CAPÍTULO CUATRO: ESTABLEZCA SU NEGOCIO UNFRANCHISE®

Para este entonces, usted ya habrá implementado los conceptos de la Capacitación sobre Los Cinco Fundamentos (en adelante, B5) y habrá experimentado u observado la eficacia del Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise®. Usted ha decidido tratar esto como un negocio, y no como un programa ni un pacto, pasatiempo o fraude, y está buscando perspectivas y estrategias adicionales que le permitan crear un crecimiento rápido, estable y controlado. Esta sección le proporcionará valiosa información para crear un potencial ilimitado de ingresos.


SEC. 1       REQUISITOS PREVIOS

Antes de implementar las estrategias y técnicas que se presentan en esta sección, hay determinados fundamentos que usted debe practicar o ejecutar para lograr los resultados que desea. Recuerde, la clave para lograr la duplicación es que la gente imitará lo que usted hace, ¡no lo que dice que hace! Por lo tanto, es importante dar el ejemplo.

El Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise de Market America es un negocio viable, fidedigno, legal y legítimo, basado en lo que ya se ha comprobado que una persona puede realmente lograr trabajando de ocho a 15 horas por semana en un período de dos a tres años. No es un programa ni un pacto, pasatiempo o fraude. Cuanto más pronto su predisposición mental y sus convicciones traten esto como un negocio, más pronto estará encaminado hacia un ingreso profesional continuo. Cumplir estas directrices será uno de los factores clave para establecer su Negocio UnFranchise. Todo comienza con la cita de inscripción, ya que lo que uno pone en movimiento sigue en movimiento. Aunque haya establecido ya su Negocio UnFranchise, lea con cuidado la siguiente información para determinar si está configurado correctamente. De ser necesario, dedique tiempo para hacer los ajustes apropiados y procure que las personas que inscriba en su organización dupliquen estos sistemas y principios. 

Aunque usted no lo crea, la primera capacitación en la que usted participa o que conduce es la inscripción en sí. Una vez más, la gente adulta aprende con la práctica. Así que lo que haga durante la inscripción será duplicado y generará movimiento. Es de suma importancia ejecutar desde el inicio los principios, fundamentos y sistemas correctos. La cita de inscripción deberá durar de dos a tres horas, y en ella se tratarán la dedicación, los requisitos previos, el análisis y la aceptación de la solicitud, el Formulario de Pedido Inicial de Producto, el Formulario de Envío Automático UnFranchise, la ejecución de algunas sencillas funciones administrativas, así como la programación de una cita de seguimiento que también durará de dos a tres horas. 

(A)    Empecemos con la dedicación. Cuando, junto con los Propietarios de UnFranchise nuevos, analizamos los formularios necesarios para establecer su Negocio UnFranchise y procuramos que acepten las condiciones, debemos saber qué condiciones deben cumplir para justificar el tiempo que invertiremos en ayudarlos a desarrollar su negocio UnFranchise. Como mínimo, deberán comprometerse a ejecutar el comprobado plan de negocios de 12 meses establecido en la Guía de Inicio. Deberán comprometerse a dedicarle a este negocio 15 horas semanales BIEN TRABAJADAS, o sea de ocho a 15 horas bien trabajadas en actividades básicas y fundamentales. También deberán estar dispuestos a hacer gastos razonables de entre US$500.00 y US$1500.00 para sus negocios. Recuerde que esto es un negocio viable, fidedigno, legítimo y legal. No es un club, ni un programa, ni un pacto. Esto es un negocio. Además, los Propietarios de UnFranchise nuevos deberán estar dispuestos a asistir a una capacitación en otro estado, si es necesario. Deberán tener buena disposición para el aprendizaje y deberán comprar uno o varios boletos para el siguiente evento que haya programado el Sistema Global de Reuniones, Capacitaciones y Seminarios (en adelante “GMTSS”, por sus siglas en inglés), porque ahí es donde empezamos a inculcar la convicción de que lo que deseemos de nuestro negocio es verdaderamente posible y alcanzable.

Es natural que todos busquemos un atajo hacia el éxito; desgraciadamente, no hay ninguno. Recuerde que este es el Plan de Dos a Tres Años. Usted deberá esforzarse en dominar los fundamentos de la B5, en ejecutarlos a diario y en enseñar a otras personas a hacer lo mismo. Una forma inteligente de trabajar y aprovechar el tiempo es asistir a nuestra Convención Internacional y a nuestra Conferencia Mundial, que se celebran anualmente. Estos dos eventos, que se alternan cada seis meses, proporcionan a miles de Propietarios de UnFranchise independientes la oportunidad de reunirse con el equipo corporativo. Los eventos permiten a todos el acceso a Oradores e Instructores expertos. Los expertos no solo enseñan cómo desarrollar un negocio, sino que también revelan eficaces estrategias de desarrollo del negocio, nuevas promociones y nuevos y apasionantes productos, así como ventas en internet. Lo más importante que puede hacer por su negocio es asistir a estos eventos. La segunda tarea en importancia para aprovechar el evento es llevar a nuevos candidatos calificados. Los eventos hacen el trabajo por usted. Obtendrá el equivalente a seis meses de aprendizaje y desarrollo de su negocio en un solo fin de semana. De otro modo, tendría que viajar para asistir a numerosas reuniones para ver a tan excelentes oradores, al equipo corporativo y a los expertos, así como a las personas que han ganado más dinero y escuchar sus testimonios de éxito, y para conocer la calidad y cantidad de información estructural para crear un negocio de éxito. Adicionalmente, los eventos lo mantienen informado sobre los acontecimientos, técnicas, herramientas, productos y estrategias más recientes. Es difícil expresar lo que se experimenta en estas conferencias porque son muy transformadoras. Gracias a los conocimientos de primera mano y a las experiencias que ofrecen, la apreciación, entendimiento, convicción y confianza de los asistentes son mayores de lo que serían en otras circunstancias. Como resultado, parten seguros y motivados, pues aprenden exactamente qué hacer, cómo hacerlo y la certeza de que pueden lograrlo. Es muy importante comprometerse a asistir a estos eventos comprando los boletos con anticipación. Los boletos para esos eventos se agotan a menudo, de manera que es indispensable comprarlos con anticipación. No espere hasta último momento. El camino más corto hacia el éxito consiste en llevar a los eventos de dos a cuatro personas de cada una de sus ramas como mínimo. Al llevarlas, usted logra en su desarrollo más de lo que podría haber logrado trabajando con ellas durante un año o más. ¡Ahí se dan cuenta del objetivo final! Aprenden tanto, hacen tantos amigos, salen tan inspiradas y motivadas, y adquieren tanta confianza que quedan habilitadas para desarrollar un negocio. De hecho, parten tan comprometidas que probablemente desarrollarán el negocio con o sin su ayuda. Esto conduce inevitablemente al éxito porque se da cuenta del objetivo final y entonces se compromete a la tarea de desarrollar un Negocio UnFranchise exitoso: se logra el éxito automáticamente. La clave es adquirir boletos para sí mismo y tener otros más para venderlos a otras personas. ¡Uno no puede vender boletos si no los tiene! Sin duda, esta es la mejor manera de invertir su tiempo. Recuerde que uno no puede enseñar algo que no sabe ni llevar a nadie a donde uno no esté dispuesto a ir. Si desea tener éxito, adquiera sus boletos para la próxima Convención Internacional o Conferencia Mundial y lleve consigo de dos a cuatro personas que hayan ingresado recientemente y de cada una de sus ramas, con sus respectivos boletos. Ese es el atajo hacia éxito, por así decirlo. Cómprele hoy a su patrocinador o a su Coordinador Ejecutivo Certificado los boletos para la Conferencia Mundial o para la Convención Internacional, o llame a la empresa al 800-232-8590 para adquirirlos. Finalmente, hablando de dedicación, la persona debe estar dispuesta a iniciar su negocio AHORA MISMO, pues no debe permitir que nadie más controle su tiempo.

(B)    Hablemos sobre los requisitos previos. Se necesita material básico para patrocinar el ingreso de un Propietario de UnFranchise independiente nuevo en su organización y para lograr que dé sus primeros pasos de forma correcta ¡y rápidamente! Al prepararnos para traer a un Propietario de UnFranchise nuevo a este negocio debemos ocuparnos primero de algunas gestiones internas. ¿Recuerda los tres tipos de actividades que se llevan a cabo en todos los negocios? Las gestiones internas, las actividades de apoyo y las actividades de comprobada productividad. Queremos eliminar el mayor número posible de gestiones internas al principio para evitar tareas que puedan impedir el progreso cuando desarrollamos el negocio. Como requisito previo para ayudar a las personas a establecer su Negocio UnFranchise de Market America, usted necesitará dos carpetas de inicio: una que el Propietario de UnFranchise nuevo deberá revisar bajo su supervisión y otra que debe dejarse al Propietario de UnFranchise nuevo para duplicar y organizar. Es imperativo que los Propietarios de UnFranchise nuevos comprendan el contenido de esta carpeta bajo su supervisión porque usted les mostrará que no son difíciles estos formularios. Usted NO debe completarlos por ellos. Recuerde que esta es la primera capacitación que tienen en el lugar de trabajo. Tome nota: todos los formularios mencionados pueden encontrarse y completarse en línea a través de su Cuenta de Negocio UnFranchise®.

Como mínimo, la carpeta de inicio debe contener una Guía de inicio, una solicitud en blanco, un Formulario de Pedido de productos en blanco y un Formulario de Envío Automático en blanco. Adicionalmente, la carpeta debe contener una Solicitud de Calificación como Coordinador Ejecutivo en blanco (Formulario 1001), un Convenio y Reconocimiento para Coordinador Ejecutivo en blanco (Formulario 925), un formulario de Renovación Anual en blanco (Formulario 1052) y un calendario de 3 a 4 años en blanco. El calendario de tres a cuatro años en blanco puede obtenerlo en cualquier agenda, y debería tener una fotocopia en esa carpeta para mostrar a los Propietarios de UnFranchise independientes cómo calcular su Fecha de Calificación (Fecha C) y las fechas de inicio y terminación de trimestres para los informes trimestrales de ventas y para cualquier formulario de impuestos por reventa, si procede. Otros artículos altamente recomendables que se pueden incluir en cada carpeta son: una Lista de Compras del Hogar, un Catálogo de Market America u hojas informativas sobre productos que le interesen.

Como se mencionó anteriormente, es imperativo reducir el tiempo dedicado a gestiones internas para maximizar el que podemos dedicar a actividades de comprobada productividad. Podemos incrementar significativamente el tiempo disponible para la venta de productos y la promoción del Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise si completamos una buena parte de la documentación administrativa requerida durante la cita de inscripción. Si logramos esto último, podemos reducir las gestiones internas a cinco envíos requeridos por año: cuatro Informes de Ventas del Propietario de UnFranchise® y del Representante de Ventas (Formulario 1000) y un formulario de Renovación Anual (Formulario 1052). El siguiente proceso deberá duplicarse exhaustivamente en su organización de ventas y distribución para que toda su organización dedique un 80 por ciento de su tiempo disponible a actividades que creen y vuelvan a generar Volumen de Negocio, y a ampliar la distribución. El proceso se indica a continuación, y el requisito de completar y enviar la documentación requerida procede tanto para los formularios impresos como para los que se encuentran en-línea en su Cuenta de Negocio UnFranchise.

Paso 1: Aceptar la suscripción y la Tarifa de Suscripción en la Solicitud y Convenio como Propietario de UnFranchise independiente si el Propietario de UnFranchise nuevo desea participar en el programa de comisiones por desarrollo y administración de dos organizaciones. Cerciórese de que el Propietario de UnFranchise (en adelante “UFO”, por sus siglas en inglés) nuevo incluya los datos para depósitos directos, que participe en el programa de Envío Automático UnFranchise y que firme la aceptación de la tarifa mensual del UFMS.

Paso 2: Calificar el Centro de Desarrollo de Negocio (BDC-001) con un pedido inicial de productos equivalente a un Volumen de Negocio (en adelante “BV”, por sus siglas en inglés) de 200 puntos para que todo el volumen organizacional creado antes de que el Propietario de UnFranchise nuevo patrocine a otra persona se acumule en la cuenta para cumplir el requisito para obtención de pagos.

Paso 3: Inscribir al Propietario de UnFranchise nuevo en el programa de Envío Automático UnFranchise con un pedido mensual permanente de más de 50 BV para que satisfaga automáticamente la parte de PBV trimestral de los requisitos mínimos de actividad, y asegurarse de que pague una suscripción mensual al Sistema Administrativo UnFranchise para que ejerza la Opción de Acumulación Mensual.

Paso 4: Leer y enviar la Solicitud de Calificación como Coordinador Ejecutivo del Propietario de UnFranchise nuevo (Formulario 1001) certificando que: (1) asistirá a una Capacitación para Coordinadores Ejecutivos Certificados en un plazo de 28 días contados a partir de la fecha de su calificación como Coordinador Ejecutivo, y (2) que asumirá la responsabilidad de asegurar que el 70 por ciento de los productos comprados será destinado a consumidores o usuarios finales.

Paso 5: Leer y enviar el Convenio y Reconocimiento para Coordinador Ejecutivo (Formulario 925) del Propietario de UnFranchise nuevo para asegurarse de que comprenda que se requiere cumplir funciones serias de supervisión, administración y capacitación para continuar recibiendo comisiones.

Paso 6: Animar al Propietario de UnFranchise nuevo a seguir a Market America en las plataformas de medios sociales y en el blog de Market America. 

También puede revisar, completar y firmar en su Cuenta de Negocio UnFranchise todos los formularios mencionados. Su Núm. de Id. de Representante de Ventas y contraseña provisional se localizan en la parte inferior de la factura que se encuentra en su Kit de Suscripción o le serán remitidos por correo electrónico. Market America genera automáticamente el Núm. de Id. de Representante de Ventas y la contraseña y ambos son necesarios para ingresar a su Cuenta de Negocio UnFranchise. (Tenga en cuenta que su Núm. de Id. de Representante de Ventas y su contraseña no son iguales a su Núm. de Id. UnFranchise y no debe dárselos a nadie). El sitio web de la Cuenta de Negocio UnFranchise® es exclusivo para Propietarios de UnFranchise independientes de Market America. Este sitio proporciona un paquete completo de servicios relacionados con internet, diseñados para ayudar a los Propietarios de UnFranchise a desarrollar un Negocio UnFranchise de éxito y a ahorrar tiempo valioso. Entre sus servicios y funciones están los siguientes: formularios en línea, capacidad de hacer pedidos en tiempo real, el Manual UnFranchise de Market America en línea y servicios de seguimiento de pedidos. Además, en ese sitio se publican noticias y anuncios importantes.

Al completar este proceso y al duplicarlo a fondo, usted y todos los Propietarios de UnFranchise independientes tendrán que cumplir únicamente cinco requisitos administrativos por año: cuatro Informes de Ventas Trimestrales y una Renovación Anual. ¡No es mucho papeleo para un negocio que puede generarle más de US$3600.00 semanales! Ahora usted y su organización tienen libertad para concentrarse en las actividades que produzcan INGRESOS: vender productos, promover el negocio, vender boletos para el GMTSS y desarrollar su Programa Shopping Annuity®.


SEC. 2        BÚSQUEDA DE CANDIDATOS

Market America es una organización de ventas incomparable y dinámica que está comercializando algunos de los más sensacionales productos que se hayan diseñado orientados al mercado. Además, Market America ofrece una amplia gama de productos de marcas exclusivas que gozan de una gran demanda del público en general, y también le ofrecemos el Programa Shopping Annuity®, con el que puede optimizar sus compras habituales para obtener ingresos continuos. En pocas palabras, podrá convertir sus gastos y los de toda su organización en ganancias. Para vender productos o ampliar la distribución se necesita encontrar clientes. A esto se le conoce como búsqueda de candidatos y se define como la habilidad de generar negocios añadiendo clientes nuevos. Es un proceso esencial que repercutirá directa y proporcionalmente en el grado de éxito que tenga en Market America. La aplicación de las habilidades siguientes y el dominio de estas técnicas, le permitirán maximizar su potencial de ingresos como Propietario de UnFranchise independiente de Market America a través del Plan de Compensación por Desempeño Administrativo (en adelante “MPCP”, por sus siglas en inglés).

