CAPÍTULO TRES: INICIE SU NEGOCIO UNFRANCHISE®

A medida que usted comienza a desarrollar su Negocio UnFranchise®, es importante darse cuenta de que usted está en el negocio por sí mismo, pero que no está solo. Asuma la responsabilidad de aprender las tareas, las actividades, los principios y los fundamentos necesarios para alcanzar el éxito. El grado de éxito que logre será directamente proporcional a su voluntad de asumir toda la responsabilidad de sus acciones. Esta sección le presentará las habilidades básicas y el conocimiento que necesita para asegurarse de que el desarrollo de su negocio sea una empresa exitosa. Consulte también la Guía de Inicio.

Las tareas y las actividades descritas en la Guía de Inicio están asociadas con Los Cinco Fundamentos. Además, estas se basan en una inversión personal de ocho a quince horas a la semana, por un período de dos a tres años para su ejecución. Se debe hacer énfasis se en estas actividades. Es decir, es una combinación de dedicar al negocio entre un cuarenta y un sesenta por ciento del tiempo para familiarizarse con los recursos y de realizar las actividades de comprobada productividad. Usted acumulará gran experiencia y conocimientos si aprovecha su entusiasmo para impulsarlo a actuar. Está bien que cometa errores si puede aprender de cada uno de ellos. El fracaso es parte del proceso de todas las personas exitosas; si nunca fracasa, nunca logrará crecer. Tenga en cuenta que este plan de negocios puede ser condensado, es decir, que puede hacerse en un período de tiempo más corto, o puede extenderse y tomar más tiempo. A fin de cuentas, el plan estará determinado por lo que usted quiere, cuándo lo quiere, lo que está dispuesto a dar o a superar y lo fuerte que es su determinación de desarrollar el negocio.

Nunca habrá un momento absolutamente perfecto para empezar a desarrollar este negocio. Las circunstancias nunca serán ideales. Sin embargo, cuando usted tiene intenciones sinceras, entra en acción y empieza a trabajar con entusiasmo, confianza y convicción para lograr sus metas económicas, creará las circunstancias que desea, ya que usted mismo atraerá las posibilidades, las personas, las oportunidades y el éxito. Esta es una regla para el éxito. Usted puede hacerlo realidad. George Bernard Shaw dijo: “Las personas siempre culpan a sus circunstancias por lo que ellas son. Las personas que sacan adelante a este mundo son aquellas que se levantan y buscan las circunstancias que quieren, y, si no pueden encontrarlas, entonces las crean”.

Antes de implementar y completar las actividades presentadas en la Guía de Inicio, es importante que usted entienda el contenido de estas directrices y de cómo se relacionan con el desarrollo de un negocio bien fundado y sólido. Primero: el factor crucial para el éxito al construir su organización de ventas y distribución es poner a disposición de sus integrantes un sistema que puede ser duplicado rápidamente. Segundo: los miembros de una organización o negocio realizan solo tres tipos de actividades básicas: las de comprobada productividad, las de ayuda o apoyo y las administrativas. Aunque son todas necesarias y deben ser realizadas con eficiencia y eficacia, estas actividades no son iguales en cuanto a la calidad de tiempo que se invierte en cada una de ellas. El tiempo aproximado asignado para cada una debería ser: 80 por ciento para actividades de comprobada productividad, el 15 por ciento para las de ayuda y apoyo, y el cinco por ciento para las administrativas. 

      •    Actividades de comprobada productividad: son las actividades que implican exponer el Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise de Market America y el Programa Shopping Annuity a otras personas, como un vehículo suplementario o alternativo, en lugar de confiarse solamente en el plan tradicional de 45 años, y vender y exponer sus productos, bienes y servicios a tantas personas como sea posible. En términos sencillos, son las únicas actividades que producen directamente Volumen de Negocio (BV) y Volumen de Negocio de Internet (IBV), lo que a su vez produce ingresos.

     •    Actividades de apoyo: son las actividades que sirven para aumentar nuestra capacidad de llevar a cabo las actividades de comprobada productividad, pero que no producen directamente Volumen de Negocio. Las actividades que corresponden a esta categoría son las reuniones, capacitaciones, seminarios y convenciones. Algunos UFO Independientes pueden caer en la trampa de invertir todo su tiempo disponible en reuniones y capacitaciones para aprender qué hacer, pero luego dedican muy poco tiempo de calidad en hacer lo que aprendieron. Cuando asista a una capacitación, escuche atentamente, haga preguntas y tome notas; pero, sobre todo, ponga en práctica lo que aprenda.

     •    Actividades administrativas: son las actividades dedicadas al papeleo administrativo asociado con la documentación de sus actividades empresariales. Es importante recordar que su negocio de Market America es un negocio viable, creíble, legal y legítimo y como cualquier otro negocio, requiere de trabajo de oficina.

Al seguir la Guía de Inicio asegurará que las tres actividades se implementen de manera eficiente y eficaz, con énfasis en las actividades que producen resultados: exponer sus productos y su negocio constantemente a tantos individuos como sea posible.

Si tuviera la certeza de que no va a fracasar, ¿habría algo que no intentara? ¡La única manera de fracasar en este negocio es renunciar! Su éxito será directamente proporcional a su voluntad de hacerse personalmente responsable de sus acciones. Considere esta simple estrategia para el éxito: primero, usted debe decidir lo que quiere. Luego, encuentre a alguien que tiene lo que usted quiere. Descubra qué es lo que esa persona hace y hágalo usted. El énfasis está en “hacer”.

A pesar de que Market America ha crecido y evolucionado significativamente desde sus inicios en 1992, los fundamentos que deben implementarse siguen siendo los mismos. Muchas personas tienen la tendencia a intentar volver a crear lo que ya existe o de pensar que tienen una mejor forma de desarrollar este negocio. Básicamente, estas personas malgastan energía y tiempo valioso, haciendo el negocio más difícil y complejo de lo que realmente es. El Sistema UnFranchise es realmente una manera estandarizada y sistematizada de hacer las cosas, con el que se elimina la confusión y se genera duplicación, que es la clave del negocio. Hay que reconocer que este negocio no es necesariamente fácil, pero es sencillo. La idea es seguir nuestro plan de negocio comprobado y, sobre todo, disfrutar el proceso. En la vida, y específicamente en este negocio, muchas personas SABEN qué hacer, pero muy pocos realmente HACEN lo que hay que hacer. Recuerde: saber no es suficiente. Usted tiene que entrar en acción. Haga lo que usted sabe. La diferencia entre el éxito y el fracaso en este negocio es muy simple: los que tuvieron éxito sencillamente hicieron lo que los que fracasaron no pudieron o no estaban dispuestos a hacer. La razón, la excusa o la racionalización para no hacer esas cosas realmente no tienen importancia. Usted tuvo éxito o no. Por consiguiente, es de suma importancia identificar y aprender lo que debe hacer para triunfar. Sabiendo qué hacer, fácilmente puede medir, monitorear, ajustar y controlar su progreso y finalmente su éxito. Nosotros construimos este negocio con adultos. Los adultos somos visuales y empíricos (aprendemos participando). Aprendemos mejor haciendo las cosas. El objetivo es lograr que las personas HAGAN lo que tienen que hacer tan pronto como sea posible. Como administradores o supervisores, muchos pensamos erróneamente que si no les hablamos, las personas no aprenden. En realidad sucede justamente lo contrario. Nosotros tenemos que lograr que ellos comiencen a hacer las actividades. Así es como aprenden.

Veamos lo que se debe hacer para poder triunfar en el desarrollo de un Negocio UnFranchise. Primero, hay que vender los productos lo que requiere desarrollar una cartera de Clientes Preferenciales (PC). Segundo, debemos convertir nuestros gastos en ganancias mediante el Programa Shopping Annuity. Tercero, debemos “vender” el negocio, es decir, tenemos que presentar el Sistema UnFranchise y debemos capacitar, guiar, administrar y fomentar la duplicación solamente en dos organizaciones de venta y distribución, que generen semanalmente más de 5000 Volumen Grupal de Negocio (GBV) y 5000 IBV para producir una ganancia continua de US$2100.00 a US$3600.00 a la semana. Y cuarto, debemos vender boletos para el próximo evento del Sistema Global de Reuniones, Capacitaciones y Seminarios (GMTSS, por sus siglas en inglés). Estas cuatro actividades sencillas son los pasos para lograr el éxito en este negocio.

     (1)     Vender los productos

     (2)     Convertir los gastos en ganancias

     (3)     Presentar el Sistema UnFranchise y capacitar, guiar, administrar y fomentar la duplicación en
              solamente dos organizaciones de venta y distribución 

     (4)     Vender la capacitación mediante la asistencia y la promoción de los eventos del GMTSS

¡Es todo! Simplifique y no lo convierta en algo difícil. El Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise de Market America es un negocio viable, sólido, legal y legítimo basado en lo que ya se ha comprobado que una persona puede lograr realmente trabajando de ocho a quince horas semanales por un período de dos a tres años. No es un programa ni un pacto, pasatiempo o fraude. Cuanto antes ajuste su actitud y sus convicciones para tratar esto como un negocio, más pronto estará encaminado hacia un ingreso profesional continuo. Cumplir estas directrices será uno de los factores clave para establecer su Negocio UnFranchise.


SEC. 1        EL PAPEL DE SU PATROCINADOR

Su patrocinador de Market America desempeña un papel muy importante en su negocio. Es imprescindible establecer un entendimiento mutuo, firme y de confianza con su patrocinador, porque esta persona no solo será su línea ascendente, sino también un amigo y un mentor, que lo guiará y lo aconsejará sobre cómo vender productos al por menor más eficazmente y sobre cómo desarrollar su organización.

