

SEC. 3        EL ARTE DE CERRAR

¡Hay algunos que creen que pueden… hay algunos que creen que no pueden… los dos están correctos!

El cerrar una venta es el mejor premio que un vendedor puede alcanzar. Sólo hay una objeción que un cliente puede hacer que le costará a usted una venta, y que probablemente usted nunca la escuche en toda su vida. La objeción es un firme “No.” Cuando usted le diga a su cliente que empiece, éste le dará algo como una “llamada de objeción”, tal como “Deseo pensarlo un poco, no puedo afrontarlo en este momento, deseo comprobar la credibilidad del negocio, nunca tomo decisiones espontáneas,” etc. Los clientes potenciales rara vez le dan un firme “No”. Estas llamadas de objeciones deben verse como excusas o como una solicitud de más información. Si se tratan adecuadamente, éstas pueden resultar como señales positivas de “compra”.

La mayoría de las objeciones resultan de una presentación aburrida, y sin información, en la que los clientes no recibieron todas las respuestas a sus preguntas. La objeción es meramente una solicitud de más información, un fuerte “llanto” diciendo, “¡Por favor, convénzame, tome la decisión por mí!” Para responder a la solicitud de sus clientes, hágalos sentir importantes y permita que expresen su opinión; haga esto sin que parezca que usted cree que ellos no son inteligentes, este es un arte verdadero que usted debe dominar para cerrar una venta.

EL SONDEO HACER PREGUNTAS: El propósito es “guiar” y “controlar” el curso de la presentación. Recuerde, si usted está hablando y el cliente está haciendo preguntas, usted no tiene el control. Tome el control y dirija la conversación.

El Sondeo Abierto: este método alienta a los clientes a revelar con libertad sus necesidades mientras usted controla la presentación. Usted se dará cuenta que al alentar a las personas a hablar de sí mismas mientras usted escucha, encontrará toda clase de “necesidades” que usted podrá utilizar más tarde para concretar una venta.

Ejemplos:

  • ¿Ha escuchado alguna vez acerca de los antioxidantes, y cómo previenen ataques al corazón y retardan el proceso de envejecimiento?
  • ¿Está usted o alguien de su familia involucrado en deportes o salud? Prosiga y cuente la historia del ThermoChrome.
  • ¿Qué otros ingresos tiene además de su trabajo actual, profesión u ocupación?

El Sondeo Cerrado: en vista que no todos los clientes le hablarán inmediatamente o le revelarán sus necesidades, debe hacerse un diferente tipo de pregunta al usar el sondeo cerrado. Esta es una pregunta que limita la respuesta del cliente a sí, no u otro. Los sondeos cerrados son usados preferiblemente en una serie o junto con preguntas de sondeo abierto.

Ejemplos:

  • ¿Está interesado en ahorrar dinero en todas las compras de su hogar?
  • ¿Toma suplementos alimenticios o vitaminas?
  • ¿Está buscando formas de incrementar o diversificar sus ingresos?

Cada una de estas preguntas está orientada a una respuesta simple y cada una revela áreas para que usted se extienda. Haga una lista de preguntas, abiertas y cerradas, que sean efectivas para usted.

Algunas veces resulta efectivo para un vendedor combinar preguntas abiertas y cerradas.

  • ¿Alguna vez le preocupa el efecto de la polución o del humo en su salud? (abierta) ¿Ha escuchado alguna vez de los antioxidantes? (cerrada)
  • ¿Gana lo suficiente para sentir cuánto usted vale? (cerrada) Si yo puedo cambiar eso, ¿usted estaría interesado, verdad que sí? (cerrada)

CIERRE: todas las habilidades en ventas que usted ha aprendido hasta ahora, son importantes. Pero hasta que usted sepa cómo “cerrar” la venta, no tendrá éxito. Antes de explicarle las técnicas para cerrar un negocio, he aquí unas pocas “ideas” para recordar:

  • Siempre pregunte si quieren hacer algún pedido o si están interesados en iniciarse en el negocio
  • Observe las señales de compra
  • Cuando usted haga una pregunta cerrada — ¡Cállese! (hasta que el cliente responda)
  • Practique varios “tipos” diferentes de cierre
  • Muéstrese siempre seguro de lo que dice y entusiasta cuando haga el cierre — asuma que ellos son lo suficientemente “inteligentes” para comprar — no se muestre “ansioso” o “hambriento”. No muestre falta de confianza.
  • Obtenga una copia del audio, “The Final Touch” (El Toque Final) por Jerry Siciliano

Antes mencionamos que las preguntas controlan la presentación de ventas. El que usted a la larga sea un vendedor exitoso o no, depende en lo efectivo que se convierta al controlar la conversación haciendo preguntas y después usando las respuestas en su beneficio. ¿Cuál es una pregunta apropiada para cerrar? J. Douglas Edward, el “Experto en Cierre”, dijo que una pregunta apropiada de cierre “confirma” el hecho que el cliente ya ha comprado (psicológicamente.)