Se dice a menudo que las ventas y la comercialización son un proceso de números y que cuanto más grande sea el número de “puertas a las que toque” un vendedor (ya sea en persona, o por teléfono, medios sociales, mensajes de texto o correo electrónico), mayor será el número de candidatos a su disposición para desarrollar su negocio.

¿A quién le hablará sobre los productos de Market America o la oportunidad de negocios que ofrece? ¿De dónde debe provenir su primer grupo de candidatos?  Antes de pensar en cualquier otra forma de captar candidatos o clientes, empiece en su propia esfera de influencia y cree su lista de posibles candidatos.

LISTA DE POSIBLES CANDIDATOS. Ahora, usted va a crear su lista de candidatos de Market America. Siga estos sencillos pasos al hacerlo:

• Anote los nombres de tantos candidatos como conozca. No prejuzgue a nadie en este momento. El lugar donde vivan no tiene importancia. Incluya a las personas con quienes haya hecho alguna transacción de negocios y con quienes haya gastado dinero. Otro consejo es tener en mente a personas con talento para comunicarse, que gocen de éxito y que estén bien relacionadas en su comunidad. (Refiérase al ejercicio de estimulación de la memoria, use la “Lista de Candidatos” al final de esta sección e incluya los números de teléfono y direcciones de correo electrónico).

• Enseguida, divida su lista de candidatos en dos categorías: la de quienes puedan interesarse en comprar productos de Market America y en conocer el Programa Shopping Annuity solo como compradores, y la de quienes puedan interesarse en aprovechar la oportunidad económica que brinda Market America.

• Hecho eso, subraye los diez mejores candidatos en cada categoría y empiece a fijar las citas. La mayoría de los Propietarios de UnFranchise nuevos considera útil solicitar asistencia y capacitación a su patrocinador y socio de negocios sénior sobre qué decirles a las personas de la lista de candidatos.

¿A QUIÉN CONOCE?

Entre la gente que conoce seguramente habrá quien necesite iniciar un negocio. Pregúntese quién entre sus conocidos:

•    es alguien a quien respete;
•    se interesa genuinamente en otras personas;
•    participa en las actividades de su iglesia;
•    ofrece asesoría personal como líder de la iglesia, doctor, abogado, etc.;
•    es un profesional;
•    está en un club y en varias organizaciones o participa en actividades cívicas;
•    tiene un puesto de enseñanza en una escuela o negocio;
•    atiende al público como policía, bombero, cartero o funcionario en la ciudad;
•    tiene un puesto administrativo, de supervisión, asesoría o capacitación;
•    espera algo más en la vida;
•    es ambicioso, emprendedor y siempre está en marcha;
•    es considerado líder;
•    tiene hijos que están empezando la educación secundaria, preparatoria o universitaria;
•    tiene hijos con talentos especiales que deben cultivarse;
•    desea dar un buen ejemplo a sus hijos;
•    es dueño de su propio negocio;
•    tiene puestos de mucha responsabilidad que le ocasionan estrés y presión;
•    desea tener libertad;
•    está pensando en una nueva profesión o en cambiar de trabajo, o ha cambiado recientemente de
     trabajo;
•    no logra progresar en su trabajo;
•    tiene talento, pero se está estancado;
•    acaba de iniciarse como vendedor o ya está experimentado en ventas directas;
•    se sostiene a base de ideas: autores, diseñadores, promotores, anunciantes;
•    no ha podido iniciar un negocio jamás o ha fracasado en el intento, pero tiene todavía esa
     ambición;
•    está en la universidad, en la escuela de negocios, o de comercio, etc., o acaba de graduarse;
•    o acaba de casarse y “apenas empieza a recorrer el camino”.

¡Ayude a los demás a desarrollar sus aptitudes, a alcanzar el éxito y a realizar sus sueños! Eso es un rasgo humano natural. Cuando se haya convencido de los beneficios de este negocio, le será psicológicamente imposible guardarse “algo tan bueno” solo para sí mismo. Todos tenemos el impulso de “propagar las buenas noticias”.

RECOMENDACIONES. El método más común y eficaz para generar más negocios es el Método de las Recomendaciones. Si opera de manera correcta creando, dando servicio y dejando a sus clientes satisfechos, está en posición de recibir más referencias de candidatos o clientes potenciales de las que jamás podrá procesar.

Después de que agote su lista personal de candidatos, su éxito a largo plazo dependerá en gran medida de lo bien que desarrolle nuevas esferas de influencia, las cuales deben ganarse. Usted debe dar los pasos correctos si va a desarrollar una relación con sus clientes basada en la confianza. Solo entonces sus clientes le darán de buena gana a usted y a su empresa las referencias de sus amigos y asociados. Las recomendaciones o referencias de candidatos o clientes potenciales son, sin lugar a duda, la vida de su negocio y son la mejor fuente de clientes potenciales. No es posible exagerar la importancia de las referencias. El Propietario de UnFranchise® de Market America que contacta a un candidato recomendado tiene, generalmente, preestablecido más afinidad y credibilidad.

Para el Propietario de UnFranchise independiente con habilidades de seguimiento y servicio al cliente, las recomendaciones están al alcance de la mano. Ya sea que esté hablando con un candidato, un cliente o un perfecto desconocido, siempre debe pedirle por lo menos seis recomendaciones de personas que pudiesen apreciar nuestros productos. Si a esa persona no se le ocurre nadie a quien recomendar, ayúdela planteándole las preguntas de la lista tras el enunciado “Pregúntese quién entre sus conocidos...” que aparece antes en esta sección. Sugiérale que saque su celular y que busque ahí hasta encontrar nombres de posibles recomendados. Se tardará solo un par de minutos y a los clientes satisfechos les gusta ayudar.

Tenga listos su celular, su libreta y su pluma para anotar los nombres y números de teléfono. Esas seis personas recomendadas serán candidatas a ser Propietarios de UnFranchise para las personas con quienes esté hablando. Infórmeles que, como su patrocinador, usted las ayudará a darle seguimiento a estos recomendados. No haga el trabajo por ellas, pero ayúdelas, instrúyalas y acompáñelas a hacer la presentación inicial. Enséñeles a hacerlo por ellas mismas.

“Dale un pez a un hombre, y comerá hoy. Enséñale a pescar y comerá el resto de su vida”.

PUBLICIDAD. La publicidad es una manera de captar candidatos. Quizás sea la forma más arriesgada y costosa de captar candidatos en este tipo de empresa. Los intentos de ilustrar al público sobre las líneas de productos de Market America y sobre el Programa Shopping Annuity® con métodos convencionales de publicidad son muy caros y han resultado ineficaces. La publicidad en televisión, radio, revistas y correo directo ha dado resultados insignificantes al compararlos con el tiempo y los gastos involucrados. Le recomendamos dejar este tipo de publicidad a la empresa. Aproveche los medios sociales.

La publicidad en un negocio como el nuestro tiene generalmente el propósito de patrocinar a Propietarios de UnFranchise nuevos. Este tipo de publicidad se hace normalmente en la sección clasificada de los periódicos y medios sociales y los resultados varían mucho, dependiendo del texto de la publicidad y de la manera en que se maneje. Si opta por hacer publicidad para captar candidatos:

• Comprenda claramente las Políticas y Procedimientos de Market America relacionadas con la publicidad si va a usar algún texto o palabra clave que no sean los anuncios aprobados por Market America disponibles en la sección “Descargas” del Sistema Administrativo UnFranchise®. Toda la publicidad debe ser aprobada por la empresa.

• El anuncio deberá colocarse en la sección de “Se necesita ayuda en Ventas” u “Oportunidad de Negocios”, cuando esté disponible. Su anuncio deberá ser lo más específico posible. Usted tendrá menos llamadas con un anuncio “ciego”, pero los solicitantes estarán mucho más calificados. Su anuncio deberá contener lo siguiente:

     • La industria del producto con la que usted está involucrado

     • El tipo de distribución (redes, ventas al por mayor, ventas al por menor, ventas directas, etc.)

     • La forma en que se generen las ganancias (comisiones, bonificaciones, etc.)

     • La inversión necesaria para gastos generales

     • El número de teléfono y dirección de correo electrónico si el lector debe escribir en busca de información

     • Su nombre, para mayor credibilidad

     Contratos a Largo Plazo. No firme contratos de publicidad a largo plazo. Tres o cuatro días serán suficientes para saber si su publicidad atrae respuestas. Empiece la publicación en domingo si el medio que eligió circula ese día.

     Manejo de la Publicidad. No se sorprenda cuando suene el teléfono o reciba un mensaje de texto o por correo electrónico, pues eso es lo que busca con su anuncio. Conteste el teléfono de manera profesional. Si no tiene secretaria para filtrar las llamadas, contrate un servicio profesional de respuesta a llamadas. Cuando llame a un candidato en respuesta a su llamada o consulta, su objetivo será evaluarlo y hacer una cita, y no explicar ni tratar de vender nada por teléfono.

     Cuanto más información ofrezca por teléfono, menos posibilidades tendrá de hacer una cita. Ofrezca solo información suficiente para interesar al candidato sin engañarlo en absoluto. Es muy fácil para la gente prejuzgar por teléfono nuestro producto y oportunidad de negocios sin haber tenido la oportunidad de evaluarlos apropiadamente. Manténgase en una posición ventajosa. Recuerde que esa persona lo llamó a usted. ¡Y usted es quien conduce la entrevista! La persona que hace las preguntas lleva la delantera.

     Plantee sin falta las siguientes preguntas de evaluación:

     • ¿Cómo se llama?
     • ¿En qué ciudad vive?
     • ¿Cuánto tiempo lleva ahí? Si ha sido poco tiempo, ¿dónde vivió antes?
     • ¿A qué tipo de negocios se dedica actualmente?
     • ¿Qué está buscando? Pregúntele por qué respondió al anuncio. (PRESTE ATENCIÓN A LA RESPUESTA).

     En 45 segundos o menos, resuma su negocio y explique que sería injusto, tanto para esa persona como para usted, tratar de explicar por teléfono una oportunidad de esta magnitud. Fije la hora para una reunión inicial en un ambiente profesional.

Repase estos procedimientos antes de invertir tiempo y energía en esta forma de captar candidatos o clientes. Colocar anuncios clasificados en publicaciones locales implica llamadas entre personas que no se conocen. Muchas cosas tienen que ocurrir de la forma apropiada para que esto llegue a producirle utilidades y usted deberá haber dominado el arte de las técnicas de comunicación. Es necesario seguir los pasos indicados y cultivar amistades. Condúzcase de manera profesional y utilice su tiempo con sensatez.

CONSEJOS PARA FERIAS COMERCIALES. El error más grande que cometen muchos Propietarios de UnFranchise al operar un estand en ferias comerciales, presentaciones en el hogar, ferias de negocios, exposiciones en centros comerciales, etc., es intentar explicar todo y vender los productos desde el estand.

El propósito principal de operar un estand en cualquiera de estos actos es promover el interés inicial en el producto y la credibilidad de su negocio para captar candidatos o clientes potenciales. El momento de contar a sus candidatos la historia de Market America viene después, en un ambiente controlado donde usted pueda realizar una presentación organizada y profesional. Usted solo tendrá una oportunidad para suscitar en cada candidato el más alto grado de entusiasmo por nuestros productos y nuestro programa. El interés que despierte será bajo si no genera un gran entusiasmo y animación en esta reunión inicial.

Nuestros productos son inusuales en el sentido de que pueden venderse desde el estand, si las condiciones son adecuadas. Proceda de la misma manera tanto si son miles como si son pocas las personas que atiende cuando pasan por su estand.

     • Señale algunas características sobresalientes de los productos respectivos y observe si la gente muestra algún interés genuino en alguno de los beneficios. Ajuste la presentación según los productos de Market America que esté exhibiendo.

     • Mencione siempre que está buscando Propietarios de UnFranchise nuevos, personas interesadas en obtener ingresos adicionales semanales proporcionando servicios a nuevos clientes.

     • Si el producto o la oportunidad de negocios captan la atención de alguna persona, ¡deje de hablar en este punto!  No le dé todos los detalles en medio del estand. Lo más probable es que no compre nada en ese momento. Si tiene ayuda en el estand, pregunte a la persona interesada si dispone de tiempo para tomarse un café en la zona de descanso, o haga una cita con ella para después de la exposición. Obtenga siempre el nombre, número de teléfono y domicilio de los candidatos y escriba notas personales en la tarjeta acerca de sus deseos y necesidades específicas. Clasifique su potencial como Alto, Mediano o Bajo.

     • La mejor cita consiste en llevar a la persona a una reunión Uno a Uno primero y luego a una Presentación profesional del Negocio UnFranchise de Market America.

     Considere su estand como sede comercial provisional:

     • Observe las reglas establecidas por el patrocinador de la exposición o feria, y las instalaciones donde se localice el estand.

     • Observe las políticas y procedimientos de Market America.

     • Observe específicamente la nueva política de publicidad usando el material fino de publicidad (slicks) y las hojas informativas que produce la empresa. Puede anotar su nombre, número de estand, información de la ubicación provisional y la fecha.

     • Sugerencias adicionales para su estand: compre un banner de Market America para facilitar la identificación de la empresa; exhiba el producto adecuadamente al construir o comprar una repisa portátil, y use las herramientas para ayudar con las ventas que Market America pone a su disposición.

CONTACTO EN FRÍO. El contacto en frío es un excelente método para generar ventas.  Este método funciona mejor con vendedores que tienen una gran seguridad en sí mismos y en lo que ofrecen. Están entregados al éxito y no prestan atención ni a los rechazos ni a lo que puedan opinar de ellos.

Por regla general, estos vendedores aplican la “regla de los tres pies o un metro” y hablan con cualquier persona que se encuentre a esa distancia de ellos. No ven este método como un “contacto en frío” en absoluto; más bien, han aprendido el arte de conocer gente y de hacer amigos. Prepare una reunión en un plazo de 24 a 48 horas para hacer una presentación Uno a Uno. Cuando acumule tantos candidatos o clientes potenciales que el procedimiento Uno a Uno resulte imposible, organice un pequeño seminario de negocios.

A medida que mejoren su autoconfianza y la imagen que tiene de sí mismo, y que se fortalezca su convicción sobre su trabajo, usted será más y más decidido al dirigirse a personas desconocidas. Al hablar con ellas, siga el MÉTODO FORM:

        F    Hable acerca de sus Familias
        O    Hable de sus Ocupaciones
        R    Hable de sus formas de Recreación
        M    Finalmente, hable acerca del tema MONETARIO

Es útil entender que todas las personas le hablarán, generalmente, solo acerca tres cosas:

•    Los acontecimientos del día: trivialidades.
•    Lo terrible que están las cosas: quejas.
•    Cómo desearían que estuvieran las cosas: ilusiones.

Si tardan más de dos minutos hablando de los acontecimientos del día, usualmente terminan quejándose o mencionando lo que desearían. Naturalmente, esto le da la oportunidad de referirse a la oportunidad de negocios que ofrece Market America.

Al hablar sobre la oportunidad del Negocio UnFranchise®, la pregunta más importante para la que debe tener una respuesta es, precisamente “¿Qué es Market America?” o bien “¿A qué se dedica?”. Sabiendo esto, puede preparar su respuesta antes de que le hagan la pregunta. Usted necesita formular y practicar una respuesta de dos minutos a esas preguntas. Eso será su “comercial personal de dos minutos”. Este comercial deberá terminar con un enunciado de cierre y una pregunta como: “Tengo otra cita en este momento, ¿me puede proporcionar su nombre y número de teléfono para que yo le llame más tarde acerca de esto?”. Refiérase a los ejemplos del “comercial de dos minutos” y a la respuesta a “¿Qué es Market America?” en las secciones correspondientes de este manual.

Es sumamente importante que formule su propio comercial personalizado de dos minutos y su respuesta a la pregunta “¿Qué es Market America?” o bien “¿A qué se dedica?” antes de que empiece a tratar a la gente. Solicite ayuda y consejo a su patrocinador o a su socio de negocios sénior en la línea ascendente si lo considera necesario. Anote su comentario y téngalo a la mano cuando hable con la gente.