Asista a las presentaciones de la oportunidad de negocio que ofrezca su patrocinador o un Coordinador Ejecutivo Certificado y aprenda tanto como pueda de ellos. Pídales que asistan a las presentaciones que usted coordina para que le hagan sugerencias. Piense en su patrocinador como una fuente de motivación, un maestro y un consejero. Dependa de él como una fuente confiable. Recurra a la ayuda de su patrocinador en la coordinación de las actividades del negocio. Su patrocinador está allí para ayudarlo; confíe en él cuando necesite apoyo.


SEC. 2     HERRAMIENTAS, EQUIPO Y SUMINISTROS PARA EL NEGOCIO

La cantidad de herramientas, equipo y los suministros que usted adquiere dependerán de su presupuesto. Consulte también a la Guía de Inicio. En principio, recomendamos los siguientes materiales:

•    Un boleto para el próximo evento de capacitación del GMTSS
•    Un boleto para la Conferencia Mundial o la Convención Internacional, según la época del año
•    Una agenda (tradicional o electrónica) para hacer citas
•    El Manual UnFranchise de Market America (disponible en línea en UnFranchise.com)
•    Veinte ejemplares de la Guía de Inicio 
•    Tarjetas de presentación de Market America
•    Cinco folletos de Presentación del Negocio UnFranchise
•    Diez ejemplares del Informe·Anual·Global
•    Doce catálogos de Productos de Market America
•    Lista de Compras del Hogar
•    Libretas de recibos para las ventas al por menor
•    Archivo de audio de los Cinco Fundamentos 
•    Acceso a SHOP.COM Móviles y UnFranchise.com Móviles, y las aplicaciones UnFranchise Media y
     UnFranchise Prospecting
•    La Evaluación para Participar en el Programa Shopping Annuity y el Asesor Virtual de Compras
     descargados y completos
•    Un gabinete y carpetas de archivo
•    Calculadora
•    Etiquetas adhesivas (con su nombre, dirección, número de teléfono) para fijar sobre los productos
•    Misceláneos: bolígrafos, papel, engrapadora, cinta adhesiva, etcétera
•    Una cuenta de cheques separada para el negocio

Para mantener el desarrollo de su Negocio de Market America y el crecimiento organizacional, le sugerimos obtener los siguientes recursos y equipo:

•    Establezca una línea telefónica comercial separada
•    Computadora
•    Muebles de oficina


SEC. 3        REGISTROS

Como Propietario de UnFranchise® (UFO) Independiente de Market America, usted es el propietario independiente de una empresa. Es de suma importancia mantener registros precisos de todas sus transacciones comerciales. Estas transacciones incluyen todos los gastos y todos los ingresos. Esta actividad es esencial para sus registros comerciales, como también para efectos fiscales. Los siguientes son ejemplos de gastos e ingresos en los que usted probablemente puede incurrir; sin embargo, es recomendable que consulte con su asesor de impuestos.

Gastos
•    Costo de materiales promocionales y de publicidad, como las hojas informativas para reuniones y capacitaciones, las tarjetas de presentación, los materiales de ayuda en ventas, los folletos de productos, las muestras de productos, etcétera
•    Los gastos por uso de vehículo tales como el kilometraje para ir y venir a las reuniones, capacitaciones, seminarios y por entregas de productos
•    Los gastos de viaje tales como las tarifas aéreas relacionadas con el desarrollo de su negocio
•    Alojamiento y comidas
•    Los gastos de anfitrión en reuniones con candidatos o con miembros de su organización
•    Los gastos de boletos para capacitaciones, seminarios y convenciones 
•    Los costos de transporte, envío y administración
•    Los cargos por servicio postal
•    Equipamiento para el negocio, tal como muebles, teléfono móvil, computadora e impresora
•    Artículos para oficina
•    Gastos profesionales como la tarifa de suscripción, las suscripciones a publicaciones periódicas, la preparación de impuestos, etc.  
•    Costos de acceso a internet
•    Software para su negocio (antivirus, almacenamiento en línea, etc.)  
•    Teléfono e internet    

Ingresos
•    Ganancias por ventas al por menor
•    Comisiones y bonificaciones del MPCP
•    Reembolsos impositivos

En resumen, establezca una cuenta de cheques y una tarjeta de crédito aparte para el negocio, y realice todas sus transacciones con ellas. Por último, consulte a su contador para que lo asesore acerca de gastos deducibles que le competen a su negocio.


SEC. 4     APLICACIÓN DE “LOS CINCO FUNDAMENTOS” Y EL DESARROLLO DE LIDERAZGO Y DUPLICACIÓN

El Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise de Market America ofrece un potencial y poder mayor que cualquier otro negocio de venta directa o de comercialización en red en la industria. Sin embargo, tal potencial y poder solo se aprovechan por medio del liderazgo. Liderazgo significa asumir la responsabilidad personal de llevar a cabo las actividades y enseñarles a otros a hacer lo mismo. A primera vista, el Negocio UnFranchise de Market America parece casi demasiado bueno para ser cierto, porque es muy realista, muy provechoso y fácil de duplicar. Y realmente será demasiado bueno para ser cierto para aquellas personas que no asuman la responsabilidad personal como líderes y no hagan lo que se requiere para duplicar ese liderazgo dentro de su organización. Es un error suponer que el negocio será exitoso sin que uno tenga que trabajarlo.

En este negocio guiamos a los demás dando el ejemplo. Recuerde que la gente hace lo que usted hace, no lo que usted dice. La diferencia entre el éxito y el fracaso es muy sencilla: los UFO exitosos que cobran cheques semanalmente hacen lo que los que fracasaron no pudieron o no estaban dispuestos a hacer.

Las razones, las racionalizaciones y las excusas realmente no tienen importancia. Considere por un momento el potencial para ganar centenares de miles de dólares en este negocio. Piense en la cantidad de inversión en dinero y tiempo que requeriría para ganar este tipo de ingreso en una profesión o negocio tradicional. ¿Qué cantidad de estrés, de problemas y de riesgos estarían involucrados? Por otro lado, el Negocio UnFranchise requiere un compromiso de medio tiempo, una inversión de pocos cientos de dólares y ningún empleado. Sin embargo, si desea ganar un ingreso significativo en este negocio, usted debe tratarlo como el gran negocio que es y asumir los compromisos necesarios.

En este negocio, invertimos más tiempo que dinero. Por consiguiente, debemos asegurarnos de que el tiempo que invirtamos producirá resultados y duplicará el liderazgo necesario para generar ingresos continuos mediante el Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise. El negocio comienza con usted como líder.

Los líderes son personas que asumen responsabilidad personal por sus acciones, sin importar si resultan en éxito o en fracaso. Los líderes obtienen la información necesaria; son creativos a la hora de resolver problemas; creen que van a tener éxito porque se comprometen a hacer lo que sea necesario para lograrlo; y no esperan a que la empresa o su línea ascendente hagan el trabajo por ellos. Los líderes saben que no pueden enseñar lo que no saben, que deben asistir a reuniones, capacitaciones, seminarios y convenciones, y animan a los UFO con los que trabajan que hagan lo mismo. Los líderes guían y enseñan con el ejemplo: venden productos al por menor, desarrollan una cartera de Clientes Preferenciales, convierten sus gastos en ganancias al hacer todas sus compras en su Cuenta de Negocio UnFranchise o en su sitio SHOP.COM, llevan dos invitados en cada oportunidad de encuentro, hacen seguimiento a sus candidatos y organizan reuniones y capacitaciones. Los líderes cuentan con los productos y los materiales necesarios para las ventas al por menor y también los recursos y los boletos para ayudar a empezar a UFO nuevos correctamente. ¡Estas son las cosas que transforman a un UFO en un líder y en un triunfador!

Una vez que establece su Negocio UnFranchise®, la pregunta que la mayoría de la gente se hace es “¿qué se necesita exactamente para tener éxito?”. Si esa es la pregunta que usted tiene en mente, entonces su razonamiento es el correcto y su actitud es la adecuada. Ciertamente, en los comienzos del desarrollo de su Negocio UnFranchise es probable que todos los términos, definiciones y principios relacionados le resulten un poco abrumadores. Sin embargo, el negocio es muy sencillo; no se complique con él. Todo se reduce a dominar los Cinco Fundamentos, a convertirse en un UFO Experto y a enseñar a otros a que hagan lo mismo. Solo debemos esforzarnos para que los Cinco Fundamentos se conviertan en un hábito y los pongamos en práctica naturalmente. Debemos practicar todos los fundamentos simultáneamente para tener éxito. Piense en esto: en cualquier tipo de empresa, hay fundamentos que determinan qué tan exitoso uno llegará a ser. En el fútbol, un equipo debe dominar los fundamentos de defensa y ataque. En el baloncesto, tenemos los fundamentos del drible, el lanzamiento, el rebote y el pase.  En la música, uno debe dominar las escalas. Hay infinitos ejemplos en el campo de los deportes, del arte, de la ciencia o de los negocios en los cuales los principios fundamentales deben ser perfeccionados para tener éxito. En nuestro negocio, hay cinco principios fundamentales que son prerrequisitos para el éxito. El común denominador de todos los UFO que han alcanzado el éxito es que aprendieron, practicaron y llegaron a dominar estos cinco elementos fundamentales. Llamamos a estos elementos fundamentales “Los Cinco Fundamentos”. A fin de cuentas, usted los hará todos o no los hará. Al saber qué hacer, puede medir, monitorear, ajustar y controlar su progreso.