Nunca se quede con la duda con una pregunta. Usted debe asumir lo afirmativo. Por ejemplo:

“¿Piensa usted que podría estar interesado? No es una pregunta de cierre. Ésta no confirma nada por parte del candidato.

“¿Está más interesado en ganar de un simple BDC o través del Programa de Propietario Experto de UnFranchise®?” Éste es un cierre excelente porque asume que la venta está hecha (usando el método de cierre de “elección alternativa”.)

“¿Usted cree que un solo BDC que gane US$1,500 a la semana sería suficiente, o prefiere ganar a través del Programa de Propietario Experto de UnFranchise?” Está aún mejor dirigida.

Para preparar a los clientes para el cierre, vuelva a hablarles de los beneficios que les especificó y asegure su aceptación al hacerles preguntas que se dirijan a la finalización de su elección.

Ejemplos:

“Usted puede ver cómo este programa puede ahorrarle una cantidad sustancial en su próxima compra, ¿verdad?”

“Usted mencionó que está cansado de ‘robarle a Pedro para pagarle a Pablo.’ Esto seguramente podría resolver ese problema, ¿no es así?

Este tipo de formato se llama interrogatorio “de amarre (cierre)”. Al usar contracciones frecuentes, usted puede hacer que su cliente esté de acuerdo con usted en muchos puntos que se dirijan a una idea de cierre determinada. (No está de más asentir con la cabeza mientras hace este tipo de preguntas y espera por una respuesta.)

EL MÉTODO DE CINCO PASOS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES: créalo o no, la mayor parte de las personas no dicen automáticamente “Sí” la primera vez que usted les dice que compren. Es casi seguro que aún cuando las personas amen su producto, precio y personalidad, ellos van a hacer una pregunta o una objeción como, “Necesitamos pensarlo más” o “No lo podemos afrontar por ahora”, en lugar de comprar el producto de inmediato. Ésta es una respuesta natural, y la que usted debe esperar la mayor parte del tiempo. Las personas simplemente están indecisas. Usted necesita ayudarlas a superar este desgano.

Las personas se oponen psicológicamente a que les vendan cualquier cosa. Como personas inteligentes, a ellos les gusta pensar que están tomando una decisión por sí mismos, cuando ellos quieren y sin su ayuda. El viejo adagio “La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar”, es muy cierto. Se está llevando a cabo un juego inconsciente en el que el guión se lee, “Usted no me puede vender”, y su guión dice, “¡Sí, yo puedo!” Esto crea un encuentro subconsciente el cual usted no puede ganar… a menos que permita que ellos crean que han ganado.

Aclarando este proceso mental por un momento, usted puede cerrar con un alto porcentaje de todos los candidatos calificados que encuentre. Nosotros hacemos esto con la siguiente técnica:

  • Esté de acuerdo con la objeción. (¡ENDÚLCELOS — VERBALMENTE!)
  • Expanda la objeción; hágala aún más grande de lo que ellos imaginaron.
  • Rebata la objeción.
  • Cierre la objeción con una afirmación positiva e irrefutable, seguida de una pregunta afirmativa y amárrela.
  • Dígales que compren (asumiendo un cierre), con un apretón de manos al acordar algo.

Llegar a un acuerdo: al estar de acuerdo con una objeción usted hace que sus clientes se sientan importantes. Usted los hace sentir como que ellos hicieron una afirmación inteligente. Usted los hace sentir como que si ellos “ganaron”. Nunca les diga a los clientes que están equivocados, y no les argumente sus puntos de vista. ¡Esté de acuerdo con ellos primero!

Ellos pueden estar esperando que usted les siga vendiendo, o que usted trate de convencerlos, pero nunca van a esperar que usted esté de acuerdo con cualquier razón que ellos puedan tener para no comprar. Cuando usted está de acuerdo con su objeción, ellos se sienten como si usted entiende su posición; esto aclarará momentáneamente aquel guión subconsciente en su mente, y ahora usted se dirige por un camino fácil hacia concretar una venta.

  • Estoy de acuerdo, usted debe pensarlo detenidamente.
  • Puedo entender por qué usted puede sentir que no necesita cualquier otro producto por ahora.
  • Yo tampoco pensé que podría afrontarlo, cuando vi por primera vez este programa.

Expandirse: al expandir la objeción, usted les da más qué pensar de lo que ellos se imaginaron. La objeción simplemente fue una respuesta programada para el vendedor, no fue una objeción real. Nuestro sistema no requiere un debate largo o una investigación. Si ellos lo desean, lo comprarán… si usted no “lo echa a perder” al hacerlos sentir presionados. Es importante no hacerlos sentir que usted los está forzando a que tomen la decisión. Es más inteligente y más efectivo dejarlos tomar la decisión con su ayuda. Muchos vendedores tratan de cerrar y entonces escuchan la misma objeción porque no manejaron la situación apropiadamente la primera vez. Si usted puede responder a la objeción de forma apropiada, neutralizarla y eliminarla, el cliente no podrá usarla otra vez. Una vez que usted elimine todas las objeciones, la venta estará hecha.