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS POR TELÉFONO. El teléfono es un recurso importante para buscar candidatos, pues permite un mayor número de comunicaciones en un período corto de tiempo. Sin embargo, no puede reemplazar a las llamadas en frío; no permita que se convierta en una muleta. El teléfono facilita mantenerse en contacto con clientes ya existentes y también establecer citas con candidatos nuevos. Cuando sea posible, es buena idea enviar al candidato primero un mensaje de texto seguido de la llamada.

     El teléfono involucra varios factores importantes:

     Disposición. Para captar candidatos por teléfono es esencial tener una disposición mental positiva. Muéstrese entusiasta y seguro de sí mismo, y conozca bien sus productos y su negocio. Sobre todo, sea franco sobre todo.

     Preparación. Haga una lista de candidatos con nombres y números de teléfono, empezando con las personas que ya conozca. Esta lista debe incluir amigos, parientes, vecinos, compañeros de trabajo, etcétera. Tómelos de su lista “A quién conozco” o de su “Lista de Posibles Candidatos”. 

     Repaso. Conozca las políticas y procedimientos de la empresa relacionadas con las solicitudes por teléfono.

     Despeje y organice su área de trabajo antes de empezar a llamar o enviar mensajes de texto. Los artículos que necesita son un calendario para las citas, reuniones venideras del GMTSS, una libreta, un lápiz, una hoja de llamadas y material informativo selecto de la empresa.

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS EN LOS MEDIOS SOCIALES. Además de ser un factor esencial para establecer la credibilidad y el valor de su negocio, el uso de los medios sociales se ha convertido en parte integral del proceso de ventas. Mientras que el modelo original de ventas se centraba en llamadas en mercados fríos, en demostraciones de ventas y en calificar a candidatos potenciales, el nuevo proceso de ventas se apoya mucho en los medios sociales como herramienta para llegar a los candidatos con rapidez y para ilustrarlos con facilidad sobre su negocio.

Los medios sociales proporcionan a los propietarios de negocios más información de la que jamás habían tenido, y ahora con contexto incluido. Con estas herramientas usted puede crear clientes leales al ver el comportamiento, las preferencias y las necesidades que moldean las prácticas de compra de sus candidatos. Tenga en mente las siguientes directrices importantes durante su búsqueda de candidatos en medios sociales.

     • Público destinatario. Es primordial conocer al público destinatario y los medios sociales permiten hacer búsquedas detalladas. Esto implica darse tiempo para determinar qué plataforma está usando su público destinatario, y luego buscar los temas, conversaciones y problemas que despierten su interés.

     • Establecimiento de firma. Una vez que sepa los gustos de su público destinatario, empiece a crear una personalidad y una voz, una firma que incorpore su voz personal, los intereses de su público destinatario y lo que esté dando buenos resultados a firmas similares. Esto deberá incluir una imagen de su perfil, un vínculo a su sitio web, una biografía e información sobre su negocio. Puesto que los clientes todavía desean interacciones sociales auténticas, es importante crear un perfil personal agradable y fidedigno en esa comunidad sin falsear sus datos ni su firma.

     • Contacto. Una vez que haya creado su página y la identidad de su firma, empiece a establecer contactos extendiendo invitaciones a su página entre sus candidatos selectos. Anímelos a invitar a amigos y parientes que puedan interesarse y participe en conversaciones sobre la industria para facilitar su reconocimiento y aumentar su credibilidad. Recuerde que a la gente no le gusta sentirse presionada a comprar, de modo que mostrarse genuino y amable es más eficaz que mostrarse remoto y con aire de vendedor.

     • Interés. No bombardee a la gente con propuestas de ventas al establecer una conexión. Lea sus páginas en los medios sociales y cultive la relación comentando lo que publiquen, redifundiendo las publicaciones en su página propia o contestando sus preguntas. Esto ayuda a crear una relación en la que ambas partes podrán añadir valor al campo de noticias de cada quien y seguirse mutuamente será de lo más natural.

     • Seguridad. Las ventas sociales abren las puertas tanto al sistema de búsqueda tradicional de clientes como al de atracción de clientes; pero el mejor resultado de su inversión en medios sociales se da cuando induce a los candidatos a contactarlo a usted. El contacto genuino y el contenido interesante desempeñan un papel clave en la atracción de clientes, porque en ese caso ellos lo contactarán a usted a medida que se inclinan a hacer compras. Usted también tiene la opción de búsqueda tradicional de clientes en vista de que los medios sociales le permiten involucrarse con los candidatos por medio de comentarios y mensajes directos en esa plataforma. 

     • Aunque los medios sociales no han sustituido a la búsqueda tradicional de candidatos en persona, sí se han convertido en una herramienta esencial para el desarrollo del negocio y el contacto con los clientes. Use esta herramienta para hacer búsquedas específicas de candidatos y coloque contenido original creado estratégicamente en los medios sociales de la gente interesada.

MEDIOS SOCIALES: SEMBLANZA E IMPORTANCIA

Los medios sociales se han convertido en una parte crucial para el desarrollo de su negocio y para llegar a clientes nuevos. Pero es posible que quienes solo hacen uso personal de los medios sociales no sepan como valerse de ellos en cuestiones de negocios. Esbozaremos aquí los conocimientos básicos que necesita para sobresalir entre los miles de millones de usuarios del mundo y para sacar el mejor partido de las herramientas a su disposición.

LAS TRES PRINCIPALES. Aunque se dispone de muchas plataformas de medios sociales, son tres las que predominan. Facebook, la más inclusiva de ellas, es la más influyente hoy en día, pero Instagram es la plataforma determinante en cuanto a modas, belleza y estado físico.

     • Facebook. Cuenta con 1180 millones de usuarios diariamente, usa todos los formatos de medios de comunicación y es la manera más extensa de comunicación con los consumidores de forma no prominente.

     • Instagram: 300 millones de usuarios diariamente, vida media más duradera por publicación; medio basado en etiquetas, altamente estilizado.

     • Twitter: 100 millones de usuarios diariamente, máximo potencial de penetración, enfoque en microblogs, interacción en tiempo real.

UTILIDAD. Muchos ven los medios sociales como algo adicional y no como la herramienta esencial que es realmente. Este es un error que puede costarle cientos de clientes potenciales. Aquí esbozamos las razones de la importancia de los medios sociales y la forma en que pueden ser útiles para que alcance el éxito al que aspira como empresario.

     • Comercialización gratuita. Sus actividades en los medios sociales son gratuitas, a menos que pague para impulsar una publicación. Cada publicación que haga es una oportunidad de comercializar su firma y su negocio, lo que abre las puertas a la búsqueda de candidatos y al crecimiento. Su publicidad gratuita funciona cada vez que usa “Comentar”, “Me gusta” o “Compartir”.

     • Lealtad a la marca. Antes que nada, los medios sociales son eso: sociales. Eso le permite establecer con sus seguidores una relación que les es imposible establecer a las grandes marcas. Las plataformas sociales brindan amplias oportunidades para cultivar estas experiencias y relaciones sociales que, a su vez, crean clientes habituales con el paso del tiempo. 

     • Servicio al cliente. Recuerde la última vez que disfrutó un buen servicio al cliente, a cuánta gente se lo mencionó y si regresó a esa tienda a hacer otras compras. “Lo primero es el cliente” es un dicho que ha adquirido más vigencia a medida que nos conectamos más y más. Los seguidores esperan un servicio al cliente mejor y más rápido que antes y son dados a relatar sus experiencias negativas y positivas. Esto hace de las buenas interacciones con los clientes una parte crucial de los negocios en línea. Por fortuna, los medios sociales facilitan lo anterior con push notifications (​notificaciones de inserción) y respuestas automáticas.

     • Alcance incrementado. Antes de que hubiera medios sociales estábamos limitados a las conexiones que pudiéramos hacer con llamadas en mercados fríos, correo electrónico y conexiones personales. Hoy en día, cada publicación que uno hace puede llegar a clientes ubicados en lugares del mundo a los que quizás nunca vaya uno. Las plataformas sociales eliminan los límites que imponían el tiempo y la distancia, lo que permite a los clientes potenciales de todo el mundo localizarnos y tener más acceso a nosotros. 

     • Conexión. No prendemos el televisor para ver comerciales, sino para ver nuestros programas favoritos. En los medios sociales ocurre lo mismo. Los usuarios se conectan para saber qué hace la gente a quien sigue, no para ver anuncios. Las conexiones hechas con vínculos auténticos son mucho más útiles para acrecentar el negocio de uno porque humanizan su firma y establecen relaciones que no pueden surgir de gráficas y anuncios.

     • Conocimiento del cliente. Con las herramientas y estudios analíticos disponibles en sus medios sociales, usted puede saber exactamente qué les gusta a sus seguidores, en qué se involucran, qué cosas no les gustan y de cuáles hacen caso omiso pocas horas después de que publiquen algo. Con estas herramientas puede adecuar sus mensajes exactamente a lo que sus seguidores deseen ver, en lugar de basarlos en estudios analíticos obsoletos o en el proceso de prueba y error.

Etiquetas (HASHTAG). Las etiquetas hashtag son vínculos abreviados en forma de palabras o frases precedidas del signo de número (#) y representan más que una adición estilística a plataformas como Instagram y Twitter. Son esenciales para organizar y categorizar dichas plataformas sociales, separar temas y habilitar a los usuarios para localizar temas, tendencias y artículos específicos. Por el gran uso que se hace de ellas en Instagram, Twitter y Pinterest, es importante conocerlas y usarlas, pues incrementan:

     • Detectabilidad. Las publicaciones sin etiquetas reciben un 70% menos de participación que las que incluyen al menos una. Por ejemplo: si publica en Instagram una imagen clara y estilizada sin etiquetas, solo la verán sus seguidores y los seguidores de quienes hayan compartido su publicación. Si le añadiera una etiqueta como #TLSweightloss, por ejemplo, entonces su publicación se incluirá en la lista de todas las que tengan esa etiqueta, por lo que la verán todos los posibles clientes que busquen #TLSweightloss en Instagram, lo que incrementará notablemente su rendimiento potencial.

     • Credibilidad. Con tantos negocios y fraudes en línea en el mundo de hoy, dominado por la internet, los usuarios de medios sociales desconfían de los propietarios de negocios, de las ofertas y de los productos. Por fortuna, las etiquetas son una forma eficaz de vincularse con las marcas corporativas (Isotonix, TLS Weight Loss, Cosméticos Motives, etc.). Gracias a la etiqueta de la marca, sus seguidores pueden usar el vínculo para ver a los otros miles de clientes que hayan dado sus testimonios de recomendación. Es tranquilizador ver que su producto es real, de alta calidad, y que lo usan cientos de personas en todo el mundo, todos los días. Visite las páginas de medios sociales de sus marcas corporativas para mantenerse al día sobre etiquetas y campañas vigentes.

MENCIONES. Hacer una mención social es incluir el nombre de una persona o una página en una publicación en alguna plataforma de medios sociales como Twitter, Facebook, Instagram, YouTube o Pinterest. La mención se hace poniendo el símbolo @ seguido del nombre, y aparece en azul como un hipervínculo. Es útil para incrementar el reconocimiento debido a que la persona o la página aparecen como un hipervínculo azul en el texto. Con un clic en el vínculo la gente puede acceder a la página principal, de Cosméticos Motives, por ejemplo, y esto mejora la clasificación de esa página o persona en la sección de Detección de esa plataforma de medios sociales. No mencione a seguidores, conexiones o personas con influencia con quienes no haya establecido ya una relación, pues eso dañará la reputación de su página, parecerá poco profesional o dará la impresión de ser correo no deseado. Mencionar una página o a una persona es útil para lo siguiente:

     • Dar el crédito debido. Al mencionar a una persona o una página en un texto, usted confirma que está compartiendo algo publicado por esa persona o en esa página. Es necesario dar siempre el crédito debido a la publicación original para protegerse contra posibles problemas legales o como simple demostración de cortesía profesional.

     • Proporcionar las referencias. También debe mencionarse a una persona o una página cuando se hace referencia a ellas o se las cita en alguna publicación, propia o de alguna otra persona, que uno comparta.

ETIQUETAS. Una etiqueta es como una mención, pero no aparece en el texto de la publicación. Hay dos formas de etiquetar a alguien en una publicación: en la foto o en la sección “Con” de Facebook. Como ocurre con una mención, la etiqueta notifica a la parte etiquetada de su presencia en la publicación, pero hay algunas diferencias en las plataformas de medios sociales. Twitter solo permite mencionar al usuario en el texto de la publicación y en Facebook no puede mencionarse una página, pero puede usarse la función “Estoy aquí” como alternativa. Las etiquetas se usan para lo siguiente:

     • Propiedad. El propósito de las etiquetas es indicar que se ha incluido en una imagen a alguna persona o algún producto de una página específica. También pueden indicar que alguna persona o producto estaban presentes cuando se tomó la foto.

     • Recopilaciones. Las etiquetas son la mejor forma no solo de notificar a alguna marca o persona que uno está publicando algo sobre ellas, sino que también pueden ser útiles para recopilar contenido generado por usuarios (“UGC”, por sus siglas en inglés). Esto es así gracias a que la mayoría de las plataformas de medios sociales recopilan las fotos y las publicaciones en las que uno haya sido etiquetado, con el fin de facilitar su localización después. Estas recopilaciones crean un álbum de contenido pertinente que puede usarse en la página propia si uno lo desea.

IMÁGENES. Las imágenes constituyen casi el 80 por ciento del contenido de los medios sociales de hoy, y las publicaciones que contienen imágenes reciben un 80 por ciento más de participación que las que carecen de ellas. La calidad de las imágenes puede afectar significativamente su reputación online de forma positiva o negativa, por lo que es importante seleccionar con cuidado las que representarán a su firma en su publicación.​ Conviene mucho que las imágenes:

     •    Sean claras y brillantes y que estén bien enfocadas
     •    Tengan un fondo limpio o creativo
     •    No contengan mucho texto ni calcomanías o decoración
     •    Muestren la historia o el efecto del producto en la imagen, o que lo muestren en acción

Con estas directrices podrá generar imágenes de alta calidad que lo ayudarán a conseguir más seguidores y más participación y, potencialmente, a recibir promoción en páginas corporativas. Es importante recordar que publicar imágenes claras, estilizadas y bien tomadas es un factor esencial para mantener una buena reputación y sostener el crecimiento. A los seguidores no les gusta ver fotos mediocres y a menudo dejarán de seguir una página o a una persona si entre sus noticias empiezan a amontonarse fotos de inferior calidad. Dada la importancia que tiene saber tomar fotos para publicación en medios sociales, ofrecemos aquí algunos consejos útiles:

     • Use la cámara integrada. Si puede decidir entre tomar una foto con la cámara integrada a su celular o con la aplicación del medio social, use la de su celular. La resolución será mejor y tendrá mejores opciones para ajustar o editar la foto para adecuarla a la creación y estrategia de marca de su página antes de cargarla en la aplicación.

     • Mantenga estable la cámara. Para tomar buenas fotos, repose las manos o los brazos en algo estable o adquiera un soporte para su celular o su cámara. Aunque lo borroso puede corregirse en cierto grado al editar la imagen, no hay nada mejor que una foto bien tomada. 

     • Evite usar el flash. A menos que tenga el equipo fotográfico apropiado para atenuar la luz, evite siempre usar el flash, pues le da a la foto un aspecto chillón, deslavado y poco favorecedor. Seleccione áreas bien iluminadas con luz natural siempre que sea posible. Así, al reducir el carácter chillón de la foto, el objetivo tendrá un aspecto más suave y cálido, y la imagen será más agradable a la vista.

     • Evite usar el lente de acercamiento. Como lo hacen las opciones de las cámaras integradas en aplicaciones, esta lente reduce la calidad de la imagen por dejarla granulosa y mal enfocada. Es mucho mejor acercarse al objetivo para lograr una imagen clara y precisa que pueda recortarse y editarse posteriormente.

     • Estilizar. Para que no se pierdan entre las miles de imágenes publicadas a diario, es importante ser concienzudo al tomar las suyas. Estudie otras cuentas en su industria para ver qué estilos de imágenes (sobre superficie plana, monocromáticas, minimalistas, en blanco y negro) están recibiendo una mejor respuesta. Enseguida, analice las preferencias de su público destinatario. Use la información recopilada para tomar la foto que sepa que va a llegar y a interesar al mayor número de personas. 