El éxito y el liderazgo en este negocio pueden reducirse a su compromiso con estos cinco fundamentos: (1) actitud y conocimiento; (2) Metas y Declaración de Metas; (3) ventas al por menor; (4) búsqueda de candidatos, reclutamiento y patrocinio; y (5) seguimiento y Patrón ABC para el Desarrollo en Profundidad. La duplicación de estos fundamentos es la clave para la prosperidad duradera en este negocio. Si domina estos fundamentos y les exige a todos los que están en el negocio con usted que hagan lo mismo, solo entonces usted podrá multiplicar por dos el éxito y el liderazgo. 

(A)   Desarrollo de la actitud y los conocimientos: Usted debe tener la actitud correcta y debe obtener el conocimiento necesario. Esto resultará en la convicción en lo que hace y en el aumento de su confianza. Cuando está convencido de algo, usted genera entusiasmo y transmite confianza porque posee el conocimiento que logra resultados. Tendrá influencia y atraerá a las personas correctas. Al duplicar esto dentro de su organización, podrá desarrollar un gran equipo capaz de lograr resultados extraordinarios. La actitud correcta y el conocimiento se deben adquirir y desarrollar. Ciertamente, no podemos pasar semanas sin alimentar nuestros cuerpos, pues nos enfermaríamos. El mismo principio se aplica para alimentar nuestras mentes. Sin nutrición mental, nos volvemos obtusos en vez de abrir nuestra mente. El conocimiento y la actitud correcta que necesitamos se adquieren y desarrollan a través de:

       •    La lectura y el estudio del Manual UnFranchise de Market America
       •    La lectura y el estudio del material informativo de la empresa y de los productos
       •    La comunicación regular con sus líderes en línea ascendente
       •    La asistencia a las reuniones, capacitaciones, seminarios y convenciones
       •    La coordinación de reuniones, capacitaciones y seminarios y tener a mano boletos de la
            convención para vendérselos a los UFO en su línea descendente y a invitados que desean
            evaluar el negocio
       •    Escuchar archivos de audio y mirar videos de la empresa
       •    Uso personal de los productos de Market America
       •    Leer y escuchar libros y materiales de superación personal
       •    Asociarse con gente positiva

       (1)    La Actitud, del libro Psicología de Ventas de Briand Tracey: la información que le proveemos a continuación servirá para prepararlo mejor para el proceso psicológico de “vender” y para fomentar relaciones. Se describirán las técnicas y los mecanismos fundamentales para un programa de ventas y comercialización exitoso. La actitud comienza con una preparación mental.
Tenga por seguro que este es un negocio de ventas y comercialización. Si alguien le dijo que “puede unirse” a Market America y ganar grandes sumas de dinero sin tener que vender productos, usted ha sido mal informado. Ya sea que nos ocupemos de ventas del producto o de la promoción de nuestro negocio en el hogar, las técnicas profesionales de ventas son esencialmente las mismas.

              La venta es una proposición atemorizante para muchas personas simplemente por su falta de educación profesional en esta área. Aquellos que nunca han dedicado tiempo para aprender técnicas profesionales de ventas deben comenzar por aprender ahora y experimentar cuánta diversión y qué tan personalmente satisfactorias pueden ser las ventas y la comercialización.

              El concepto más importante que tenemos que entender en el mundo de las ventas es que nada ocurre hasta que la venta tenga lugar. Las compañías más exitosas en el mundo tienen organizaciones vendedoras superiores. Se levantan o se caen dependiendo de la calidad de su esfuerzo en las ventas. Podemos sentirnos orgullosos de ser vendedores porque la economía en su totalidad está basada en ventas. No hay límites respecto a donde podemos llegar con esta profesión si estamos capacitados y preparados para vender.

              Los vendedores exitosos han aprendido que el rechazo es parte del proceso del éxito y que nunca debe tomarse personalmente. Es más, los vendedores profesionales han aprendido que el rechazo es comúnmente una objeción disimulada o una pregunta sin contestar. Estas objeciones se convierten en oportunidades de ventas para ellos. Al volverse más competente en sus habilidades de ventas, puede reducir en gran medida el nivel de rechazo con el que tiene que enfrentarse. Considere los siguientes puntos mientras elabora su plan y desarrolla su carrera en ventas de tiempo completo o medio tiempo:

              •    Los profesionales en ventas y comercialización son, sin lugar a duda, las personas mejores pagadas en el mundo.
              •    El 80 por ciento de todo el ingreso se gana por el 20 por ciento de la fuerza de trabajo. Del 20 por ciento, 80 por ciento está en la profesión de las ventas y la comercialización.
              •    Los vendedores profesionales viven, en promedio, siete años más que el promedio de esperanza de vida de otras personas. Esto se debe, en primer lugar, a su habilidad para manejar la tensión mucho mejor que la mayoría de las personas.
              •    Los profesionales de ventas y comercialización viajan más, ven más, experimentan más y, generalmente, viven una vida más plena, más excitante debido a su receptividad y disposición para experimentar y “probar algo nuevo”.
              •    Parece que los profesionales en ventas y comercialización consiguen muchas de las cosas que quieren en todos los aspectos de sus vidas.

              Si estas consideraciones representan lo que más desea tener en la vida, fije su propósito de convertirse tan eficiente como pueda en esta profesión como su mayor prioridad. Enfóquese en su autopercepción, fije sus metas, aprenda las técnicas fundamentales y prepárese para el éxito.

              Antes de profundizar en el dominio del desarrollo de una autopercepción positiva, de nuestras metas y de las técnicas fundamentales y generales que los profesionales en ventas y comercialización utilizan para ser ganadores, debe saber un poco más sobre usted. Estas preguntas generales de autoevaluación pueden serle útiles:

              •    ¿Está mental y emocionalmente preparado para el reto?
              •    ¿Cree que puede triunfar?
              •    ¿Cree que tiene la capacidad de aprender las cosas que desconoce?
              •    ¿Cree que usted puede provocar el éxito intencionalmente y bajo su diseño?
              •    ¿Entiende que el logro comienza con una decisión y su voluntad de aceptar la
                    responsabilidad por sus acciones?
              •    ¿Entiende que las decisiones están basadas en metas que usted interioriza y que debe
                     exteriorizar en pasos específicos y posibles para “forzar” estas decisiones a
                     materializarse como realidades?
              •    ¿Entiende que estas decisiones para actuar deben basarse, inicialmente, en la convicción
                    en sí mismo?

              Si puede responder afirmativamente con honestidad a estas preguntas, usted ya recorrió la mitad del camino al éxito. La autopercepción positiva y la autoestima alta, sumadas al vehículo adecuado, le permitirán superar cualquier reto que pueda presentársele.

              Si sus respuestas honestas a las preguntas anteriores fueron “NO” o “No estoy seguro”, usted no está solo. Hoy por hoy, incluso en EE. UU., aún considerada como la tierra de las oportunidades ilimitadas, la mayoría de la gente vive su vida con una autoestima baja y una autopercepción mediocre, especialmente cuando se evalúan las oportunidades de alcanzar el éxito económico.

              ¿De dónde proviene esta falta de confianza? ¿Cómo desarrollamos estos “sistemas de creencias” o esquemas mentales negativos en relación con nuestra perspectiva para obtener logros o alcanzar el éxito en los negocios? ¿Será posible que, con el tiempo y con la programación emocional inadecuada, aceptamos como un “hecho” la falsa noción de que no estamos destinados a tener éxito en los negocios o en la vida?

              Con muy pocas excepciones, venimos al mundo con una autopercepción y una actitud mental positivas, y con un alto nivel de confianza en nosotros mismos. A partir de ese punto, sin embargo, las cosas empiezan a cambiar bastante rápido. El nivel de nuestra imagen, nuestra actitud mental y nuestra confianza en nosotros mismos se elevará o se caerá dependiendo del ambiente al cual estemos expuestos el resto de nuestras vidas.

              Nuestro subconsciente mental, fértil al nacer, puede compararse con una inmensa computadora. Poco tiempo después de nacer, el proceso de programación se inicia en este magnífico instrumento llamado MENTE HUMANA. Este es el principio de la formación de nuestro “sistema de creencias”. La programación, sin embargo, se realiza en mayor parte por otras mentes humanas las cuales ya han desarrollado sistemas de creencias. Si la mayoría de estas personas no han logrado mucho en la vida (como es común), ¿adivine qué es lo que obtenemos? Pues los sistemas de creencias y los esquemas mentales de otras personas. ¡Piense acerca de lo que se le ha enseñado a usted a creer acerca de sus oportunidades para tener éxito!

              Nuestros primeros “programadores”, las personas en nuestras vidas que son más responsables por lo que creemos, sea cierto o falso, son:

              •    Nuestros padres
              •    Nuestros parientes
              •    Nuestros maestros
              •    Nuestros amigos
              •    Las personas a quienes nos enseñaron a respetar
              •    Nosotros mismos

              ¿Cuántos de estos “programadores” son exitosos de acuerdo con su definición de éxito? Aunque usted ame y respete a estas personas, ellos pueden haberse acomodado a una vida “confortable”, eligiendo un estilo de vida que requiere la mínima cantidad de reto y de riesgo. Esta alternativa no les permitió explorar, buscar y actuar entre la abundancia de oportunidades existentes y disponibles. El resultado fue, seguramente, la dependencia financiera basada sobre las expectativas que les dieron a ellos sus “programadores primarios”.

              Cuántos de nosotros como niños, mientras viajábamos en automóvil con uno de nuestros programadores primarios, a la vista de una residencia hermosa con un gran jardín, escuchamos frases como:

              •    “Tú nunca tendrás eso”.
              •    “Te llevaría años limpiar esa casa”.
              •    “Tienes que ser un estafador para tener suficiente dinero para comprar eso”.
              •    “Piensa el tiempo que llevaría cortar ese césped”.
              •    “Esta gente tiene que haber nacido rica”.
              •    “Es en realidad muy linda, pero no es para nosotros”.