Ahora ellos tienen aún más qué pensar que cuando empezaron. Usted les respondió todo y ellos necesitan su ayuda para comprender por qué usted sería tan tonto de estar de acuerdo con su objeción y presentarles razones adicionales para no comprar. Usted les dijo por qué no deben comprar, y quitó de sus mentes el pensamiento, “Él está tratando de vendernos.” Ahora usted los tiene preparados para que le escuchen. Es sólo ahora cuando ellos abrirán sus mentes y realmente le escucharán.

Ahora usted puede prepararlos para un cierre con una “historia.” La historia será algo que reafirme muchos de los beneficios de la presentación y que le lleve a usted al cierre que eligió usar.

Ejemplifique la objeción: “Como ustedes ven amigos, a través de los tiempos las personas han deseado buena salud y nutrición. Desafortunadamente, personas como ustedes y yo, las personas que más necesitan ese tipo de cosas, típicamente nunca llegamos a cuidar de nosotros mismos. Estamos muy ocupados cuidando de todas las demás personas, ¿cierto? Entonces, cuando realmente sí compramos artículos de salud y de nutrición, es muy importante comprarlos al precio más bajo posible.”

Declaración Positiva — Amarrar afirmativamente: “Como usted mencionó antes, usted sí compra ocasionalmente artículos de nutrición, y obtener el mejor precio fue importante para usted. Si usted pudiese tener los artículos a precio más bajo de lo que normalmente paga, ¿le gustaría, verdad?”

Cierre: éste puede ser tan simple como un apretón de manos al llegar a un acuerdo en la pregunta final en el paso cuatro. Si usted no está seguro de que ellos están listos para un apretón de manos, haga una pregunta cómo, “¿Qué impide que usted se inicie hoy?” o pregúnteles con cuál línea de producto les gustaría comenzar.

“Fantástico” (Apretón de manos al tener su afirmación). “¿Cree usted que un centro de ingresos de US$1,500 será suficiente, o prefiere el Nivel de Ingreso como Propietario Experto de UnFranchise®? Muy bien, por qué no mira este catálogo para ver qué productos podría querer pedir, mientras yo lleno la documentación…”

Cerrar una venta sin seguir estas reglas acerca de cómo cerrar una venta de manera profesional, es poco inteligente, como lo es ponerse su ropa sin abotonarla. Lo que tendrá es un enredo. Use esta técnica y se dará cuenta que la mayoría de sus clientes cerrarán las ventas ellos mismos, simplemente porque les gusta una persona que explique más que un vendedor.

Una nota final: ahora que usted ha patrocinado a estas personas, usted ha ingresado a rangos administrativos. Usted necesita establecer una cita de seguimiento para que ellos inicien sus listas de candidatos y empiecen a administrar (enseñándoles) las habilidades necesarias para lograr el éxito en nuestros negocios. Invítelos a un seminario de capacitación, tenga en mente las metas de ellos y empiece a ayudarlos para que ellos las alcancen.

 

SEC. 4      INICIO DE DISTRIBUIDORES NUEVOS

No hay nada más importante para un patrocinador que dirigir apropiadamente a un Distribuidor Independiente nuevo en nuestro negocio. Lo primero y más importante será representar a la empresa como un profesional, y no exagerar la Oportunidad de Negocios de Market America. En segundo lugar, usted debe revisar nuestra filosofía e identificar lo que el Distribuidor nuevo puede esperar de Market America, y lo que Market America espera de sus Distribuidores.

Patrocinar a un Distribuidor nuevo tomará de dos a cuatro horas. El tiempo que usted ocupe al principio le ahorrará una cantidad extraordinaria de tiempo más adelante. Además, su Distribuidor nuevo duplicará sus esfuerzos.

CITA DE INSCRIPCIÓN (Firma del Contrato; refiérase a la Guía de inicio y Plan de Acción para Tener Éxito)

Definir los costos: todos los Distribuidores nuevos necesitan comprender el costo de ingreso a nuestro negocio. Crear un Centro de Desarrollo de Negocios no costará nada, pero participar en el MPCP les costará la tarifa de suscripción y ellos pueden elegir gastar menos de US$500 en BV, gastos generales y suministros. Comprenda que potencialmente existen costos adicionales por diferentes suministros para oficina, tarjetas de negocios y costos adicionales de inicio.

Llenen la Solicitud de Suscripción y el Formulario de Pedido de Distribución juntos: asegúrese de revisar la lista de precios y leerla detalladamente. Explique todas las opciones en la solicitud de suscripción y en el formulario de pedidos.

Elija la tienda y el producto que va a usar: la mayoría de los Distribuidores In