MEDIOS SOCIALES CORPORATIVOS. Es importante mantenerse al día con las páginas corporativas pertinentes, además de las propias. Aunque pueda parecer ilógico involucrarse e interactuar con las páginas de las marcas corporativas, las razones para hacerlo son muchas:

     • Reconocimiento de marcas. Al desarrollar su negocio, usted no trabaja para incrementar el reconocimiento de su firma personal (“Adelgaza con Alicia”, por ejemplo) únicamente, sino también el de las marcas corporativas (“TLS Weight Loss”, por ejemplo). Trabajar en conjunto con sus marcas corporativas para incrementar el reconocimiento general ayudará a despertar interés en la suya y acrecentará el número de candidatos posibles.

     • Reconocimiento. Seguir las páginas de las marcas corporativas y mantenerse al tanto de la información que proporcionan le brinda un flujo constante de oportunidades de involucrarse con gente interesada en ese negocio y en sus productos. Al participar con comentarios y preguntas y al aportar a las páginas sus propias publicaciones como visitante, adquiere más reconocimiento de parte de los otros visitantes, lo que ayuda a atraer clientes potenciales hacia usted.

     • Credibilidad. El número de fraudes y de anuncios falsos ha creado desconfianza sobre los negocios en línea; no es fácil superar este problema al intentar atraer clientes nuevos. Interactuar con las páginas de marcas corporativas y compartir su contenido tiene el beneficio adicional de que sus seguidores pueden ver que está asociado con una empresa confiable y bien establecida. Y esto se logra con facilidad, pues basta compartir y comentar. 

Además de los beneficios que obtiene siguiendo a Market America | SHOP.COM y las páginas de productos exclusivos de Market America, e interactuando con ellas, al hacerlo encontrará bastantes recursos a su disposición:

     • Material gráfico. Combinamos material gráfico creado profesionalmente por el Departamento de Servicios Creativos de Market America con el contenido generado por los usuarios. Colocado junto con el contenido que muestra su trayectoria y firma personales, este material gráfico le ayuda a mantener una presencia profesional y le ahorra tiempo, dinero y esfuerzo que puede invertir mejor para seguir avanzando. Se recomienda que dé el crédito debido a las páginas de las marcas cuyo material gráfico utilice.

     • Información actualizada sobre la industria. Como empresario, es importante que esté enterado de los cambios y de las tendencias en su industria (salud, nutrición, belleza, etc.). Aunque usted puede y debe estudiar esas tendencias por su cuenta, las páginas de marcas corporativas le ofrecen información en blogs, consejos y actualizaciones pertinentes y oportunas. Esas páginas son una forma eficiente de asegurarse de que la información que presente sea pertinente y tenga vigencia, para que sus seguidores puedan confiar en lo que publique.

     • Información actualizada sobre las marcas. Es importante que la información que entregue a sus clientes sea exacta; en las páginas corporativas se publican todos los cambios en disponibilidad de productos y todas las noticias sobre la aparición de nuevos productos, por lo que debe echarles un vistazo para mantener su firma actualizada.

     • Blogs. En lugar de recomendar a los propietarios de negocios que mantengan y administren un blog para incrementar el número de sus seguidores y clientes, muchas páginas de marcas comparten con usted publicaciones extraídas de sus blogs. Estas publicaciones contienen información pertinente y actualizada sobre las tendencias de la industria, datos sobre productos, recetas, tutoriales, historias de éxito y magníficos testimonios para mantenerlos interesados y actualizados tanto a usted como a sus seguidores. 

Ya que conoce los beneficios que tiene seguir las páginas corporativas, es importante que sepa usarlas de manera útil para usted y para su negocio:

     • Compartir. Nuestro material gráfico y nuestros videos, blogs y actualizaciones fueron creados para usted, y lo animamos a utilizarlos. Esto mejorará la página de su firma en la plataforma de medios sociales añadiéndole un nivel de profesionalismo basado en material gráfico de diseño estratégico y en información bien colocada. Asegúrese de dar el crédito correspondiente a la fuente original de las imágenes, tanto si provienen de páginas corporativas como si son de algún otro usuario. 

     • Comentar. Los comentarios hechos en las páginas corporativas ayudan a ambas partes de varias formas. Usted queda como un empresario interesado y apasionado y los seguidores de la página lo reconocen cada vez más, lo que incrementa su exposición al público y la posibilidad de atraer clientes. 

     • La función “Me gusta”. Aunque no influye tanto dentro de la mayoría de los algoritmos como comentar y compartir, seleccionar “Me gusta” en las publicaciones de las páginas corporativas ayuda a elevar la clasificación de esa página en su sección de noticias, con lo que evita perderse actualizaciones importantes. Dado que hay cambios constantes en las plataformas de medios sociales durante todo el año, seleccionar “Me gusta” sistemáticamente en las publicaciones le permite seguir la huella a las noticias y actualizaciones desde su firma. 

     • Publicaciones de visitantes. Otra manera de presentarse a sí mismo como empresario interesado y apasionado es crear sus publicaciones originales en nuestras páginas. Puede publicar consejos, testimonios, historias de éxito, tutoriales y estímulos que sean pertinentes para su firma. Esto incrementa sus posibilidades de encontrar clientes al permitir a otros visitantes hacer comentarios, seleccionar “Me gusta” y compartir su publicación, y les abre las puertas a otros posibles clientes para contactarlo para mostrarle su interés o hacerle preguntas.

Pida a su patrocinador los enlaces actualizados de las páginas corporativas en todas las plataformas de medios sociales. 

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS POR CORREO DIRECTO. El uso de correo directo como técnica de búsqueda de candidatos puede producir resultados magníficos. Usted puede mejorar sus resultados con el seguimiento de cada candidato con una llamada o con un mensaje de texto. Incluya en el paquete una selección de materiales informativos aprobados de Market America, una carta de introducción aprobada, su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono. Esta es información vital: puede perder candidatos si no pueden comunicarse con usted para hacer preguntas y obtener apoyo.

LAS CITAS. El propósito de fijar una cita es acordar la hora y el lugar para llevar a cabo lo siguiente de manera profesional:

     •    Presentar y demostrar las cualidades de un producto o hacer una reseña de este.
     •    Presentar el Plan de Compensación por Desempeño Administrativo de Market America. Los Cinco Pasos para obtener ganancias.

En una cita, usted podrá dedicar a su presentación el tiempo necesario, sin interrupciones. Al planear una cita con anticipación, usted ahorra tiempo y establece un ambiente profesional en la casa, oficina o sala de juntas del hotel.

No se limite simplemente a decir a los candidatos que desea verlos y a esperar que ellos lo inviten. Esto no va a suceder y usted puede decepcionarse rápidamente. Dé siempre por sentado que se hará una cita. Pregúnteles a los candidatos si puede pasar a visitarlos, ofrézcales un par de opciones en cuanto a la hora, agradézcales su atención ¡y cuelgue el teléfono! No deje de pedirles una hora de su tiempo. 

Si va a hacer una presentación para vender productos, tenga en cuenta lo siguiente al fijar una cita: póngase de acuerdo con el candidato sobre la hora; insista en una hora en la que ambos, marido y mujer, puedan estar en la presentación; cerciórese de que a la hora convenida podrá disponer de un mínimo de una hora sin interrupciones.

Siga el mismo procedimiento si el propósito es patrocinar a un Propietario de UnFranchise® independiente nuevo. Para obtener mejores resultados, trate de inducir a sus candidatos a asistir a una reunión para Presentación del Negocio UnFranchise® después de su primera cita. Ofrézcase a pasar a recogerlos y a llevarlos a dicha presentación. Una regla simple es que todas las personas que lleve a la sesión estarán presentes.

¿Qué lugar es el mejor para la presentación en orden de preferencia?

En el caso de clientes al por menor únicamente:

     •    La casa u oficina del cliente
     •    La casa u oficina de usted
     •    Cualquier otro lugar adecuado donde no haya distracciones

En el caso de clientes y Propietarios de UnFranchise potenciales:

     •    La casa u oficina del cliente
     •    La casa u oficina de usted
     •    Cualquier otro lugar adecuado donde no haya distracciones
     •    El lugar ideal para hacer una Presentación profesional del Negocio UnFranchise es un hotel o una sala de juntas. 

En lo posible, usted debe tener el control del lugar donde se celebre la reunión.


SEC. 3       EL ARTE DEL CIERRE

Hay quien piensa que sí puede... hay quien piensa que no puede... ¡y ambos tienen razón!

Cerrar una venta es el mejor logro de un vendedor. Es probable que usted nunca escuche la única objeción con la que un cliente puede detener una venta. Esa objeción es un “No” contundente. Cuando usted le diga a su cliente que inicie el negocio, este le dará una “presunta objeción” como, por ejemplo: voy a pensarlo un poco, no puedo costearlo por el momento, deseo verificar la credibilidad del negocio, nunca tomo decisiones instantáneas, etcétera. Un “No” contundente es una rareza en un cliente potencial. Estas presuntas objeciones deben verse como un pretexto o como una solicitud de más información. Si se tratan como tales, puede convertirlas en señales positivas de que habrá una “compra”.

La mayoría de las objeciones son la consecuencia de una presentación aburrida y poco informativa que no resolvió las dudas del cliente. La objeción es una simple solicitud de más información, un vehemente “llamado” que significa: “¡Por favor, convénzame; tome la decisión por mí!”. Para responder a esta solicitud haga que el cliente se sienta importante y preste atención a sus comentarios; hacer esto sin darle la impresión de que lo considera poco inteligente es un verdadero arte que deberá dominar para cerrar una venta.

EL SONDEO CON PREGUNTAS. El propósito es “dirigir” y “controlar” el rumbo de la presentación. Usted no tendrá el control si habla todo el tiempo sin que el cliente haga ninguna pregunta. Asuma el control y dirija la conversación, pero de forma interactiva.

El Sondeo Abierto. Este método consiste en alentar a los clientes a revelar con franqueza sus necesidades mientras usted controla la presentación. Notará que al hablar de sí mismas, de hecho las personas manifiestan toda clase de necesidades que usted podrá utilizar más tarde para concretar una venta.

Ejemplos:
• ¿Ha oído algo sobre antioxidantes?

• ¿Practica algún deporte a acondicionamiento físico usted o algún miembro de su familia? Mencióneles entonces la historia de productos como OPC-3®, o el Energizante o el Cóctel para Máximo Rendimiento de Isotonix®. 

• ¿Qué otros ingresos tiene además de su trabajo, profesión u ocupación actuales?

El Sondeo Cerrado. Puesto que no todos los clientes están dispuestos a conversar o a revelar sus necesidades, hay que plantear un tipo diferente de preguntas mediante un sondeo cerrado que consiste en preguntas cuya respuesta solo puede ser “sí”, “no” u “otra respuesta”. Los sondeos cerrados dan mejores resultados si se presentan en serie o junto con preguntas de sondeo abierto.

Ejemplos:
     • ¿Está interesado en ahorrar dinero en todas las compras de su hogar? ¿Ha oído hablar del Programa Shopping Annuity®?

     • ¿Toma suplementos alimenticios o vitaminas? ¿Ha visto la información reciente sobre los beneficios que aportan los suplementos? ¿Podría darnos sus comentarios al respecto?

     • ¿Está buscando cómo incrementar o diversificar sus ingresos? ¿Qué formas de lograr eso ha examinado hasta ahora?

Cada una de estas preguntas requiere una respuesta simple; sin embargo, cada una revela algún aspecto que puede explorar. Haga una lista de las preguntas abiertas y cerradas que considere productivas. A veces resulta efectivo para un vendedor combinar preguntas abiertas y cerradas.

¿Le han preocupado alguna vez los efectos posibles de la contaminación o del humo en su salud? (pregunta abierta) ¿Ha oído algo sobre antioxidantes? (pregunta cerrada)

     • ¿Gana tanto como cree merecer? (cerrada) Si yo pudiera cambiar esa situación, usted querría saber cómo ¿no es así? (cerrada)

EL CIERRE. Todas las técnicas de ventas que ha aprendido hasta ahora son importantes. Pero no conocerá el éxito mientras no aprenda a “cerrar” la venta. Antes de detallar las técnicas para cerrar un trato, le presentamos aquí algunas “pistas”:

•    Impulse siempre a la persona a hacer un pedido o a inscribirse formalmente
•    Esté atento a las señales de que habrá una compra
•    Cuando haga una pregunta sobre el cierre, espere en silencio hasta que el cliente responda
•    Practique diferentes formas de cerrar una venta
•    Muéstrese siempre entusiasta y seguro de lo que dice cuando haga el cierre; dé por sentado que el cliente es lo suficientemente inteligente para hacer la compra; no se muestre “indeciso” ni “ansioso”. No muestre falta de confianza.

Hemos mencionado que las preguntas controlan la presentación de ventas. Su éxito o fracaso como vendedor dependerá mucho de la eficacia con la que llegue a controlar la conversación con preguntas de sondeo y de la forma en que use las respuestas en su beneficio. ¿En qué consiste una pregunta apropiada para cerrar? J. Douglas Edward, el “Experto en Cierres”, dijo que una pregunta de cierre apropiada “confirma” el hecho de que el cliente ya hizo la compra (hablando psicológicamente).

No haga preguntas que lo dejen en suspenso. Dé por un hecho que la respuesta es afirmativa.

Ejemplo:

“¿Cree que podría interesarle?” no es una pregunta de cierre apropiada ya que no confirma nada respecto al candidato.

“¿Está más interesado en obtener ganancias con un solo BDC o con varios?”. Esta es una pregunta de cierre excelente porque da por hecho que la venta se ha efectuado (usando alternativas como método de cierre).

“¿Cree que un solo BDC con el que gane US$1500.00 semanales sería suficiente o preferiría ganar más de eso?” es aún más efectiva.

Para conducir a los clientes hacia el cierre, mencione de nuevo los beneficios que les haya esbozado y asegure su aceptación con preguntas orientadas hacia el cierre que usted prefiera.

Ejemplos:

“Usted puede ver cómo este programa puede ahorrarle una cantidad sustancial en su próxima compra, ¿verdad?”.

“Usted mencionó que está cansado de quitarle a Pedro para pagarle a Pablo. Esto seguramente podría resolver ese problema, ¿no es así?”.

“Teniendo en cuenta lo que desea ganar y el hecho de que los Propietarios de UnFranchise® ya están ganando esa suma, ¿hay algo que le impida iniciar su negocio inmediatamente?”.

Estas preguntas al final son coletillas interrogativas de respuesta obvia, con cuyo uso puede hacer que el cliente esté de acuerdo con usted en muchos puntos que lo conduzcan al cierre deseado. (No está de más asentir con la cabeza al usar estas coletillas en espera de la respuesta).

MÉTODO DE CINCO PASOS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES. Aunque parezca mentira, la mayoría de las personas no da un “Sí” cuando se le pide que compre la primera vez. Es casi seguro que, aun si a las personas les encanta el producto que vende y su precio, así como la personalidad de usted, expresarán alguna duda u objeción como “Necesitamos pensarlo un poco” o “No podemos costearlo por ahora” en lugar de comprar el producto de inmediato. Es una respuesta natural que usted debe esperar casi siempre. Las personas son simplemente indecisas. Usted necesita ayudarlas a superar esta resistencia.

Las personas se oponen psicológicamente a que les vendan cualquier cosa. Como personas inteligentes, les gusta pensar que están tomando una decisión por sí mismas, en el momento en que quieren y sin su ayuda. El viejo adagio “La gente odia que la presionen a comprar, pero le encanta comprar” es muy cierto. Se representa una escena inconsciente en la que el guion de la persona en cuestión dice “Nadie puede hacerme comprar nada” y el de usted dice “¡Yo sí puedo!”. Esto crea una batalla subconsciente que usted no puede ganar… a menos que la haga creer que ella lo ha vencido.

Si se deja a un lado este proceso mental por un momento, es posible cerrar una venta con un alto porcentaje de los candidatos calificados que uno encuentra. Esto lo logramos con la técnica siguiente:

• Manifestar estar de acuerdo con la objeción. (¡IMPRESIONE AL CLIENTE DÁNDOLE TODA LA RAZÓN!)
• Expandir la objeción; hacerla todavía más grande de lo que el cliente se imaginaba
• Ejemplificar la objeción
• Cerrar la objeción con un enunciado positivo e irrefutable, seguido de una coletilla interrogativa de respuesta obvia
•  Pedir al cliente que haga la compra (dando esta por sentada) y estrecharle la mano al cierre. 