              Nuestro subconsciente es completamente neutral. Recolecta y guarda información que le llega de nuestra mente consciente. Nuestro subconsciente no es selectivo. Acumulará y fielmente devolverá de forma física cualquier información que se ingrese, ya sea positiva o negativa.

              Es como una computadora en el sentido de que lo que usted le ingrese es EXACTAMENTE lo que usted va a obtener, en una copia física (o resultados físicos). Así, usted puede “programarse” para triunfar… o para fracasar… si no presta atención a los pensamientos y creencias con que está “alimentando” a su subconsciente.

              Las afirmaciones positivas y continuas de la mente consciente al subconsciente, con respecto a sus habilidades y talentos, son el principio de su “sistema positivo de creencias”. Puede empezar en este momento a desarrollar un “sistema positivo de creencias”, que lo impulse hacia el éxito, por medio de la “programación” a la que usted se permita estar expuesto o “adquiera”.

              En este momento, debería ser evidente para usted qué tan crítico es controlar quiénes son sus programadores. A fin de cuentas, usted es quien tiene todo el control de lo que ingresa, de lo que sale y de lo que sigue. Sin embargo, si no protege su mente de basura improductiva y negativa y de pensamientos de autojustificación, entonces otras personas, e incluso usted mismo, pueden de una manera inconsciente hacer esos ingresos.

              Patrones de conducta y características de una persona con una autopercepción
              negativa

              •    Tener una razón o excusa para casi todo lo que sale mal.
              •    No responsabilizarse ni hacerse cargo nunca de las situaciones.
              •    Creencias relativas al éxito económico:
                     o    Hay que tener suerte.
                     o    Hay que tener una educación que no está dentro de sus posibilidades.
                     o    Hay que tener dinero para ganar dinero (teoría de la cuna de oro).
                     o    Solo se gana si alguien más pierde.
              •    Se siente incómodo cerca de las personas con actitudes ganadoras debido a sus propias
                   actitudes de inferioridad, envidia y celos mezquinos.
              •    Se asocia con personas con una autopercepción similar.
              •    Tiene dificultad para mantener contacto visual.
              •    Al caminar, su paso es inseguro y sus ojos generalmente ven hacia el suelo.
              •    Rara vez aprovecha las oportunidades premeditadas o toma riesgos calculados.
              •    Rechaza ideas o conceptos nuevos aunque estos pudieran mejorarlo personal y
                   económicamente.
              •    Vive su vida con una voz interior que le dice “tú puedes”, pero ahoga este murmullo de confianza en sí mismo con sistemas de creencias heredados que le repiten “no funcionará”, o “no podrás hacerlo”.

              Patrones de conducta y características de una persona con una autopercepción
              ganadora
              •    Busca soluciones a los problemas, no excusas para ellos.
              •    Cree que para tener éxito hay que:
                     o    Definir lo que uno quiere.
                     o    Visualizar lo que uno quiere.
                     o    Tomar acción invirtiendo tiempo y esfuerzo.
                     o    Obtener conocimiento específico y relativo.
                     o    Asociarse con personas de éxito.
              •    Le entusiasma el proceso de aprendizaje y el optimismo que se genera al asociarse con
                   personas de éxito. ¡Es divertido!
              •    Trata de pasar tanto tiempo como sea posible con personas que son más exitosas que
                    ella.
              •    Está consciente de su salud mental y física y está convencida de que ambas son
                   necesarias para el éxito.
              •    Mira a la gente directamente a los ojos y prefiere un buen contacto visual.
              •    Camina enérgicamente, como si siempre supiera hacia dónde va, manteniendo la cabeza
                   en alto y los ojos mirando hacia el horizonte.
              •    Vive su vida sabiendo que si se decide a hacer algo, tendrá éxito sin importar lo que sea.

       (2)     Conocimientos: hay tres temas básicos que debe conocer y poder comunicar a sus socios potenciales. Usted adquirirá este conocimiento a través de la preparación, el estudio y la experiencia (es decir, “repetición”). Los temas son: 1) la respuesta a “¿Qué es Market America?”; 2) el desarrollo de un comercial personal de dos minutos; 3) la habilidad para explicar en qué consiste el Programa Shopping Annuity y de ayudar a otros a completar la Evaluación para Participar en el Programa Shopping Annuity; y 4) la habilidad de presentar la oportunidad de negocios de Market America.

              (a)   Desarrollo de la respuesta a la pregunta “¿Qué es?”: Es necesario preparar una respuesta a la pregunta “¿Qué es Market America?” para ser lo más eficaz posible al cultivar posibles nuevos candidatos y al prepararse para hablar de manera natural, sincera y con confianza acerca de Market America, SHOP.COM y su Negocio UnFranchise. Para obtener más detalles, le recomendamos consultar la sección de Búsqueda de Candidatos, Reclutamiento y Patrocinio en la capacitación en línea sobre Los Cinco Fundamentos.

                     Ejemplo: Market America es una innovadora empresa de representación e intermediación comercial de productos a través de internet especializada en el marketing uno a uno.

                     Ejemplo: Market America es una empresa de representación e intermediación comercial de productos a través de internet. Establecemos Negocios UnFranchise®, los cuales gozan de todos los sistemas y ventajas otorgadas de una franquicia, pero sin los pagos mensuales ni las regalías. Se puede llevar adelante este negocio con unas ocho a quince horas flexibles a la semana.

                     Ejemplo: Market America, a través de SHOP.COM, tiene la capacidad de monitorear las compras que consumidores y empresarios de todo el mundo hacen en miles de comercios minoristas con millones de productos a disposición y luego brinda el 100% del crédito de estas compras a una organización completa de empresarios conectados económicamente. De este modo, nuestros UFO pueden desarrollar el Programa Shopping Annuity.

              (b)    Desarrollo de su “Comercial de Dos Minutos”: un “Comercial de Dos Minutos" es un testimonio del verdadero "PORQUÉ" usted está comprometido en el desarrollo de este negocio, acompañado de una descripción atractiva del negocio. Los UFO potenciales necesitan tener un sentido de determinación, porque es lo que va a sostenerlos y mantenerlos a través de las oscilaciones del negocio. Y, sin lugar a duda, habrá altibajos, pues esto es un negocio. Es importante tratar de no llegar ni muy alto ni muy bajo. Mantenga el balance mientras construye y desarrolla su negocio.

                     Ejemplo: estaba cansado de vivir con un salario que nunca aumentaba. Los gastos inesperados siempre parecen agotar mi cuenta corriente y mi cuenta de ahorros, y parece que nunca podré pagar la deuda de la tarjeta de crédito. Cuando me puse a pensar en donde estaría en cinco años, me asusté. Me di cuenta de que no estaba ahorrando lo suficiente para poder jubilarme con comodidad. Necesitaba algo mejor. Necesitaba un plan para mejorar mi posición económica y darme libertad de tiempo.

                     Decidí establecer un Negocio UnFranchise® a través de Market America, que me permite trabajar de medio tiempo en mi casa, aproximadamente de ocho a quince horas por semana, sin afectar lo que hago actualmente. Este negocio me permite llevar a cabo un plan para mi propio éxito económico, en lugar del de alguien más. Ahora puedo convertir mis gastos en ganancias con mis compras de todos los días y estoy en camino de lograr mis metas personales y económicas.

                     Estoy tratando de ampliar mi negocio en esta área. Sé que usted está muy ocupado, pero espero que pueda ayudarme. ¿Conoce a alguien que esté buscando una mejor manera para alcanzar sus metas económicas? Si me presenta un par de personas que reúnan las condiciones necesarias, podemos acordar algo que sea de mutuo beneficio. Comprendo que sería muy difícil para usted darme referencias sin conocer este plan de negocios. ¿Por qué no hacemos una cita para reunirnos y de esta manera yo puedo darle los detalles completos de cómo funciona el Sistema UnFranchise? ¿Qué día es mejor para usted, martes o jueves? ¿Por la tarde o por la noche?

              (c)   La Presentación del Negocio UnFranchise de Market America: la Presentación de la Oportunidad de Negocios de Market America es una actividad necesaria para controlar su tiempo y progreso e incrementar las oportunidades de éxito. 

Cómo aprenden los UFO a presentar el Plan de Negocio UnFranchise:

                     (i)    Asisten regularmente a Presentaciones del Negocio UnFranchise (UBP) y Presentaciones del Negocio en el Hogar (HBP).

                     (ii)    Observan a sus patrocinadores o a su Coordinador Ejecutivo Certificado Sénior cuando presentan el plan de negocio en reuniones dos a uno con sus candidatos.

                     (iii)    Asisten a Capacitaciones sobre Los Cinco Fundamentos.

                     (iv)    Vea los videos en los que nuestros líderes principales de área de Market America explican cómo presentar el plan.

                     (v)    Vea el video de la UBP de 23 minutos de duración.

                     (vi)    No lo piense más y HÁGALO. Pulse el botón de reproducir: presente el plan de negocio viendo el video con su candidato, pausándolo cada 5 o 10 minutos para explicar alguna parte o responder alguna pregunta. También puede presentar el plan mediante el Folleto de Presentación del Negocio UnFranchise.