Estar de acuerdo. Al manifestar estar de acuerdo con la objeción, hace que su cliente se sienta importante y que piense haber dicho algo inteligente. Lo hace sentir que ha “ganado” el debate. Nunca le diga a un cliente que está equivocado y no discuta sus puntos de vista. ¡Primero dígale que está de acuerdo! 

El cliente puede pensar que usted seguirá insistiendo en venderle algo o que tratará de discutir, pero nunca se imaginará que usted estará de acuerdo con el motivo que le dé para no comprar. Cuando usted manifiesta estar de acuerdo con su objeción, el cliente piensa que usted entiende su punto de vista; esto elimina momentáneamente el guion subconsciente mencionado y ahora usted puede reorientar la conversación para concretar una venta.

     •    Estoy de acuerdo; debe pensarlo detenidamente.
     •    Ya veo por qué puede pensar que no necesita ningún otro producto por ahora.
     •    Yo tampoco pensé que podría costearme este programa cuando lo vi por primera vez.

Expandir la objeción. Al expandirla, pone al cliente a pensar más de lo que se figuraba. La objeción no era más que una respuesta programada para todo vendedor y no una objeción real. Nuestro sistema no requiere ni investigaciones ni debates prolongados. Si el cliente desea hacer la compra, la hará, a menos que usted cometa el error de hacerlo sentirse presionado. Es importante no hacerlo sentir que uno lo está forzando a tomar la decisión. Es más inteligente y eficaz dejarlo tomar la decisión con su ayuda. Al tratar de cerrar una venta, muchos vendedores escuchan de nuevo la misma objeción por no haber manejado la situación apropiadamente la primera vez. Si puede resolver, neutralizar y eliminar la objeción de forma total, el cliente no podrá usarla otra vez. Una vez eliminadas las objeciones, la venta será un hecho.

Ahora el cliente tiene aún más qué pensar que cuando empezó todo. Usted le dio en qué pensar y necesitará su ayuda para comprender por qué usted está cometiendo la tontería de aceptar su objeción y de darle más razones para no comprar. Al decirle por qué no debía hacer la compra, le borró de la mente la idea de que usted quería forzarlo a comprar algo, y ahora el cliente es todo oídos para usted, pues tiene la mente despejada y está listo para escucharlo atentamente.

Ahora puede prepararlo para cerrar la venta con una “historia”. Esta será algo que reafirme muchos de los beneficios de la presentación y que conduzca al cierre que usted haya seleccionado.

Ejemplificar la objeción. “Como ya sabe, a través de los tiempos la gente siempre ha deseado buena salud y nutrición. Desafortunadamente, personas como usted y yo, las que más necesitan ese tipo de ventajas, prácticamente nunca llegamos a cuidar de nosotros mismos. Estamos demasiado ocupados cuidando de todos los demás, ¿verdad? Entonces, cuando por fin compramos productos para la salud y nutrición, es importantísimo comprarlos al precio más bajo posible”.

Enunciado positivo con coletilla afirmativa. “Como dijo antes, usted sí compra ocasionalmente productos para la salud y nutrición y considera importante obtener el mejor precio posible. Si pudiese comprarlos a un precio inferior al que normalmente paga estaría feliz, ¿verdad?”.

Cierre. El cierre puede ser tan simple como un apretón de manos al llegar a un acuerdo en la cuestión final del paso cuatro. Si no está seguro de que el cliente esté listo para un apretón de manos, haga una pregunta como “¿Qué le impide empezar ahora mismo?” o pregúntele con cuál línea de productos le gustaría comenzar.

“Fantástico”. (Apretón de manos al tener su afirmación). “¿Le bastará un solo Centro de Desarrollo de Negocio con ingresos de US$1500.00, o prefiere varios para ganar más? Muy bien, ¿qué tal si hojea este catálogo para ver qué pedidos quiere hacer mientras yo lleno la documentación…?”.

Cerrar una venta sin seguir estas reglas para hacerlo de manera profesional es tan desatinado como no abotonarse la ropa: todo resultará un enredo. Use esta técnica y logrará que la mayoría de sus clientes cierren las ventas ellos mismos, simplemente porque prefieren a una persona que sepa explicar y no a otra que las presione a comprar.

Una nota final: al haber patrocinado a estas personas, habrá ingresado a las filas administrativas y necesitará fijar una cita de seguimiento para que empiecen a llenar sus listas de candidatos, y también necesitará empezar a administrar sus actividades y a enseñarles las habilidades necesarias para que alcancen el éxito en nuestros negocios. Invítelas a un seminario de capacitación, recuerde los objetivos que le hayan explicado y empiece a ayudarlas a materializarlos.


SEC. 4        INICIO DE PROPIETARIOS DE UNFRANCHISE® NUEVOS

No hay nada más importante para un patrocinador que dirigir apropiadamente a un Propietario de UnFranchise independiente nuevo en nuestro negocio. Antes que nada, usted deberá representar a la empresa de manera profesional, sin exagerar la oportunidad de negocios de Market America. En segundo lugar, usted deberá estudiar nuestra filosofía y localizar en ella lo que el Propietario de UnFranchise nuevo puede esperar de Market America, y lo que Market America espera de sus Propietarios de UnFranchise.

Tardará de dos a cuatro horas en patrocinar a un Propietario de UnFranchise nuevo. El tiempo que le dedique al principio le ahorrará muchísimo tiempo más adelante. Además, su Propietario de UnFranchise nuevo duplicará sus esfuerzos.

(A)    Cita de inscripción (Firma del Contrato; consulte la Guía de inicio)

     (1) Definición de los costos. Es necesario que los Propietarios de UnFranchise nuevos comprendan el costo para ingresar a nuestro negocio. Crear un Centro de Desarrollo de Negocio no les costará nada, pero para participar en el MPCP deberán cubrir la tarifa de suscripción, gastos generales y suministros, y pueden elegir gastar menos de US$500.00 en productos (con un mínimo de 200 BV). Debe entenderse que puede haber costos adicionales por artículos de oficina, tarjetas de presentación y costos adicionales de inicio.

     (2) Llenado de la Solicitud de Suscripción y del Formulario de Pedidos con el UFO. Repase con él la lista de precios y su interpretación. Explique todas las opciones que se encuentran en la solicitud de suscripción y en los formularios de pedidos.

     (3) Especialización preferida y uso del producto respectivo. La mayoría de los Propietarios de UnFranchise independientes que ingresan a nuestro negocio ya tiene sus productos favoritos. Si no es así, presente algunos productos y haga que el candidato los pruebe. En el peor de los casos, el Propietario de UnFranchise nuevo debería hacer un pedido de productos distintos para probarlos. Si un Propietario de UnFranchise nuevo no experimenta y le gusta alguno de nuestros productos o servicios es casi seguro que fracasará como Propietario de UnFranchise de Market America.

          La especialización elegida indicará los productos y servicios sobre los que debe informarse al Propietario de UnFranchise nuevo. La especialización también indica qué productos complementarios podrá promover entre su futura base de clientes y amplía la gama de conocimientos del Propietario de UnFranchise sobre los productos, lo que da como resultado un incremento en ventas y utilidades.

     (4) Venta de boletos para Seminarios de Capacitación. Esta es una oportunidad perfecta para vender boletos para una Capacitación B5 y una Capacitación para Nuevos Propietarios de UnFranchise® (en adelante “NUOT”, por sus siglas en inglés). Es responsabilidad del patrocinador saber qué cursos de capacitación están disponibles en el área. En el peor de los casos, el patrocinador deberá asumir la responsabilidad de capacitar al UFO.

     (5) Establecimiento de cita de seguimiento con el patrocinador. Este seguimiento consiste en reunirse con uno o dos candidatos interesados para que escuchen nuestra Presentación del Negocio UnFranchise®. Convendría la presencia de por lo menos dos Propietarios de UnFranchise para que nuestro Propietario de UnFranchise nuevo pueda activar su Centro de Desarrollo de Negocio 001. (Nota: cada Centro de Desarrollo de Negocio debe tener dos Propietarios de UnFranchise patrocinados personalmente para estar activado y calificado para recibir comisiones).

     (6)    Tarea para el Propietario de UnFranchise nuevo. Asigne al Propietario de UnFranchise nuevo la tarea de leer un capítulo del Manual UnFranchise, escuchar grabaciones de audio y explorar sus nuevos sitios web. Repase el contenido de dicha tarea.

     (7)    Establecimiento de citas de seguimiento adicionales con el patrocinador. El propósito de estas es reunirse con otros candidatos a suscribirse como Propietarios de UnFranchise de Market America.

     (8)    Asistencia al Seminario de Capacitación del Área. Su Propietario de UnFranchise nuevo ya compró su boleto, pero usted deberá estar con él cuando asista a la capacitación (duplicación).

     (9)    Establecimiento de cita de revisión al cabo de tres meses con su Propietario de UnFranchise. Esta sesión es para revisar los primeros 90 días del negocio: cerciórese de que el UFO haya enviado su Formulario 1000 y puesto en marcha el Envío Automático de Market America; hable con él acerca de los requisitos para ejercer la Opción de Acumulación Mensual. Revise también, en este punto, su Declaración de Metas y Plan de Negocios; haga las modificaciones necesarias. Evalúe siempre su grado de progreso en el desarrollo de la Base de 10, con Siete Fuertes y estimúlelo a ganar su primer cheque por comisiones derivadas del BV. 

(B)    Consejos iniciales para un Propietario de UnFranchise nuevo

     (1)    Lista de Candidatos. Haga una lista por lo menos 60 personas que pudieran interesarse en el producto o en la oportunidad de negocios. Comuníquese con su socio de negocios sénior o con su patrocinador para examinar su lista de candidatos. Aprenda a mencionar el negocio de forma sencilla en las conversaciones. Prepare su respuesta a la pregunta “¿Qué es Market America?” y su comercial de dos minutos.

     (2)    Programa de trabajo. Programe las horas que dedicará a desarrollar su Negocio UnFranchise. Si se comprometió a dedicarle 10 horas semanales, anótelas en su calendario y programe cuatro semanas. Reserve un mínimo de dos períodos de tres horas semanales para presentar el plan, vender productos y trabajar con su equipo. Esta es una tarea importante si está decidido a alcanzar sus objetivos. 

     (3)    Herramientas de Negocios. Si usted realmente desea desarrollar su negocio con rapidez, le recomendamos que compre varias herramientas como las siguientes:

          •    Folleto de Presentación del Negocio UnFranchise, código 700
          •    10 a 20 ejemplares del Informe Anual Global, código 18001
          •    Su suscripción al UFMS y añadir productos a su Envío Automático UnFranchise
          •    Boletos adicionales para el siguiente seminario para venderlos a los Propietarios de UnFranchise nuevos
          •    Ejemplares de la Guía de Inicio, código 391
          •    Lista de Compras del Hogar, código 671

     (4)    Productos y ventas al por menor. Usted puede tomar pedidos, pero le resultará más fácil hacer un sondeo del mercado y empezar con productos por un valor de entre US$200.00 y US$600.00 y simplemente hacer otros pedidos a medida que venda los productos a sus clientes o Propietarios de UnFranchise. De esta manera, también califica a sus Centros de Desarrollo de Negocio. Luego solo tendrá que entregar recibos de ventas al por menor, con valor de US$200.00, a cuando menos dos (2) consumidores que no sean parte del negocio, antes de quedar calificado para recibir un cheque de Coordinador o antes de que termine su primer trimestre, lo que suceda primero. Vender al por menor es fácil con el programa de sondeo del mercado con muestras que tiene la empresa. Regale muestras o venda muestras de productos con la hoja informativa que encontrará en UnFranchise.com > Descargas > Material de apoyo, y los clientes harán pedidos. Consulte la sección de información de producto y de consejos para las ventas al por menor en el Manual UnFranchise.

(C)    Reclutamiento:

     (1)    Invitaciones. Invite por lo menos a dos personas a que lo acompañen a una reunión. Pero no se limite a invitarlas: llévelas usted mismo. Pase por ellas y llévelas consigo a la reunión. Dígales que hagan lo mismo. Comuníquese con su socio sénior o consulte el menú del GMTSS en línea, en la pestaña “Ayuda y capacitación”, para saber dónde se llevará a cabo la siguiente reunión a la que pueda llevar a sus nuevos candidatos.

     (2)    Llamadas tripartitas. Se efectúan con un teléfono o servicio internet con capacidad para hacer llamadas tripartitas. Son muy económicas. Ponga al teléfono o a la computadora a su candidato y a su patrocinador o socio de negocios sénior, presente al candidato a su patrocinador y permita que este le explique el negocio y lo invite a una reunión.

     (3)    Presentación Dos a Uno. Establezca una cita para que usted y su patrocinador o Coordinador Ejecutivo visiten a un candidato. La Presentación Dos a Uno es muy eficaz mientras toman café.

     (4)    Patrocinio por video. Use los videos disponibles en línea. Dígales a sus candidatos que desea que conozcan un concepto fenomenal de comercialización y que les enviará un enlace. Haga que se comprometan a verlo en menos de 48 horas. Llámelos por teléfono y pregúnteles qué es lo que más les haya gustado. Le harán preguntas que usted deberá tratar de contestar. Dígales que le gustaría presentarles a personas clave en el área, que pueden darles mejores respuestas. Ofrezca pasar a recogerlas para llevarlas a una reunión. Si esto no es posible, trate de contactar por teléfono a su patrocinador o Coordinador Ejecutivo para que hable con ellos en ese momento.

     (5)    Presentaciones Uno a Uno con el Folleto de Presentación del Negocio UnFranchise. Aprenda la presentación del negocio practicando con sus parientes y amigos usando el folleto mencionado. Dígales que es solo una práctica; puede ser que termine patrocinando o vendiendo productos sin proponérselo. Aprenda escuchando las grabaciones de audio o repasando las presentaciones disponibles en línea. Después salga y haga presentaciones uno a uno basándose en el folleto. Muestre algunos productos y pregunte a los clientes si desean comprar productos o asistir a una reunión. Llévelos a una reunión y permítales llevar a dos personas invitadas.

     (6)    Reuniones semanales. Cuando domine lo anterior, programe una reunión semanal en su hogar, oficina o en la casa de alguno de los Propietarios de UnFranchise® de su organización. Permita que todos lleven a otras personas, pero ponga el ejemplo llevando a dos candidatos usted mismo. Tenga a la mano material informativo para repartir y productos para vender. Al principio sus socios sénior pueden hacer la presentación, hasta que usted se sienta confiado para hacerla. Presente de forma apropiada a su socio sénior. Pregunte a su línea ascendente cómo debe hacerse dicha presentación.

     (7)    Seguimiento. Nunca haga una presentación del plan o de los productos sin establecer una cita o reunión de seguimiento. Esto es esencial. Simplemente saque su agenda o teléfono y dé al cliente la opción de dos fechas y horas para reunirse nuevamente o para llevarlos a una reunión. No sustituya la cita o reunión de seguimiento por una llamada posterior que hará usted o el cliente.

     (8)    Reuniones y Seminarios de Capacitación. Tome la determinación de ir a la siguiente conferencia o seminario para familiarizarse más con los productos, las ventas al por menor, el patrocinio y el desarrollo del negocio. Compre su boleto HOY MISMO. Adquiera boletos adicionales para venderlos a sus candidatos. Esta es la forma más segura de duplicarse a sí mismo y de forjar la convicción, los conocimientos y el entusiasmo en su organización de ventas.

     (9)    Duplicación. Simplemente enseñe a los demás a hacer lo mismo.


SEC. 5      PATROCINIO PROFESIONAL

Esta sección de capacitación está diseñada para enseñarle las estrategias básicas que conducen al ÉXITO en nuestro negocio: Patrocinio Profesional, Generación de Referencias, Reglas y Técnicas de Publicidad, y Técnicas Profesionales de Cierre. Para empezar, examinemos las diferencias básicas entre “reclutar” y “patrocinar” el ingreso de personas en la comercialización en red y en nuestro Negocio UnFranchise®.

La meta fundamental es establecer el volumen de ventas, la capacitación, el crecimiento y el desarrollo que necesitan los nuevos UFO en nuestro negocio para lograr el éxito que ambicionan. Como responsable de su inscripción, usted debe entender su responsabilidad, asumirla y llevar a cabo las acciones esenciales que aseguren su éxito propio y el de su Propietario de UnFranchise nuevo. En pocas palabras, determinemos lo que debe hacerse para dar al Propietario de UnFranchise nuevo la mejor oportunidad de salir adelante en vez de fracasar.

Para esto, supongamos que acabamos de reclutar a alguien como Propietario de UnFranchise® independiente, es decir, que se ha completado y enviado a la oficina central la papelería que requiere la empresa. Además, el Propietario de UnFranchise puede haber elegido comprar algunos productos para exhibir y revender. La prioridad del Propietario de UnFranchise nuevo debería ser familiarizarse con la línea de productos y el material informativo. Es importante que el Propietario de UnFranchise nuevo muestre los productos al mayor número de personas posible para conseguir 10 clientes habituales. Muchos Propietarios de UnFranchise encuentran útil tener varias muestras para enseñar y regalar a los clientes potenciales.

Antes de explorar las responsabilidades de un patrocinador, es esencial entender los pasos mentales que el Propietario de UnFranchise nuevo debe dar en su trayectoria hacia el éxito. Para algunos, este será un trayecto corto y rápido. Para muchos, el trayecto tardará más y exigirá una mayor fortaleza y evolución personal. Lo bueno es que quienes perseveren y se encaminen paso a paso hacia el éxito y los beneficios monetarios que desean serán quienes se conviertan en campeones. Su cometido como patrocinador es ayudar al Propietario de UnFranchise nuevo a dar esos pasos y a hacerlo lo más pronto posible.

(A)    Tres factores clave

     (1)    Esperanza. Después de ver una presentación correcta y profesional de nuestra oportunidad de negocios, las personas experimentarán una “ESPERANZA”: la de que lo que acaban de ver y escuchar es real y verdadero. Y lo que es más importante: los Propietarios de UnFranchise tienen la ESPERANZA de que esta iniciativa empresarial pueda volverse realidad para ellos. La fuerza de su ESPERANZA se basa principalmente en la eficacia de la presentación que usted haya hecho. Sin embargo, el Propietario de UnFranchise nuevo fracasará, sin duda, si todo se queda en una ESPERANZA.

     (2)    Confianza. Si un Propietario de UnFranchise ha de tener éxito, deberá darse el segundo paso: el de la “CONFIANZA”. Esta nace cuando los Propietarios de UnFranchise nuevos constatan el éxito que están teniendo usted y otros UFO. Es muy importante que los Propietarios de UnFranchise nuevos sepan de otras personas que estén teniendo éxito en este negocio y que las conozcan. Así se darán cuenta pronto de que la mayoría de ellas no son excepcionales ni fuera de lo común. De hecho, notarán que los Propietarios de UnFranchise de éxito provienen de orígenes distintos y de todos los grupos sociales, y por eso llegan a una conclusión: “También yo puedo tener éxito”. En otras palabras, surge la CONFIANZA.

     (3)    Convicción. El tercer paso y el más importante en la trayectoria hacia el éxito. Este paso lleva al Propietario de UnFranchise al nivel llamado “CONVICCIÓN”. En el crecimiento del negocio de un Propietario de UnFranchise no puede ocurrir nada importante mientras no tenga CONVICCIÓN, la que nace cuando los Propietarios de UnFranchise nuevos experimentan alguna forma de éxito personal en sus propios negocios. Ese éxito puede presentarse como la venta de algún producto, el reclutamiento de un Propietario de UnFranchise nuevo o una combinación de ambos, preferiblemente. Apenas se alcanza el primer éxito, el Propietario de UnFranchise se convencerá de que puede darse cientos de veces. Es solo cuestión de esfuerzo sistemático durante un período de tiempo. Es absolutamente obligatorio que el patrocinador preste al Propietario de UnFranchise toda la ayuda necesaria para pasar psicológicamente de la ESPERANZA a la CONFIANZA y a la CONVICCIÓN. Cuanto más pronto mejor, pues cuanto más se prolongue la transición entre cada paso, mayor será la posibilidad de que el nuevo Propietario de UnFranchise pierda interés y renuncie antes de haber empezado en serio.

Resumamos la secuencia de ideas de los Propietarios de UnFranchise nuevos en su trayectoria hacia el éxito. Con su ayuda, conciben la ESPERANZA de que esta oportunidad sea tan buena como se la presentan y de que tengan la destreza para aprovecharla. De la ESPERANZA, los nuevos Propietarios de UnFranchise pasan (con su ayuda) a CONFIAR en todos los indicios de que esto puede darles buenos resultados. Finalmente, a medida que el nuevo Propietario de UnFranchise tenga éxito en una o más actividades, se establece la CONVICCIÓN (con su ayuda) y el negocio del Propietario de UnFranchise empieza a crecer y a desarrollarse.

Si entre los pasos dados no está el de la CONVICCIÓN, no habrá un éxito real. Los Propietarios de UnFranchise nuevos probablemente no se percatarán de estas etapas importantes. Con la guía continua que les proporcione, su CONVICCIÓN se transformará en una DEDICACIÓN a largo plazo. Esa DEDICACIÓN es el único seguro que garantiza su éxito. Es responsabilidad de usted guiarlos en esta trayectoria con eficiencia y rapidez. El éxito no ocurre por arte de magia. Usted debe contribuir para que Propietario de UnFranchise que haya patrocinado lo alcance. Hágalo y se ganará el derecho a ser llamado patrocinador. Cualquier persona puede reclutar y dejar al azar el progreso de su negocio, pero la probabilidad del éxito es muy baja. Los Propietarios de UnFranchise exitosos saben la importancia que tiene ser un patrocinador que brinde apoyo. Como patrocinador, usted tiene la responsabilidad de capacitar, apoyar y motivar a todas las personas a las que patrocine.

(B)    Administración y supervisión

Reclutar y fracasar... ¡Patrocinar y tener éxito!

Examinemos más específicamente lo que debemos hacer después de haber patrocinado a un Propietario de UnFranchise nuevo. ¿Cuáles son los factores clave del “Plan de Seguimiento” de un patrocinador eficaz?

     (1)   Metas Personales. Ayude a los Propietarios de UnFranchise de su organización a definir sus objetivos personales. Por regla general, estos son una combinación de necesidades y deseos. Las siguientes preguntas ayudan a definirlos:

         ¿Qué desea hacer?
         ¿A dónde quiere ir?
         ¿Qué cambios quisiera hacer en su vida?
         ¿Qué desea tener?

          En vista de que nadie hace nada sin una buena razón, el primer paso del seguimiento es el más importante. Si se hace correctamente, provee a su Propietario de UnFranchise razones claras para operar este negocio a corto plazo y hacer que tenga éxito a largo plazo.

          Averigüe qué ingresos desean ganar los Propietarios de UnFranchise de su organización en este negocio, cuándo se proponen obtenerlos y qué harán con ellos. Nuestro Plan de Comercialización establece metas con las que puede ayudar a los Propietarios de UnFranchise de su organización a fijar los plazos para lograr sus objetivos de crecimiento personales. Ayúdelos a fijar los plazos para obtener los niveles de Coordinador, Coordinador Ejecutivo y más allá.

          La mayoría de las personas que fracasan menciona la falta de planificación como razón principal. Nuestro Plan de Comercialización es un plan de éxito. Al avanzar a las diversas posiciones en nuestro sistema garantiza el éxito y los ingresos apropiados. Es alta la posibilidad de que los Propietarios de UnFranchise nuevos de su organización nunca se hayan dado tiempo suficiente para establecer un conjunto viable de metas. ¡Ha llegado el momento de prepararlos para que lleguen a la cima! No dé un paso más hasta que usted haya establecido algunas metas iniciales para ellos. No es que la gente planee el fracaso, sino que no planea. Consulte la sección de establecimiento de metas en el Manual UnFranchise y ayude a los Propietarios de UnFranchise nuevos a redactar una Declaración de Metas. Siga las instrucciones paso a paso. NOTA. Deben ser las metas de ellos, no las suyas. Usted simplemente cerciórese de que sean específicas y que queden registradas por escrito.

     (2)    Calendario de Negocios. Ayude a los Propietarios de UnFranchise de su organización a establecer un calendario para operar su negocio. ¿En qué momento de cada día de cada semana no estarán disponibles para desarrollar su negocio? La programación puede verse afectada por un trabajo de tiempo completo, por el tiempo dedicado a la familia o a actividades de la iglesia, etcétera. ¿Qué parte del calendario están dispuestos a dedicar a su negocio? Determine los días y las horas que hayan designado para trabajar en el negocio y organícese para trabajar juntos durante ese tiempo.

          Muéstreles el calendario de negocios que usted use (usted debe tener uno) y enseguida ayúdelos a poner su programa por escrito. La razón básica de organizar un calendario es ayudar a los Propietarios de UnFranchise de su organización a decidir si el crecimiento de su negocio se fundará en “trabajo durante el tiempo libre” (solo cuando convenga y no interfiera con nada), “trabajo sistemático de medio tiempo” o “trabajo a fondo de tiempo completo”. Esto los ayuda a fijar expectativas realistas. Haga que programen el seminario mensual de negocios y véndales un boleto.

          Fijar un calendario o programa le ayudará a decidir el tiempo que usted puede invertir en cualquier Propietario de UnFranchise nuevo. Cuanto más tiempo y esfuerzo estén dispuestos a dedicar al negocio, más tiempo y esfuerzo tendrán derecho a esperar de usted.

     (3)    Lista de Candidatos. Ayude a los Propietarios de UnFranchise de su organización a hacer una lista útil de candidatos que formarán la clientela potencial de su negocio. Esta lista deberá hacerse por escrito, pues de otro modo resultará prácticamente inútil. La lista deberá incluir: nombre, número de teléfono, ciudad, estado y direcciones de correo electrónico. Obviamente, los dos primeros son esenciales; de otra manera, los Propietarios de UnFranchise de su organización no podrán hacer gran cosa. Es necesario separar los nombres en categorías locales y de larga distancia, pues cada una se trata de forma distinta. Vea la sección de técnicas de patrocinio a larga distancia que sigue a esta sección.

          Existen numerosas “técnicas de ayuda para la memoria” que los Propietarios de UnFranchise de su organización encontrarán útiles para recordar los nombres de sus candidatos. Use una o más de ellas a medida que incrementen significativamente el número de nombres en la lista. Subraye la necesidad de tener un cuaderno de apuntes o un teléfono con grabadora consigo en todo momento para registrar los nombres de los candidatos que se puedan encontrar cada día. Los nombres surgen en los momentos más inesperados. Es esencial estar preparado para registrarlos y recordarlos.

          La lista de candidatos es una ayuda siempre cambiante y en constante crecimiento para el desarrollo del negocio. Sin una lista de nombres apropiadamente utilizada, un Propietario de UnFranchise® está destinado a fracasar en este negocio.

     (4)    Herramientas de Negocios. Informe a los Propietarios de UnFranchise de su organización que se dispone de material informativo, de grabaciones en audio y en video, así como de material de ayuda en ventas, e infórmeles cómo localizar dicho material, que constituye nuestra mercadería disponible. Operar este negocio sin un suministro adecuado a la mano desacelerará su crecimiento. El pedido de este material deberá tener en cuenta las necesidades anticipadas del Propietario de UnFranchise y las de quienes patrocinará en el futuro cercano. De esta manera, todos pueden iniciar su negocio de forma expedita. La probabilidad del éxito se incrementa con el uso de estas herramientas y material de ayuda en ventas.

     (5)    Citas. Ayude a los Propietarios de UnFranchise de su organización a hacer citas con las personas de su lista de candidatos para compartir nuestros productos y la oportunidad de negocios. Es buena idea enseñarles con el ejemplo: mostrándoles cómo lo hace usted con su propia lista de candidatos. Luego, haga que ellos hagan varias citas y bríndeles refuerzo positivo y crítica constructiva después de cada llamada. Acompáñelos a sus citas y haga las primeras dos presentaciones. Luego, ayúdelos a hacer algunas presentaciones. Nunca deje solos a los Propietarios de UnFranchise dedicados hasta que hayan hecho por lo menos dos o tres ventas.

     (6)    Compromiso. Ayude a los Propietarios de UnFranchise de su organización a comprender la necesidad de comprometerse a dedicarle un año al negocio. Esto ayudará a evitar renuncias o desilusiones ante el primer obstáculo o dificultad, les da tiempo para aprender el negocio y empezar a obtener los beneficios, y también les abre las puertas hacia un éxito a largo plazo. Que no se comprometan a dedicarle al negocio cuando menos un año indica que los Propietarios de UnFranchise de su organización nuevos pueden no tener la seriedad necesaria ni la determinación de llegar al éxito en el negocio, aunque usted los ayude. No les acepte menos de lo que usted sabe que necesitan para alcanzar el éxito.

     Los Propietarios de UnFranchise de su organización deben incluir las siguientes consideraciones en su compromiso de dedicarle un año al negocio:

     •    Asistir a todos los eventos de Market America que se celebren en su área (seminarios,
          Presentaciones del Negocio UnFranchise®, convenciones)
     •    Apoyar la Asociación GMTSS local de Propietarios de UnFranchise de Market America
     •    Crear una presentación sólida de los productos y de la oportunidad de negocios
     •    Ejecutar el plan de negocios que hayan establecido
     •    No perder de vista sus objetivos
     •    Dedicar por lo menos un año a su negocio de Market America antes de evaluarlo en definitiva
     •    Conversaciones y reuniones frecuentes con usted, o sesiones de asesoría

Esos son los factores básicos y esenciales en los que los Propietarios de UnFranchise de su organización deberán basar su compromiso de desarrollar su negocio.

     (7)    Capacitación. Inscriba a los Propietarios de UnFranchise de su organización a las primeras NUOT y B5 disponibles en su área.

     (8)    Superación personal. Anime a los Propietarios de UnFranchise de su organización a empezar un programa de superación personal que consista en el estudio diario de audios, videos y libros positivos e inspiradores que usted y otros UFO hayan encontrado útiles. Como parte del programa de superación personal de los Propietarios de UnFranchise de su organización, es esencial que usted les brinde un refuerzo positivo por sus logros cuando estos ocurran. Exhórtelos a leer dos veces al día su Declaración de Metas, la que deberán mostrarle periódicamente y que deberá modificarse y perfeccionarse según vayan progresando.

Al seguir los pasos mencionados, usted estará cumpliendo sus responsabilidades como patrocinador. Estos pasos son muy básicos, pero esenciales para que alcance el éxito total, que se basa en el éxito de los Propietarios de UnFranchise de su organización. Lo anterior da solo una pequeña idea de lo que significa ser un patrocinador exitoso y no un fracaso como reclutador de candidatos. Otros consejos útiles:

     •    Sea eficaz al escuchar
     •    Sea eficaz al formular preguntas
     •    En vez de exigir, convenza
     •    Sea usted mismo el ejemplo de lo que diga
     •    Pregúntese a menudo si estaría más contento con un patrocinador que hiciera las cosas como
          usted

Quizás piense que hay formas más eficaces que las mencionadas. Es posible que tenga razón. Sin embargo, estos métodos no solo funcionan, sino que, además, toda su organización en la línea descendente puede duplicarlos. Una y otra vez, este método ha dado libertad económica a muchas personas al crear un negocio rentable de comercialización en red.

Con las líneas de productos que ofrecemos en SHOP.COM y en varios sitios web, y con nuestra estructura de comercialización, usted tiene la magnífica oportunidad de construir un provechoso negocio personal vendiendo productos al por menor y estableciendo una organización de comercialización a través del patrocinio. Como ocurre con toda oportunidad valiosa, el tiempo, el esfuerzo, el conocimiento y la responsabilidad profesional son esenciales. Esta responsabilidad exige que cada uno de nosotros demuestre, con el ejemplo, la necesidad de hacer un seguimiento de nuestros clientes de ventas al por menor y de las personas cuya suscripción al negocio patrocinemos.