              (d)    El Programa Shopping Annuity: complete la Evaluación para Participar en el Programa Shopping Annuity para comenzar a convertir sus gastos en ganancias. Cambie sus hábitos de compra: en vez de ir a las tiendas a esperar en fila, compre en su sitio en línea SHOP.COM. Visite www.shoppingannuity.com y revise todo su contenido. Allí encontrará numerosos videos de MA con JR y otros líderes UnFranchise que explican cómo funciona el Programa Shopping Annuity. -Consulte la explicación del Programa Shopping Annuity en el Capítulo 2. Queremos que comparta nuestro entusiasmo con relación al Programa Shopping Annuity. No hace falta que explique su funcionamiento a la perfección, solo dé algunos ejemplos de los ahorros y las ganancias que logró gracias al programa. Expresar su entusiasmo, su convicción y su pasión en el programa serán suficientes para convencer a su candidato para que conozca a su patrocinador o asista a una reunión. 

(B)  Metas y Declaración de Metas: la siguiente sección acerca del “Establecimiento de Metas” le brindará la manera de establecer sus metas paso a paso. Para establecer una estructura de metas realista, bien definida y planificada se necesita tiempo y análisis considerable. Hasta ahora el requisito más importante en el establecimiento de metas es la confianza en usted mismo. Si no cree ser capaz de alcanzar lo que desea, entonces no desperdicie su tiempo y esfuerzo. El establecimiento de metas no funcionará para usted. La definición de las metas personales crea un propósito.

       (1)   Desarrollo de metas y objetivos específicos del negocio: para que este negocio tenga un verdadero significado para usted es muy importante reservarle tiempo de calidad para crear y diseñar la vida que ha imaginado y que se merece. “Cualquiera pude desear riqueza, y la mayoría lo hace, pero solo unos pocos saben que un plan definido más un deseo inmenso de riqueza son los únicos medios confiables de acumular esa riqueza” (Napoleón Hill). Su futuro con Market America depende de sus metas y de su declaración de metas. Este paso es el segundo elemento de Los Cinco Fundamentos.

              Antes de Market America, usted no tenía un vehículo que lo llevara a donde quisiera ir y que le permitiera alcanzar cualquier cosa que deseara. La gran mayoría de personas cambian tiempo por dinero mientras trabajan en un plan para el éxito de alguien más en un empleo. Desafortunadamente, la mayoría pierde de vista el estilo de vida que han soñado porque al fin de cuentas con un empleo no podrán lograr casi nada de lo que desean. Sin embargo, ahora que ha establecido su Negocio UnFranchise, usted puede soñar en grande pues han sido eliminados los confines y los límites del nicho proverbial (empleo) que hasta ahora ha sido su medio de vida.

              El reto para la mayoría de las personas es que tienen dificultad para soñar y pensar en grande, aunque en Market America no hay límites en lo que puede conseguir. Sus pensamientos, ideas y metas simplemente no se dcorresponden con la realidad; por lo tanto, no pueden aceptarlo, no dan el primer paso y lo que quieren no se manifiesta. “Lo que sea que la mente humana pueda concebir y creer, puede obtener” (Napoleón Hill).

              Para que un pensamiento, una idea o una meta se manifiesten, usted debe pensarlo primero. Todo empieza como un pensamiento. Luego debe visualizarlo con regularidad (el cheque, el Nivel UnFranchise, la organización, el estilo de vida), concentrarse en ello, enfocarse en ello, sentirlo y convertirse en ello, lo que luego se transforma en convicción. Debe entonces comprometerse con sus metas y actuar como si ya fueran una realidad. “Piense en grande, pues usted nunca será más grande que sus ideas. Sueñe en grande, pues nunca será tan grande como en sus sueños” (JR Ridinger). Debe dividirlo en un plan detallado para ajustarlo a la realidad y poder aceptarlo. Una vez que lo haya aceptado, habrá dado el primer paso y habrá demostrado su convicción a través de sus acciones, lo que lo encaminará a la manifestación de su idea, pensamiento o sueño.

              Todos tenemos diferentes necesidades, deseos, metas y sueños. La idea es asumir el hecho de que Market America es el vehículo que puede ayudarlo a hacer realidad sus sueños. Esto solo puede lograrse al dedicar tiempo para desarrollar una Declaración de Metas. Si no tiene por escrito una Declaración de Metas con un plan detallado de cómo las alcanzará, usted no es un UFO Proactivo (“Go Now”) porque no ha satisfecho todos los elementos de Los Cinco Fundamentos. Una Declaración de Metas es un plan o una escalera hacia el logro de sus metas.

              Antes de desarrollar su Declaración de Metas, debe definir su sueño y su propósito. ¿Cuál es el PORQUÉ más importante por el cual está en el negocio? Si no puede escribirlo es porque no lo tiene o no sabe cuál es. Usted necesita tener un propósito porque es el que va a sostenerlo y mantenerlo a través de los altibajos del negocio.

       (2)    Hay cinco pasos para fijar una Declaración de Metas:

              (a)   Decida lo que quiere. Las cosas, el estilo de vida. Es mejor definir sus metas a corto y a largo plazo, y hacer una lista en orden ascendente según lo alcanzables que sean. A continuación, determine los ingresos necesarios para mantener su nuevo estilo de vida o lograr sus metas. Luego, determine cuántos Centros de Desarrollo de Negocio (BDC) necesita calificar para poder obtener el nivel de ingresos necesarios y finalmente qué Nivel UnFranchise representa este ingreso.

              (b)  Determine cuándo lo quiere. Fije fechas previstas para alcanzar cada meta. Debe establecer una fecha aun cuando no sea correcta. Usted medirá su progreso con base en esta fecha y luego ajustará su objetivo o la fecha de acuerdo con la realidad.

              (c)  Determine lo que está dispuesto a dedicarle a su negocio en cuanto a tiempo, esfuerzo y sacrificio para lograr sus metas. Determine lo que debe superar para poder triunfar en su negocio.

              (d)   Determine lo que debe hacer cada año, cada mes, cada semana y cada día para lograr sus metas. El propósito de tener un plan detallado es alinear sus pensamientos, ideas y objetivos a la realidad. Recuerde que este negocio se desarrolla de manera más efectiva progresivamente, trabajando constantemente. Su plan detallado le suministrará los peldaños en la escalera para alcanzar sus metas y sus sueños. Lo único que tiene que hacer es dar los pasos diarios detallados en su plan y estos se acumularán para lograr sus metas semanales, lo que asegura el alcance de sus metas mensuales y anuales. Progresando regularmente, alcanzará sus metas semanales, mensuales y anuales. El siguiente es un ejemplo de un plan detallado.

                     (i)    Pasos Diarios: cultive dos posibles candidatos, llame a un candidato, lea su Declaración de Metas y escuche un archivo de audio.

                     (ii)    Pasos Semanales: haga de seis a ocho llamadas para presentar el plan, presente el plan a una o dos personas, haga una cita de seguimiento con un candidato, conduzca una o dos reuniones de ABC o Período de Prueba, asista a una UBP, desarrolle su cartera de uno a cinco clientes y llame a su patrocinador, a su Coordinador Ejecutivo Certificado o a la persona a la que usted le reporta sobre su plan detallado.

                     (iii)   Pasos Mensuales: patrocine a una persona, presente el plan a cuatro personas, bríndeles sus servicios a un mínimo de 10 Clientes Preferenciales, avance tres niveles en el Patrón ABC o Dos Ramas (izquierda y derecha), asista a un Evento mensual del GMTSS.

                     Considere lo siguiente: su plan detallado puede diferir de este ejemplo porque las proporciones son diferentes para cada persona. Sin embargo, debe aprender en el proceso. Revíselo diaria, semanal y mensualmente, y realice los ajustes necesarios.

              (e)    Por último, escriba sus metas en una declaración de 50 a 100 palabras y léala dos veces al día. Este proceso hace milagros. Usted debe tener su Declaración de Metas por escrito. Ajústela cada semana o cada mes hasta que concuerde con la realidad. Las revisiones periódicas con respecto a la realidad lo mantendrán enfocado y en camino al éxito con Market America. Recuerde: la gente no planifica fallar, falla en planificar. Sin metas y sin plan, no tiene dirección. Si no le apunta a nada, a nada le acertará.

                     Si quiere que las cosas sean diferentes debe planificar ahora. Determine qué es lo que quiere cambiar. Evalúe lo que no ha estado haciendo y cómo puede mejorar. Recuerde, si continúa haciendo la misma cosa de la misma manera, obtendrá el mismo resultado. Si continúa pensando de la misma manera, todo permanecerá igual. Piense en grande, porque usted nunca será más grande que sus ideas. Por lo tanto, concéntrese en determinar cómo quiere que cambie su vida: haga una lista. Decida lo que usted quiera que suceda en su vida y en su negocio y logre que suceda. Y lo más importante: ¡diviértase haciéndolo!

                     Para empezar, consulte  la Guía de Inicio y dedique tiempo para ingresar fechas para
                     cada una de las siguientes Metas y Objetivos Específicos del Negocio:

                     •    Dedicaré _________ horas a la semana a mi negocio de Market America.
                     •    Dedicaré _________ noches o días a la semana a este negocio.
                     •    Patrocinaré personalmente a dos UFO independientes (para lograr la activación)
                          antes del (fecha prevista) ____________.
                     •    Alcanzaré el Nivel de Coordinador (primer cheque por US$300.00) antes del (fecha
                          prevista) ____________.
                     •    Alcanzaré el Nivel UnFranchise de Coordinador Ejecutivo (primeros US$1500.00)
                          antes del (fecha prevista) ____________. 
                     •    Me convertiré en un Propietario Experto de UnFranchise antes del (fecha prevista).
                     •    Me convertiré en un Miembro Experto del Programa Shopping Annuity (SAMM) antes
                          del (fecha prevista).
                     •    Tendré ingresos anuales de US$____________ antes del (fecha prevista) _________.

                     Cualquiera que sea la cantidad, debe basarse en su Declaración de Metas. El propósito de este negocio no es tanto hacer dinero. Su Declaración de Metas no gira en torno al dinero porque este es solo un facilitador de lo que sea que usted desee de la vida. Este hecho tiene que ser comprendido y aceptado.

                     •    Registraré un mínimo de 10 Clientes Preferenciales en línea antes del (fecha prevista)
                          ____________.

                     Consulte la capacitación en línea sobre Los Cinco Fundamentos, donde encontrará instrucciones más detalladas sobre cómo hacer una Declaración de Metas y también un Plan Detallado. Asimismo, se le recomienda reunirse con su patrocinador o con su Coordinador Ejecutivo Certificado a cargo para recibir ayuda con la elaboración de su Declaración de Metas.

                     Llevemos la determinación de las metas un paso adelante. Cada UFO exitoso sabe que uno de los factores de éxito clave para desarrollar una organización sólida, lucrativa y estable es asegurar que cada nuevo socio que se incorpore a la organización cree y produzca ventas de productos de forma frecuente y constante. Market America se refiere a este factor de éxito clave como “realizar o alcanzar la Base de 10”. (Vea el gráfico llamado “Establezca su Base de 10, con Siete Fuertes” en la sección “Su Porqué y su Declaración de Metas” de La Guía de Inicio para tener una idea visual de la siguiente información). Construir una base sólida o una “Base de 10”, implica sencillamente que el UFO establezca una cartera de al menos 10 clientes que compren productos al por menor por un valor de 30 BV cada cuatro semanas. Esto equivaldría a un mínimo de 300 BV. Es indispensable para al éxito general de una organización que cada UFO dentro de ella alcance la Base de 10. No hay ninguna razón para incorporar a su organización un UFO que no vaya a crear y a generar BV de una manera frecuente y constante. El primer paso en alcanzar la Base de 10 es convertirse realmente en un producto del producto. Esto se logra por medio de la compra de un mínimo de 100 BV en productos de marcas de Market America que usted use mensual, bimensual o trimestralmente. No tiene sentido en términos de negocios o sentido común comprar estos productos a alguien más cuando usted los puede comprar de su propio negocio. Si repasa la Lista de Compras del Hogar y revisa todos los productos que usa personalmente de manera regular, encontrará que hay seguramente 100 BV o más de productos que debería estar comprando de su negocio mensualmente. Le sugerimos que todos los meses pruebe un nuevo producto de Market America para reemplazar un producto de otra marca. Cuando usted esté usando estos productos y experimentando resultados positivos, le será más fácil compartir esas experiencias con otros. Este es el paso inicial para crear una cartera de clientes. El proceso de compartir resultados positivos experimentados personalmente con otros no es más que “publicidad verbal”, la cual es el medio más económico y más eficaz de promover y comercializar un producto, bien o servicio. Todo comienza con usted. Usted tiene que ser un producto de los productos que está comercializando para que pueda crear la cartera de clientes habituales que una organización productiva, estable y lucrativa necesita. ¡Recuerde, las personas hacen lo que usted hace, NO lo que usted les dice que hagan! Como mínimo, DEBE usar un equivalente a 00 BV en productos personalmente cada mes y construir una cartera de clientes habituales que genere un mínimo de 300 BV en ventas cada mes para poder motivar con el ejemplo a que otros en su organización hagan lo mismo. Esto equivale a un mínimo de 400 BV por UFO. Pero todo comienza con usted… ¡siendo un producto del producto! A fin de cuentas, esperamos que cada UFO genere un promedio de 500 BV al mes. 

                     Deseamos que nuestros nuevos UFO independientes ganen un mínimo de US$300.00 al mes después de seis meses en este negocio. Esto se logra al asegurar que cada UFO en su organización venda un mínimo de 400 BV en productos mensual y constantemente. Estos 400 BV no incluyen el volumen de calificación de los nuevos UFO que se incorporen a su organización. Únicamente se tiene en cuenta el volumen generado mensual y constantemente.

                     Hablemos sobre cómo crear 400 BV por mes. Primero, después de un mes en este negocio, el nuevo UFO necesita comprar y usar un mínimo de 100 puntos de Volumen Personal de Negocio (PBV) en productos mensualmente. Necesita comprar el producto para usted y usarlo, porque no se puede compartir una experiencia acerca de un producto o servicio si no la experimenta uno mismo. La manera más rápida para que un nuevo UFO satisfaga el mínimo de 100 PBV es registrándose al Envío Automático con un pedido de un valor mínimo de 100 PBV. Esto tiene sentido porque el nuevo UFO ya está comprando más de 100 BV en productos, bienes y servicios de otras tiendas.

                     Al alcanzar sus metas de ventas al por menor, el objetivo es establecer una cartera de al menos 10 clientes habituales, cada uno con compras de productos por un valor mínimo de 30 BV al mes. Un frasco de 100 gramos de Isotonix® OPC-3® y uno de Isotonix Multivitamina equivale a aproximadamente 30 o 40 BV. Otra opción sería un frasco de TLS® Thermochrome y otro de OPC-3. ¿A quién conoce que use productos para la salud y la nutrición? Nuestra línea de vitaminas es superior a cualquier otra en el mercado. Por lo tanto, cualquier persona que conozca, quien utilice productos de salud y nutrición, debería generar automáticamente de 30 a 40 BV. Nuestra meta es crear diez clientes habituales que consuman un equivalente a 30 BV. Todos pueden hacer esto. Las tareas y actividades que se fijan en la Guía de Inicio son justamente para lograrlo. Cualquiera puede lograrlo si se decide a hacerlo. Si no lo logran no será porque no pueden, sino porque no quieren. No olvide la diferencia entre el éxito y el fracaso. Usted necesita eliminar de su vocabulario las palabras “no puedo hacerlo”. Sus decisiones son la única cosa que puede controlar totalmente.

                     Ahora, basados en esto, recuerde que estamos trabajando con adultos y que ellos son estudiantes visuales, así que debemos MOSTRARLES lo que representan US$300.00 al mes para ayudarlos a conceptualizarlos y a que parezcan más reales. Esta es una representación de US$300.00 al mes: si cada UFO en la organización logra los 400 BV como mínimo, entonces solo se necesitan tres UFO en su organización a la izquierda y otros tres en su organización a la derecha (cada uno generando 400 BV al mes) para generar 1200 GBV de su organización a la izquierda y 1200 GBV de su organización a la derecha. Esto resulta en ganancias de US$300.00 para cada uno, cada cuatro semanas. Esto es la “Base de 10, con Siete Fuertes” (usted más tres UFO a su izquierda y tres a su derecha). ¡Y es poderosa! ¿No le parece que ganar US$300.00 puntualmente cada mes, ya sea que usted trabaje o no en la mañana, haría una diferencia en la vida de muchas de las personas que conoce? Por supuesto que sí.

                     El próximo paso es ayudar a sus dos “UFO Proactivos”, (“Go Nows”, personas que merecen nuestro tiempo, atención y guía). Estas dos personas se identificarán a sí mismas por lo que están HACIENDO. Estas personas pueden no ser las que están inmediatamente del lado izquierdo o derecho. Puede ser que estén bajo quince personas. Pero queremos encontrar una persona en cada lado y ayudarles a duplicar la “Base de 10, con Siete Fuertes”. El objetivo es que ganen US$300.00 al mes de la misma manera. Si ayudamos a dos personas a ganar US$300.00 al mes de forma sistemática, significará que generen 1200 GBV cada cuatro semanas en su lado izquierdo y 1200 GBV cada cuatro semanas en su lado derecho, lo cual, automáticamente resulta en 2400 GBV y 2400 GBV para usted, el nuevo UFO. Ahora, usted, el nuevo UFO, estará ganando US$600.00 o más al mes mediante el MPCP.

                     Llevemos esto un paso más allá. Como mínimo, queremos que un UFO nuevo gane US$1500.00 cada mes luego de 12 meses en el negocio. Esto debería ser una meta para cada UFO que usted patrocine. Que un UFO genere US$1500.00 cada cuatro semanas, esto no está relacionado en absoluto con los socios nuevos que se incorporan al negocio ni con la calificación de sus BDC; tampoco importa si ellos trabajan o no ese día; esa persona no quiere renunciar a este ingreso y, por lo tanto, no irá a ninguna parte. Aún mejor, usted tiene a dos personas ganando US$600.00 y a cuatro US$300.00 cada cuatro semanas. De este modo, está estableciendo una base sólida, creando ganancias y también seguridad y estabilidad. Nuestra meta es dos organizaciones de ventas y distribución, con cada una generando más de 5000 BV semanales.

                     Esta estrategia de desarrollo del negocio creará US$2100.00 a la semana. Recuerde, no puede ganar US$2100.00 a la semana, si primero no gana US$300.00 al mes. Nadie que esté ganando US$2100.00 a la semana lo ha logrado sin antes ganar US$300.00 al mes.

                     Tome nota: al seguir la Guía de Inicio, tenemos metas para el negocio, la venta al por menor, el crecimiento organizacional y la capacitación. Cualquier persona puede llevar a cabo las tareas y actividades descritas en la Guía de Inicio si lo desea. Si no lo hace no es porque no puede, sino porque no quiere. No olvide la diferencia entre el éxito y el fracaso: la persona exitosa hace lo que la persona que fracasó no pudo o no estaba dispuesta a hacer. Usted necesita eliminar las palabras “no puedo” de su vocabulario. Sus decisiones son la única cosa que puede controlar totalmente. ¡Diviértase!

       (3)   Establecimiento de metas: ¿qué puede ayudarme a lograr el Negocio UnFranchise? Como se explicó anteriormente, la confianza en sí mismo y un alto grado de autoestima son necesarios para alcanzar sus objetivos. Pero ¿cuáles son esos objetivos? ¿Qué es exactamente lo que quiere? ¿Ha considerado y planificado seriamente lo que quiere lograr? Cuanto más claros y precisos sean sus objetivos, mayores serán sus posibilidades de alcanzarlos.