Es irrazonable suponer que todas las personas que se dediquen a nuestra oportunidad de negocios lo hagan con la intención de fracasar. Es mucho más acertado suponer que todas las personas que se unan a este esfuerzo pionero esperen tener éxito y ver sus sueños hechos realidad. La experiencia nos ha demostrado reiteradamente que la clave del éxito de una persona radica tanto en el liderazgo que le proporciona su patrocinador personal como el patrocinio que le brinda la línea ascendente a la que pertenece. 

Que nunca se diga de nosotros que le facilitamos a alguien darse por vencido y renunciar a este negocio debido a nuestra falta de esfuerzo personal y profesional. ¡Si trabajamos juntos, estamos destinados a ganar! Pongamos manos a la obra. Hagamos que una de nuestras metas principales sea dar el mejor patrocinio posible.


SEC. 6       PATROCINIO A LARGA DISTANCIA

El patrocinio a larga distancia se refiere principalmente a patrocinar Propietarios de UnFranchise® de Market America que no vivan o trabajen dentro del área local de usted. Son personas a las que físicamente no podrá dar seguimiento diario ni semanal. Un eficaz patrocinio a larga distancia puede mejorar en gran medida la productividad de su organización. 

(A)    CLAVES PARA EL PATROCINIO A LARGA DISTANCIA. El patrocinio eficaz de organizaciones a larga distancia se basa principalmente en dos cosas:

     (1)    La determinación de las personas patrocinadas. Las personas que patrocine a larga distancia deberán tener experiencia trabajando con contactos, aptitudes interpersonales bien desarrolladas y un gran círculo de influencias, o deberán estar dispuestas a estudiar con diligencia por sí mismas para aprender este negocio. ¿Por qué? Porque usted no estará a su lado todos los días para asistirlos cuando sea necesario. Deberán tener la actitud positiva que permite afrontar el reto de aprender un nuevo negocio y superar las dificultades. La eficacia en el patrocinio a larga distancia se logra con más facilidad si las personas con quienes trata se ven a sí mismas como líderes.

     (2)    Usted, el patrocinador. Si está prestando toda la ayuda posible a su nuevo Propietario de UnFranchise independiente, las probabilidades de que tenga éxito en el patrocinio a larga distancia son excelentes. Necesitará estar dispuesto a pasar bastante tiempo al teléfono o en internet con los Propietarios de UnFranchise que haya patrocinado a larga distancia, y también a viajar para visitarlos una vez que hayan iniciado su negocio.

(B)    Pasos para el patrocinio a larga distancia

     (1)    Usted mismo hace las llamadas a los candidatos. No haga que otra persona establezca el contacto inicial por usted. Si los candidatos van a ser los Propietarios de UnFranchise de su organización, deberá ser usted quien haga la llamada. El propósito de la llamada es averiguar si los candidatos tienen algún interés en saber más sobre Market America.

     (2)    Prepare una comunicación electrónica para su nuevo candidato. La comunicación deberá contener lo siguiente:

          •    Un video de Market America, los sitios web de usted, SHOP.COM, marketamerica.com, algún material descargado sobre productos recomendados y un folleto corporativo con una solicitud de suscripción y un formulario de pedidos con los datos de usted.

          •    Cualquier información que haya encontrado sobre las reuniones o capacitaciones locales del GMTSS de Market America en el área donde estén los candidatos.

          •    Introducción al Programa Shopping Annuity®.

          •    Cualquier otro material que, en su opinión, pueda ocasionar la decisión de comprar; un ejemplo de dicho material es información sobre productos.

          •    El nombre del líder con quien usted haya hablado para averiguar el grado de actividad en el área donde esté su candidato.

     (3)    Envíe la información recopilada a su candidato. Llame luego a su candidato y prográmele una reunión en línea. (Recomendamos usar Zoom en vez de Skype o WhatsApp).

     (4)    ¡Haga el seguimiento! Manténgase en comunicación constante con sus candidatos por teléfono, mensajes de texto o por correo electrónico. Responda a todas sus preguntas. Haga que un socio sénior con Nivel UnFranchise® de Coordinador Ejecutivo o superior hable con ellos por teléfono con una llamada tripartita, o que su socio sénior haga una llamada de seguimiento.

     (5)    Propóngase visitar a su Propietario de UnFranchise nuevo.

Para ser eficaz, el patrocinio a larga distancia requiere paciencia, diligencia e inversión de tiempo y dinero. Pero debe comprenderse que a veces fracasan incluso las intenciones y planes mejor formados. Cuando tenga en cuenta la rentabilidad que conlleva una red nacional de Propietarios de UnFranchise de Market America en su organización, ¡seguramente le parecerá una inversión sabia de su parte!


SEC. 7    CÓMO SER UN MODELO DE MOTIVACIÓN

La motivación es un proceso de dos pasos: dar a los Propietarios de UnFranchise de su organización el incentivo para lograr su misión por un lado y reconocer esos logros por el otro. Nunca desperdicie la oportunidad de reconocer algún logro de un Propietario de UnFranchise, por pequeño que pueda parecer. A pesar de sus buenas intenciones, la motivación individual viene desde adentro… y nadie la puede forzar. La oportunidad de comercialización por contactos es para quienes la desean, y no necesariamente para quienes la necesitan. El uso de técnicas eficaces para determinar las metas en su organización es la clave de la motivación. Si los candidatos desean realmente alcanzar una meta y creen poder alcanzarla, es posible motivarlos para lograrlo. Este manual contiene información específica y detallada para ejecutar su propio programa de determinación de metas. Estudie y utilice esta información usted mismo, y utilícela para ayudar a los Propietarios de UnFranchise a quienes usted patrocine.


SEC. 8     PREMIOS POR EL DESEMPEÑO

Hable sobre las necesidades y deseos de los Propietarios de UnFranchise de su organización en las sesiones dedicadas a determinar sus metas. Escuche con atención lo que digan y haga una lista de lo que pueda ofrecerles como incentivos. Recuerde que el incentivo debe ser importante para la persona a quien esté tratando de motivar. Un incentivo no tiene que ser caro para ser eficaz, pero la actividad que genere deberá compensar el costo para usted.

(A)    Estas son algunas otras ideas para premiar el desempeño:

     •    Haga siempre los reconocimientos en sesiones o funciones de grupo, para que los Propietarios de UnFranchise de su organización tengan la satisfacción adicional del reconocimiento público.

     •    Haga que sus incentivos sean asequibles con un esfuerzo razonable. Una meta irreal deja de ser una meta.

     •    Es preferible ofrecer una progresión de incentivos pequeños en vez de uno enorme, pues el número de participantes será mayor y estará creando el hábito del éxito.

     •    Los premios o reconocimientos por logros deben ser oportunos para ser eficaces. Haga las presentaciones tan pronto como sea humanamente posible después que se haya alcanzado una meta. No hay nada peor que trabajar con ahínco para alcanzar una meta y ver que a nadie le importa.

     •    Entregue cada incentivo, por modesto que sea, con una buena dosis de elogios.

(B)    Ejemplos de incentivos:    

     •    Premios personales especiales otorgados por usted.

     •    Viajes a convenciones, a la Oficina Corporativa de Market America, etcétera.

     •    Flores o una canasta de frutas enviadas al hogar del Propietario de UnFranchise.

(C)    Ejemplos de reconocimientos:    

     •    Mención en su boletín mensual
     •    Ceremonias de premiación celebradas en sus reuniones
     •    Una llamada personal de parte suya
     •    Cartas y mensajes de felicitación por correo electrónico

Sea creativo con sus métodos de reconocimiento; diviértase con esto y los Propietarios de UnFranchise® de su organización no solo disfrutarán la atención especial, sino que también se sentirán motivados por el reconocimiento que les eleva la moral.


SEC. 9       EL PROGRAMA DE ENVÍO AUTOMÁTICO UNFRANCHISE

El Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise® de Market America y el Plan de Compensación por Desempeño Administrativo (en adelante “MPCP”, por sus siglas en inglés) constituyen, sin duda, el plan más eficaz que se haya creado. Este maximiza los efectos del crecimiento, volumen e ingresos compuestos. Debido al continuo crecimiento y a las ventas adicionales a las ventas regeneradas, usted puede producir y asegurar ingresos continuos y cuantiosos. Sus ingresos no tienen que depender del volumen nuevo que produzca o genere esta semana o este mes. Si usted lo piensa, este negocio es verdaderamente muy simple. Primero, vendemos productos al por menor. Las ventas al por menor no solo generan utilidades inmediatas, sino que también generan Volumen de Negocio para obtener comisiones conforme al MPCP. Nosotros creamos nuestro Programa Shopping Annuity®. Luego, simplemente ejecutamos la duplicación al patrocinar a otras personas y al enseñarles a hacer lo mismo. No es lo que una persona pueda vender individualmente, sino lo que puedan vender muchas personas colectivamente, lo que produce un enorme potencial de ganancias en este plan. Usted no solo gana lo que haya producido con el tiempo y esfuerzo que dedique al negocio este mes, ¡sino por lo que haya logrado el mes pasado, el mes anterior, hace tres meses, seis meses antes e incluso hace un año! Ese es el efecto compuesto. En un empleo convencional, solo le pagan el tiempo que trabaje cada mes. En un puesto de ventas, solo le pagan lo correspondiente a las que haya efectuado con su trabajo del mes. Pero si opera este negocio de manera inteligente, podrá obtener pagos por el tiempo que haya invertido los meses anteriores, además de lo que obtenga por sus esfuerzos del mes en curso. Esto se debe a que lo que creó en los meses anteriores continúa produciendo ventas y volumen para usted en el mes en curso y por eso se puede ganar mucho en este negocio. En resumen, lo importante es trabajar con eficacia y no trabajar a destajo. Nuestro propósito es maximizar el efecto compuesto y las ventas recurrentes, así como también las ventas nuevas de cada Propietario de UnFranchise de forma continua.

El Envío Automático UnFranchise acelera y estimula este proceso, y también asegura que el Propietario de UnFranchise se convierta en la representación misma de los productos que recomienda y que siga activo en el negocio. En primer lugar, los Propietarios de UnFranchise que usan sus propios productos y que fomentan su Programa Shopping Annuity aumentarán su volumen de manera sustancial. En segundo lugar, esto incrementa lo que cada Propietario de UnFranchise venda. Cuando los Propietarios de UnFranchise usan sus propios productos y hacen sus compras en línea no solo se familiarizan con los productos, sino que aprenden a confiar en estos y a mencionarlos con toda naturalidad. Además, la gente que ve esos productos en su casa les preguntará acerca de ellos. Simplemente, es cuestión de informar o de “contar la historia” y los amigos, parientes, conocidos, vecinos y compañeros de trabajo se interesarán en comprarlos. En tercer lugar, al tener a la mano un pequeño inventario de productos, el Propietario de UnFranchise encontrará más fácil tomar pedidos y completar ventas. Los resultados son fenomenales. Por último, la suscripción en el programa de Envío Automático ayuda a asegurar la ejecución de la Opción de Acumulación Mensual todos los meses para los Propietarios de UnFranchise calificados y que su patrocinador pueda colocar volumen en los Centros de Desarrollo de Negocio de usted. Además, también reduce el trabajo administrativo. 

(A)    El poder de los ingresos continuos. Suscribirse al Envío Automático es lo más inteligente que puede hacerse. Si usted fuera propietario de un almacén, ¡ciertamente no iría a otro lugar a pagar precios al por menor por la misma clase de productos que tuviera en su almacén y que usted adquiere a precio de ventas al por mayor! Sería algo tonto. Como Propietario de UnFranchise de Market America, usted literalmente posee su propio Centro Comercial Sin Paredes (Mall Without Walls™). Vea todos los productos que hay en su “Centro Comercial Sin Paredes”.

Una persona convencional gasta por lo menos de US$300.00 a US$500.00 mensuales en esta misma clase de artículos a precios mayores. Solo tiene que transferir esa suma a su propio negocio e invertirla en su Programa Shopping Annuity y esto no le costará nada. Al convertirse en un hogar de Market America, su familia se puede beneficiar con el uso personal de productos de Market America y puede comprarlos al Costo UnFranchise. En realidad, usted está “comprando en su propio negocio”. ¡Eso es sentido común!

Cuando piense en todo el dinero que usted y su grupo familiar gastan anualmente en productos y servicios, e invierta metódicamente tan solo una fracción de eso en compras hechas en su propio negocio, incluyendo SHOP.COM, estará bien encaminado a ahorrar y ganar dinero. Estará desarrollando su Programa Shopping Annuity®. Además, sus amigos, parientes y clientes querrán hacer lo mismo: ahorrar dinero y disfrutar la comodidad de tener nuevos productos entregados en la puerta de su hogar. Lo que parece ser algo relativamente pequeño puede, de hecho, crecer hasta convertirse en ingresos enormes.

(B)    El ejercicio de la Opción de Acumulación Mensual. Para los Propietarios de UnFranchise® calificados, la Opción de Acumulación Mensual se ejerce automáticamente al inscribirse en el Programa de Envío Automático UnFranchise, mientras la opción de “Seguro de Acumulación” asegura que se hagan pedidos por las cantidades mensuales apropiadas de forma automática según vayan alcanzando Niveles UnFranchise superiores. La Opción de Acumulación Mensual es sumamente importante en el MPCP. Para ejercerla, usted tiene que enviar un pedido mínimo de BV y una suscripción mensual al Sistema Administrativo UnFranchise a más tardar en su fecha asignada de calificación (Fecha C) cada mes. Si no lo hace por alguna razón, la computadora reajustará a cero su volumen y no podrá hacerse nada al respecto. Una forma sencilla de evitar preocupaciones y de asegurar la ejecución invariable de la Opción de Acumulación Mensual es participar en el Programa de Envío Automático UnFranchise.

(C)    Observe el factor multiplicador. Paul J. Meyers, el famoso fundador de SMI Internacional (Instituto de Motivación hacia el Éxito), dijo una vez a un grupo de representantes de ventas: “Para obtener riqueza en los negocios se debe buscar el factor multiplicador”. Explicó que virtualmente todos los empresarios de gran éxito encontraron un concepto o un negocio fructífero y lo duplicaron. En el proceso crearon éxitos y, en varios casos, fortunas enormes.

Para probar este punto no hay nada mejor que una franquicia exitosa, como McDonald’s, o una empresa de comercialización en red como Market America. La ventaja de Market America está en que usted no tiene que encontrar un concepto o negocio de éxito; este ya fue creado para usted y no tiene que buscar el multiplicador, sino simplemente verlo en acción. Una vez que reconozca verdaderamente el poder del multiplicador y el poder del Envío Automático, nada le impedirá difundir esta oportunidad por todas partes. Eso, por sí mismo, produce un efecto multiplicador para usted. La fórmula del programa de Envío Automático de Market America puede ayudarlo a asegurase ingresos de entre US$1500.00 y US$3600.00 semanales cuando esta se duplica en su organización.

Envío Automático y Clientes = Volumen garantizado = Cheques semanales

¡Apréndase esto y enséñelo! Hay numerosas maneras de capitalizar con este sistema, que es infalible y le ayuda a tener el volumen que lo califica para obtener cheques semanales a medida que desarrolla su organización poniendo en práctica el programa de Envío Automático. Vigile que cada Propietario de UnFranchise de su grupo transforme su hogar en un hogar de Market America y que desarrolle su Programa Shopping Annuity. Es sensato trabajar y construir exclusivamente con quienes estén decididos a producir de 50 a 500 puntos de Volumen Personal de Negocio mensuales. En verdad, si no están realmente decididos, no estarán usando sus propios productos, ¡y tampoco estarán vendiéndolos! Si no los usan, no los venderán.

     (1)    Envío Automático. Los productos de calidad que compre en su establecimiento propio no le cuestan más que los productos similares que compre en alguna otra parte. En vez de gastar su dinero como siempre en tiendas de ventas al por menor, usted, los Propietarios de UnFranchise de su organización y sus clientes simplemente lo gastan en productos de Market America. ¿Cuántos artículos de la lista de precios ya está comprando mensualmente? Todos necesitamos, como mínimo, productos SNAP™ para el cuidado del hogar y algunos productos nutricionales. Haga una lista de verificación. Revise la Lista de compras del hogar y la Evaluación para Participar en el Programa Shopping Annuity y anote los artículos que necesita o que compra mensualmente. Haga un pedido permanente de esos artículos por el equivalente de entre 50 BV y 500 BV, o más.