              ¿Qué razones tiene para dedicarle su tiempo al Negocio UnFranchise? ¿Está buscando un “vehículo” que pueda transportarlo desde donde está ahora hasta ese nuevo nivel de independencia económica que usted desea?

              Cuando se les pregunta a los UFO independientes de Market America “¿por qué está invirtiendo su tiempo y su dinero en este negocio?”, las respuestas generalmente son las siguientes:   

              •     “Quiero ganar dinero adicional”.
              •     “Quiero lograr la independencia económica”.
              •     “Me voy a hacer rico”.
              •     “Para jubilarme cómodamente”.
              •     “Para poder hacer lo que quiero hacer”.

              Estas declaraciones y otras similares son, en gran medida, vacías, deseos desprovistos de emoción, acerca de un nivel al cual la persona no ha estado ni siquiera cerca. Probablemente usaron estas declaraciones poco realistas para describir deseos relacionados a otros emprendimientos en los cuales se han embarcado antes y que no tuvieron éxito. Estas declaraciones vacías acerca del anhelo de tener dinero son demasiado vagas y poco realistas para infundir el deseo necesario para que las personas se inicien en este negocio.

              Un concepto muy sencillo puede aplicarse al establecer la estrategia para alcanzar sus metas. Este concepto es que si usted les presta atención a los detalles pequeños, las cosas más grandes sucederán automáticamente. ¿Qué es la independencia económica sino una serie de pequeños logros que, cuando se combinan, crean una nueva y más emocionante posición en la vida para usted? ¿Qué importancia tiene el dinero para usted, excepto la de usarlo para comprar las cosas que el dinero puede pagar? Esas son las cosas que realmente queremos.

              Aísle cualquiera de sus metas y su logro será mucho más creíble para usted. Un sistema para lograr una serie de estas metas lo llevará a clarificar y a enfocarse cuando se trate de metas más grandes de las cuales la gente habla, pero que no cree que sean posibles en realidad.

              Una declaración de metas precisa y que valga la pena requiere que entendamos el principio de “gatear antes de caminar y caminar antes de correr”. Si sus metas no son realistas para usted, el deseo necesario para lograrlas no aparecerá. Concéntrese en el proceso, en un paso o meta a la vez, no en el resultado.

              El sistema paso a paso a continuación está diseñado para ayudarlo en la formación de una serie de objetivos creíbles, realistas y sólidos. Usted empezará a ver y a entender que al alcanzar un número de objetivos más pequeños, desarrollará la confianza en sí mismo para empezar a creer que sus objetivos más grandes son muy posibles. Su nivel de pensamiento y su nivel de expectativa continuarán ascendiendo, trayendo consigo las metas que antes eran solo sueños. Como el capitán de su propio negocio, es esencial que sepa exactamente a dónde va con el poderoso vehículo que Market America le proporciona.

              Paso 1: Desarrollar una lista maestra
              Encuentre un ambiente relajado en el cual no tenga interrupciones por un par de horas. Si tiene pareja, asegúrese de que esté con usted. Tenga a mano un par de libretas de papel y lápices o bolígrafos.

              Ahora siéntese, relájese y empiece a anotar todo lo que se le ocurra que desea. Escriba absolutamente todo lo que haya pensado alguna vez que quería tener o experimentar. No importa qué tan pequeño o qué tan grande pueda parecerle, ¡escríbalo!

              De qué manera va a adquirir estas cosas no tiene ninguna importancia en este momento. Ni siquiera piense en ello. Solo enfóquese acerca de las cosas que quiere o desea experimentar y escríbalas. Debería poder llenar varias páginas con estos deseos. Para empezar, podría considerar las cinco áreas más importantes de la vida:

              •    Metas familiares
              •    Metas personales
              •    Metas espirituales
              •    Metas de negocios (es decir, Niveles UnFranchise de Market America)
              •    Metas materiales o económicas

Escribir estas metas en papel es el primer paso hacia su éxito.

              Paso 2: Clasificar sus metas
Después de detallar sus deseos por escrito, empiece el proceso de colocarlos en la categoría apropiada. Al usar su lista maestra de metas, desarrollada en el Paso 1, coloque cada meta en una de las cinco categorías descritas con anterioridad (es decir, familiar, personal, espiritual, de negocios y material o económica). Organizar sus metas de esta manera empezará a enseñarle dónde yacen sus motivaciones más fuertes. Organizar sus metas en áreas específicas de su vida, es tomar otro paso importante hacia la definición de lo que usted realmente quiere.

              Paso 3: Establecer metas por prioridad
              Ahora es el momento de decidir cuáles son los proyectos más importantes. Estos proyectos serán las cosas que necesita que sucedan primero. Sus prioridades inmediatas pueden estar en una o todas las categorías. Organice sus metas de acuerdo con la prioridad en tres esquemas de tiempo:

              •    Metas a corto plazo: deben lograrse en seis a 12 meses.
              •    Metas a mediano plazo: deben lograrse en 18 a 36 meses.
              •    Metas a largo plazo: deben lograrse en 36 meses en adelante.

              Empiece a estudiar y a analizar sus metas a corto plazo. Estas deben ser metas que necesitan alcanzarse inmediatamente, y que además deben lograrse antes de que usted considere sus metas a mediano y a largo plazo.

              La concentración en estas metas a corto plazo será su dieta o alimento mental. Al visualizarlas se reprogramará su mente. Revise sus metas al menos dos veces al día (mañana y noche). Nota: aprenda a relacionar sus metas con el Negocio UnFranchise, como alcanzar la Base de 10, con Siete Fuertes, convertirse en Propietario Experto de UnFranchise, cumplir los retos locales, distritales y regionales, o alcanzar Niveles UnFranchise como el de Coordinador Ejecutivo y Director.

              Paso 4: Involucrarse emocionalmente y visualizar
              Tome todas sus metas a corto plazo y defina cada una de ellas exhaustivamente. Los siguientes son ejemplos de qué tan detalladamente necesita visualizar sus metas a corto plazo:

              •    Televisión HD: qué marca, qué opciones, qué tamaño, qué precio y cuándo la quiere.
              •    Saldar sus deudas: cuáles son sus deudas (enumérelas por separado), cuáles son las más urgentes, cuál es la cantidad de cada una, cuál es el monto mensual requerido en el tiempo que se ha fijado.
              •    Automóvil nuevo: marca, modelo, opciones, color, precio, pago mensual, pago inicial y costo del seguro. Conduzca uno para probarlo y obtenga folletos.

              Si define específicamente sus metas, eliminará conjeturas improductivas acerca de hacia dónde va y lo que necesita que suceda para alcanzar sus objetivos. Cuando visualice sus metas, viva y piense acerca de estas y se imagíne ya en posesión de ellas. Lea su lista de metas u objetivos y estúdiela cada mañana y cada noche. Ahora estará dando a su subconsciente la programación adecuada para el propósito de sus logros. Si su proceso de pensamiento se enfoca en el alcance de estas metas, su deseo interno tomará las riendas y nada se interpondrá entre usted y las cosas que ha decidido obtener.

              Mientras usted empieza a alcanzar sus metas a corto plazo, el siguiente paso son las metas a mediano plazo. Sus metas a mediano plazo se convierten en sus nuevas metas a corto plazo. Póngalas a través del mismo proceso de visualización. Muy pronto sus metas a largo plazo empezarán a verse muy fáciles de lograr, su nivel de pensamiento y su autoestima mejorarán en gran medida y tendrá un sistema sólido de “directrices” para llegar a donde usted quiere ir. Mientras desarrolla nuevas metas a corto plazo para sustituir aquellas que ya se hayan alcanzado, recuerde estos elementos indispensables:

              •    Deben ser sus metas, no las de alguien más
              •    Deben ser realistas y alcanzables
              •    Deben tener un límite de tiempo para obtenerlas
              •    Deben leerse y visualizarse, por lo menos, dos veces al día
              •    Use herramientas visuales como folletos, fotos, catálogos, descripciones por escrito, etc.
              •    Entre en contacto con ellas cuando sea posible (es decir, conduzca un automóvil para probarlo, pruébese las joyas, recorra la casa en venta, etc.). Esto ayuda a añadirle emoción a sus metas.

       (4)   Desarrollo de un plan de acción detallado y de una Declaración de Metas: un plan de acción detallado es su plan para su éxito. Se parece a un plan de negocios y a un plan estratégico de una empresa exitosa. Es, prácticamente, el mapa hacia el logro de sus metas. Sin él, tiene muy poca o ninguna dirección. Los UFO sin un plan de acción detallado van sin rumbo, confundiendo a menudo la actividad con la productividad. Sin este plan, no tiene control sobre la dirección o el resultado. Un plan de acción detallado le permitirá crear las circunstancias y controlar su progreso, en vez de ser víctima de las circunstancias.

              Aunque ahora es propietario de su negocio y trabaja para sí mismo, necesita tener un contrato con usted mismo. Este contrato representará una Declaración de Metas. Esta Declaración de Metas será un sumario escrito de sus metas, las fechas para alcanzarlas y el compromiso para lograrlas. Deberá llevarlo con usted en todo momento.

              Plan de acción detallado
              En la sección anterior, “Establecimiento de Metas”, usted proporcionó detalles considerables al definir qué quiere exactamente. Además, identificó sus metas a corto plazo (se recomienda un mínimo de cinco), estableció su prioridad y fijó una fecha límite para alcanzar cada meta. El siguiente proceso de cuatro pasos lo guiará a través de la elaboración de un plan de acción detallado para alcanzar sus metas.