     (2)    Compras Planificadas. ¿Qué artículos necesita en su hogar durante el próximo año? Haga una lista:

          •    Todos los hogares deben contar con un filtro de agua Pure H2O™.
          •    Todas las mujeres deberían usar productos Skintelligence®, Cellular Laboratories®, Lumière de Vie®.
          •    Todos necesitamos protección contra los elementos que pueden causar cáncer y envejecimiento, y deberían tener OPC-3® y Productos Esenciales de Isotonix®.
          •    Todos compran regalos para el Día de San Valentín y para cumpleaños, aniversarios, Navidad, etcétera, y deberían comprarlos estratégicamente en su propio sitio web SHOP.COM.

     (3)    Inventario y Pedidos Permanentes. Todos los Propietarios de UnFranchise deben cursar cuando menos una especialización de Market America y vender los productos relativos desde la tienda correspondiente. Según un viejo dicho, “Uno no puede vender lo que no tenga. No pueden venderse zapatos si la tienda está vacía ni corbatas si no hay ninguna en el estante.”. Lo razonable es adquirir mensualmente algunos de los productos que se proponga vender, para tenerlos a mano en su oportunidad. Haga un pedido permanente y se le enviará cada mes con puntualidad. Usted recupera su dinero cuando vende el producto, además de obtener una ganancia. ¿Qué pasaría si todos los miembros de su organización hicieran lo mismo? Primero, todos venderían más productos ¡y todos podrían contar con el volumen! Clientes Preferenciales: hable con ellos. Véndales el Paquete SNAP mensual. O bien, haga una lista de todo lo que ya estén comprando y haga que coloquen un pedido de esos productos en Market America y no en su tienda habitual. Vea que hagan el pedido usando Envío Automático. En realidad, esto no les cuesta nada porque ya estaban haciendo ese gasto en una tienda. ¿Qué pasaría si cada Propietario de UnFranchise® de su grupo tuviera dos clientes con compras en Envío Automático? Si usted tuviera 100 Propietarios de UnFranchise al cabo de seis meses y cada uno tuviera dos clientes en el programa de Envío Automático con un promedio de 50 BV por cliente, eso equivaldría a un Volumen Grupal de Negocios extra garantizado de 10,000 puntos mensuales.

(D)    Enseñanza del Envío Automático y Programación de su organización. Existen dos pasos sencillos para duplicar este concepto en su organización y hacer que se perpetúe por sí solo.

     (1)    Presentación del Plan de Comercialización. En primer lugar, al hablar sobre “Crear Volumen de Negocio”, el segundo paso del plan indica siempre las formas en que se crea Volumen de Negocio:

          •    Uso personal
          •    Ventas al por menor
          •    Promoción de productos
          •    Clientes Preferenciales y Envío Automático
          •    Comercialización Uno a Uno
          •    Internet y comercio electrónico

          Explique brevemente cada una de ellas. Dé ilustraciones. Cuando hable acerca del Envío Automático, saque el programa de Envío Automático de Market America y explíquelo. Ilustre que realmente no cuesta nada porque simplemente se transfiere el dinero que ya se está gastando en una tienda de ventas al por menor, y que en realidad se ahorra dinero. Dé ejemplos. Muestre que la persona promedio gasta de US$50.00 a US$500.00. Use la Evaluación para el Programa Shopping Annuity para ilustrar las ganancias. En segundo lugar, al hablar sobre la Opción de Acumulación Mensual, explique que esto se resuelve de todas maneras si participan en el programa de Envío Automático.

     (2)    Seguimiento posterior a la presentación. En el seguimiento después de la reunión, saque la Lista de compras del hogar con Envío Automático de Market America o lo que es mejor, haga una Evaluación para Participar en el Programa Shopping Annuity junto con los candidatos. Haga un repaso de los ahorros y de los productos. Muéstreles lo fácil que es participar en el programa de Envío Automático y poner en marcha su Programa Shopping Annuity. 


SEC. 10      SISTEMA ADMINISTRATIVO UNFRANCHISE®

¡El Sistema Administrativo UnFranchise (en adelante “UFMS”, por sus siglas en inglés) es un paso importante en su carrera para convertirse en un profesional! El UFMS puede constituir una ventaja enorme en su capacidad para administrar su negocio, maximizar sus comisiones semanales y continuar creciendo. Usted también deberá animar a los miembros de su organización a que se suscriban al UFMS, no solo para ayudar a mantener la acumulación de Volumen Grupal de Negocios mes a mes, sino también para que no dependan totalmente de usted y que puedan administrar mejor sus propios negocios. Entre los servicios y derechos del Sistema Administrativo UnFranchise se encuentran los siguientes:

(A)    Informes de Propietarios de UnFranchise. Es como estar en la sede corporativa: desde la computadora de su hogar usted puede ingresar al sistema de cómputo de Market America. Usted puede tener acceso a nuestro sistema con su teléfono, tableta o computadora. Puede ingresar a la sección de volumen de ventas las 24 horas del día para ver los Informes Detallados de Ventas de su organización de ventas. Hay disponibles Informes de Genealogía con nombres, direcciones y números de teléfono. En dichos informes se indican los Propietarios de UnFranchise patrocinados personalmente, los que están en el programa de Envío Automático, los que están activos en su organización de ventas y el Nivel UnFranchise que cada uno haya alcanzado. El UFMS también incluye los Informes de Liquidación de Volumen de Ventas, informes de volumen de ventas que están en peligro de ser liquidados debido a falta de pedidos en el negocio. Usted puede imprimir estos informes para sí mismo o para su organización de ventas y podrá determinar dónde colocar a los Propietarios de UnFranchise nuevos y el BV extra. Cuando esté en el Sistema Administrativo UnFranchise se preguntará como pudo vivir antes sin él.

(B)    Informe de Renovación Anual. En este informe se muestran todos los Propietarios de UnFranchise® de su organización con el Mes de Inicio seleccionado. Esto le permite asegurarse de que todos hagan su renovación oportunamente.

(C)    Informe del Coordinador Ejecutivo Certificado. Este informe está diseñado para mostrar una lista de los Coordinadores Ejecutivos Certificados (CEC) activos en la línea descendente de un Distribuidor. Un Coordinador Ejecutivo Certificado activo se define como un CE que ha pagado la tarifa de renovación anual. 

(D)    Historial de Comisiones. En este informe se muestran todas las comisiones ganadas en el período seleccionado. En los resultados se incluirá el margen de beneficio por ventas al por menor acreditado en su cuenta así como comisiones y bonificaciones asociadas al MPCP y al IBVCP. 

(E)    Informe Gráfico de la Organización. Este informe contiene una representación gráfica de una organización en línea descendente de un Propietario de UnFranchise seleccionado. Aquí se incluyen hasta 13 niveles en las ramas exteriores de la organización en línea descendente del Propietario de UnFranchise seleccionado.

(F)    Programa de Propietario Experto de UnFranchise. Este informe indica el progreso hacia la calificación o recalificación como Propietario Experto de UnFranchise. Este formulario monitorea el estatus de criterios específicos, los inserta automáticamente en el formulario y proporciona campos para insertar y enviar datos relacionados con criterios adicionales, como capacitaciones y entradas a eventos. El formulario solo podrá enviarse cuando se hayan llenado todos los campos del trimestre seleccionado. 

(G)    Informe del Volumen de Ventas en la Red. Este informe se ha diseñado para mostrar el total de volumen de grupo para la organización en línea descendente, de forma parecida al Informe de Volumen de Ventas. Sin embargo, en este informe se muestra el grupo de cada Centro de Desarrollo de Negocio (BDC) según se va descendiendo por la genealogía, de forma similar al Informe de la Red de Propietarios de UnFranchise. Este informe sirve para localizar volumen desvinculado en la línea genealógica y para encontrar las cantidades de BV o IBV de Propietarios de UnFranchise particulares en su línea descendente.

(H)    Informe de Colocación Disponible. Este informe señala los lugares disponibles para colocación en las ramas exteriores del BDC en el que está trabajando. El informe se genera según la Id. y la Extensión que haya ingresado e indicará los dos lugares para su colocación disponibles al final a la izquierda y al final a la derecha de las ramas exteriores del equipo.

(I)    Informe de Volumen Personal. Este informe está diseñado para controlar el volumen personal que ha sido colocado directamente en un determinado Centro de Desarrollo de Negocio (BDC). Se puede usar para comprobar que se hayan cumplido los requisitos de Volumen Personal de Negocio mensual y trimestralmente. 

(J)    Informe del Volumen de Ventas en la Red de Patrocinados Personalmente. En este informe se muestra el volumen grupal total correspondiente a los Propietarios de UnFranchise personalmente patrocinados en línea descendente, de forma similar al Informe del Volumen de Ventas. Sin embargo, en este se muestra el grupo de cada Centro de Desarrollo de Negocio (BDC) según se va descendiendo por la genealogía, de forma similar al Informe de la Red de Propietarios de UnFranchise. Este informe sirve para localizar volumen desvinculado en la línea genealógica y para encontrar las cantidades de BV o IBV de Propietarios de UnFranchise particulares en su línea descendente.

(K)    Informe Posterior a una Liquidación. Este informe está diseñado para mostrar el total del volumen en línea descendente que se haya liquidado.

(L)    Informe de Ventas de Productos. Este informe muestra una contabilización de compras y ventas de todos los productos de marca exclusiva de la empresa, incluidos los detalles sobre costos mayoristas, ganancias por ventas al por menor, costos de procesamiento y envío, impuestos y tarifas. Este informe es idóneo para propósitos de contabilidad y de declaración de impuestos.

(M)    Informe de Aviso de Liquidación. Este informe muestra los Propietarios de UnFranchise en su línea descendente cuya liquidación se ha programado si no cumplen los requisitos trimestrales de 150 BV y el envío del Formulario 1000. Además se muestra una lista, ordenada según su Mes de Inicio, de los Propietarios de UnFranchise que pueden llegar a tener liquidación anual.

(N)    Informe del Volumen de Ventas en la Red de UFO Calificados y Activos. Es un Informe del Volumen de Ventas en la Red para Propietarios de UnFranchise Calificados y Activos en la línea descendente. Para calificar, un Propietario de UnFranchise deberá generar pedidos por un mínimo de 200 puntos de Volumen Personal de Negocio. Para considerarse activo, el Propietario de UnFranchise deberá mantener vigente su membresía anual mediante el envío del Formulario de Renovación Anual y el pago de la renovación. 

(O)    Informe de Volumen de Ventas/Informe Detallado de Ventas. Este informe está diseñado para mostrar el total de volumen de ventas del grupo en ambos lados de la organización en línea descendente. Esta es la misma información que usted recibe por medio de la Conexión de Voz de Powerline (PVL).

(P)    Informe sobre Miembros Expertos del Programa Shopping Annuity. Este informe está diseñado para mostrar el progreso de un Propietario de UnFranchise® para convertirse en Miembro Experto del Programa Shopping Annuity®. Este informe sigue su estatus o el de cualquier Propietario de UnFranchise en su organización en cuanto al cumplimiento de los requisitos, y los detalles de cada uno.

(Q)    Informe de la Red de Propietarios de UnFranchise. Este informe muestra la colocación de Propietarios de UnFranchise en la línea descendente de la organización del Propietario de UnFranchise seleccionado, así como otros datos útiles acerca de la organización de cada Propietario de UnFranchise. Sin embargo, el objetivo principal de este informe es mostrar cuáles Propietarios de UnFranchise no están vinculados en la genealogía. La información incluye datos sobre la suscripción a Envío Automático UnFranchise y Fecha para el siguiente pedido, Estatus de BDC, Línea descendente patrocinada personalmente, Nivel UnFranchise (en este informe se muestran los de nivel superior al nivel de Experto), suscripción al UFMS, Fecha de Inicio, Fecha C y Saldo acreedor-deudor.

(R)    Informe de Propietarios de UnFranchise® Calificados. Este informe contiene datos útiles sobre su Negocio UnFranchise o sobre un BDC determinado. En él pueden examinarse diferentes parámetros relacionados con el cumplimiento de requisitos diversos, tales como el Nivel UnFranchise y la fecha correspondiente, la Fecha C, la Fecha de Inicio, la Fecha de la Renovación más reciente y su situación vigente, Suscripciones (UFMS, Calificación como SAMM), Formularios enviados (1000, 925, 1001), inscripción en el Envío Automático UnFranchise y Fecha para el siguiente pedido.

(S)    Informe de Propietarios de UnFranchise de la línea ascendente con Intereses Personales. En este informe se muestra al Propietario de UnFranchise en la Línea Ascendente con Intereses Personales (UVI, por sus siglas en inglés) correspondiente a cada Propietario de UnFranchise. Market America considera a los Propietarios de UnFranchise designados como Propietarios de UnFranchise UVI como los que tienen el mayor interés financiero en un Propietario de UnFranchise particular dentro de su organización.

(T)    Asistencia en Cotizaciones Comerciales. Market America puede prestarle asistencia si necesita información o precios especiales para cuentas comerciales. Este servicio incluye el cálculo de precios rebajados especiales con BV reducido, aplicables a pedidos comerciales grandes que sobrepasen los US$2500.00. También prevé la colocación especial y el escalonamiento de BV para que usted obtenga el beneficio completo del volumen en el Plan de Comercialización.

(U)    Pedidos por teléfono sin cargo. Usted puede llamar gratis desde cualquier lugar en los Estados Unidos y Canadá, siempre y cuando pague sus pedidos con tarjeta de crédito. Este servicio está disponible en horas de oficina, de 9:00 a. m. a 5:00 p. m., Hora del Este de EE. UU.

(V)    Pedidos por fax las 24 horas del día. Puede disfrutar la comodidad de hacer pedidos por fax las 24 horas del día, siete días a la semana.


SEC. 11    EL VALOR DE TENER UN BUEN INVENTARIO

Para crear un sólido negocio de servicio al cliente, usted debe mantener un inventario establecido para atender a clientes nuevos y a quienes no hacen compras en línea. Este es el primer paso para dar un buen servicio a sus clientes. Al planear con anticipación, usted podrá satisfacer las necesidades de sus clientes. Un inventario bien surtido también lo ayudará a alcanzar metas más elevadas de ventas, lo motivará a buscar nuevos clientes, incrementará la satisfacción de estos y reducirá los costos de operación de su negocio.

Un Propietario de UnFranchise seriamente interesado en desarrollar una organización y un negocio sólido basado en su clientela deberá pensar en tener un inventario inicial de por lo menos 1000 BV. A un Propietario de UnFranchise nuevo, esto le significaría lo siguiente:

•    Productos en cantidad suficiente para su uso personal y para familiarizarse con ellos.
•    Algunos productos para exhibiciones o muestras para presentar la línea de productos.
•    Productos para suministrar inmediatamente a algunos de sus clientes iniciales.
•    Productos para ayudar a unos pocos Propietarios de UnFranchise nuevos a que inicien la operación de su negocio.

Aunque no se requiere compra alguna para convertirse en Propietario de UnFranchise de Market America, sí tiene sentido crear un pequeño inventario. Otra manera de atender a sus clientes es decirles que hagan sus pedidos en línea. Sin embargo, muchos clientes quieren sus productos en la mano inmediatamente después de comprarlos. Los Propietarios de UnFranchise que deseen alcanzar sus objetivos con una base sólida de clientes y con una organización exitosa de Propietarios de UnFranchise deberán mantener un inventario basado en las dimensiones de su negocio. El volumen del inventario necesario varía según el Propietario de UnFranchise. Usted puede hacer pedidos diariamente, si es preciso. Una persona que venda al por menor a través de presentaciones requiere, por lo menos, unas pocas unidades de cada artículo. Un Propietario de UnFranchise® que patrocine o espere patrocinar bastante requiere más artículos que una persona interesada únicamente en un negocio pequeño de ventas al por menor. Una buena directriz es mantener de una y media a dos veces su volumen mensual de ventas. Si está vendiendo US$1000.00 mensuales, un buen inventario podría ser de US$1500.00 a US$2000.00.

Independientemente de lo que decida, tenga en mente que está en el negocio para obtener ganancias, no para gastar dinero mientras recopila información sobre sus clientes. Cuanto más veces visite a su cliente para entregar productos y completar una venta, menores serán sus ganancias. Cuanto menos productos tenga a la mano para mostrar, menores serán sus ventas y, a su vez, menores serán sus ganancias.