              Paso 1: Creación del objetivo
Usando la tabla que se proporciona a continuación (haga varias copias) ingrese la siguiente información:

 
              •    Metas a corto plazo
              •    Cantidad total requerida para pago inicial, si es necesario.
              •    Ingresos mensuales que se requiere mantener.
              •    Ingresos acumulativos mensuales que se deben mantener (metas múltiples que requieren pagos).
              •    Número de BDC ganando un mínimo de US$6000.00 cada cuatro semanas. (Comisión por 1500 BV cada semana. No tenga en cuenta el BV para la Bonificación Gerencial ni las comisiones por IBV para hacer este cálculo).
              •    Nivel de UnFranchise® asociado al “Sistema de Logros en Escalera de Market America”.
              •    Fecha realista para alcanzar el logro, dada la cantidad de tiempo que le está dedicando al negocio semanalmente.

              Paso 2: Ajuste de su fecha de logro
              Usted ya calculó cuándo considera que podría alcanzar sus metas a corto plazo. Ahora ajustemos las fechas para lograrlas, o, aún mejor, validemos la fecha que usted fijó. ¿Cuántos UFO tendrá que patrocinar? ¿Cuánto GBV tienen que generar sus organizaciones? ¿Cuántos UFO potenciales tiene en mente?

              Asumamos que a la persona promedio le toma de cuatro a seis meses dominar el negocio. Asumamos que necesita patrocinar a cuatro personas que se comprometan, en cuatro a seis meses, a lograr la Base de 10, con Siete Fuertes en cada rama para asegurar que sus BDC completen el ciclo de pago (inicialmente) cada cuatro semanas.

              Si su meta requiere que un BDC gane un mínimo de US$6000.00 cada cuatro semanas, entonces usted necesita patrocinar a ocho personas, cuatro en su organización a la izquierda y cuatro en su organización a la derecha. Es cierto que solo se necesitan dos UFO exitosos que ganen constantemente US$600.00 a la semana en comisiones por BV, pero si usted tiene prisa, no quiere depender de otros y no quiere dejar el logro de sus metas al azar, entonces necesitará patrocinar ocho. Si su meta requiere más de US$1500.00 por semana: 1) desarrolle sus organizaciones de BDC para obtener una ganancia de US$2100.00 a la semana; y 2) aproveche su segundo y su tercer BDC para duplicar los esfuerzos de sus centros iniciales.

              Con el tiempo que usted está dedicándole al negocio y el número de candidatos que tiene en su lista, ¿cuánto tiempo considera que realmente tomaría alcanzar sus metas? No hay manera de proyectarlo exactamente, pero realice un cálculo realista basado en nuestras conjeturas iniciales. Luego, ajuste las fechas de logros de acuerdo con su tabla en el Paso 1.

              Ahora, por primera vez, usted ha definido bien sus metas. Su negocio debe adquirir un nuevo significado. Los BDC y los Niveles UnFranchise toman otras dimensiones porque han sido vinculados a sus propias metas personales.

              Si no está satisfecho con su fecha realista o ajustada para alcanzar sus metas a corto plazo, preste atención al Paso 3, “Determinación de lo que usted hará para alcanzar sus metas”, a continuación.

              Paso 3: Determinación de lo que usted hará para alcanzar sus metas
              Este paso en el desarrollo de su plan de acción detallado es de suma importancia. A menudo, es un paso difícil porque requiere una introspección. Ninguna meta se alcanza sin algún tipo de compromiso y sacrificio. Cada uno de nosotros tiene que desarrollarse, de maneras diferentes, para desempeñarnos en el nivel necesario para el logro de una meta. Si este negocio puede darle cualquier cosa que desee, ¿qué está dispuesto a dar a cambio al negocio? Esta pregunta incluye lo que debemos sacrificar. A veces tenemos que remover obstáculos que nos están impidiendo tener éxito. Por ejemplo, usted puede disfrutar tirarse en un sofá después del trabajo; puede que deba renunciar temporalmente al partido de fútbol americano del lunes por la noche, o al golf de los sábados, o a su liga de boliches o a reunirse con sus amigos en el lugar preferido. La decisión es suya. ¿Son los sacrificios que tiene que hacer dignos del logro de sus metas? Si la respuesta es no, entonces, probablemente no recibió abiertamente el proceso de establecimiento de metas ni identificó una meta que realmente lo motive o lo inspire. Antes, usted nunca pensó acerca de esto en detalle porque no tenía el vehículo para hacer alcanzables sus metas de manera realista. Ahora que usted tiene ese vehículo, sí es posible.

              Tal vez siente que no tiene el dinero para obtener los productos necesarios y las herramientas de ventas o para viajar a las capacitaciones. Aun así, usted gasta US$100.00 a la semana en diversión o en cosas que no contribuyen en nada para lograr lo que usted realmente quiere. Después de todo, cuando usted haya alcanzado sus metas tendrá suficiente tiempo y dinero para realizar las cosas a las cuales renunció temporalmente.

              Luego, ¿qué obstáculos debe usted superar? ¿Cuáles son sus miedos o las áreas que necesita mejorar y que pudieran interponerse entre usted y el éxito? ¿Es el pensamiento negativo? ¿Es la asociación con personas negativas, de mentalidad estrecha? ¿Es el miedo y la duda de hablar con las personas? ¿Es la costumbre de posponer las cosas? ¿Es pereza? ¿Es su inhabilidad para persistir y no renunciar cuando se le presenta un reto? Sea sincero. El primer paso para resolver un problema es identificarlo y reconocer que existe.

              Finalmente, ¿qué está dispuesto a dar para lograr su meta? ¿Cuánto tiempo de cada mes, cada semana, cada día está dispuesto a comprometer? ¿Cuánto capital operativo (dinero) puede comprometer al desarrollo de su negocio? ¿A cuántas sesiones de capacitación del GMTSS está dispuesto a asistir? ¿Cuántas reuniones por semana está dispuesto a realizar? ¿Está dispuesto a leer el material y a escuchar los archivos de audio y así obtener el conocimiento necesario para tener éxito en su negocio? Sea sincero y realista. Visualícelo y escríbalo.

              Cuando haya respondido estas preguntas, resuma la información en el siguiente esquema. Nota: ¿qué dará? Concentración y esfuerzo. 

              •    ¿Cuánto tiempo le dedicará?
                     o    De diez a doce horas a la semana. Marque en su agenda esas horas, incluyendo al menos dos bloques de tres horas para presentar el plan, vender al por menor, implementar la duplicación y el Patrón ABC.

              •    ¿A cuántos eventos del GMTSS asistiré?
                     o    A doce UBP.
                     o    De cuatro a seis locales.
                     o    A un regional.
                     o    A dos nacionales.
                     o    A dos de mi especialización de la Universidad de MA.

              •    ¿Cuántas grabaciones de audio escucharé?
                     o    Dos a la semana.

              •    Repaso de los sitios web y de las herramientas de comercialización por internet
                     o    Quince minutos diarios.

              Lo que hará, comprometerá, sacrificará y superará
              Tiempo:
              Reuniones:
              Capacitaciones:
              Dinero:
              Cambios:
              Sacrificios:
              Áreas para mejorar:
              Otros:

              Luego de completar el Paso 3, encontrará recursos adicionales que desconocía al momento de ajustar las fechas de logro en el Paso 2. Regrese al Paso 2 y ajuste de nuevo su fecha de logro para las metas a corto plazo: ¡para alcanzarlas más pronto!

              Paso 4: Requisitos de actividades diarias, semanales y mensuales: plan detallado
              •    Escriba un plan detallado de las actividades requeridas que debe llevar a cabo cada mes, cada semana y cada día para lograr su meta. Al hacerlo, prácticamente asegura su éxito. Ejemplo: quiere tener tres BDC (del Programa de Propietario Experto UnFranchise®), cada uno ganando al menos US$1500.00 cada cuatro semanas al término de doce meses. Esto quiere decir que necesitará dos organizaciones fuertes. No podrá depender del horario o la producción de alguien más y no podrá dejar su meta al azar. Sabe que necesitará patrocinar a cuatro personas, tan determinadas como usted, que logren la Base de 10, Siete Fuertes en cada una de las organizaciones. Esto equivale a ocho UFO en un período de ocho meses. Durante un período de ocho meses, necesitará patrocinar a un UFO al mes. Para patrocinar un UFO al mes, deberá presentarles el negocio a entre cuatro y ocho personas. Para presentarles el negocio a entre cuatro y ocho personas al mes, deberá contactar a veinticuatro personas, dependiendo de sus habilidades y conocimientos, de la calidad de los candidatos y de la relación que tenga con ellos. Completemos el ejemplo de plan a continuación:

              Requisitos mensuales:
              •    Contactos:                 24
              •    Presentar el negocio:   4
              •    Patrocinar:                    1
              •    Otros:                  
                     o    Asistir a un evento del GMTSS y a dos UBP, vender al por menor US$200.00 y
                            cultivar dos Clientes Preferenciales.

              Requisitos semanales:
              •    Contactos:                     6
              •    Presentar el negocio:     1
              •    Patrocinar:                      1 (cada cuatro semanas)
              •    Otros:                     
                     o    Asistir a una UBP o a una HBP (cada dos semanas)
                     o    Asistir a una capacitación (cada cuatro semanas)
                     o    Darles seguimiento a las personas a las que les presentó el negocio la semana
                           anterior
                     o    Llamar al líder o mentor
                     o    Vender US$50.00
                     o    Agregar un cliente nuevo

              Requisitos diarios:
              •    Contactos:                      1 (seis de los siete días de la semana)
              •    Presentar el Negocio:     1 cada tres días
              •    Patrocinar:                      1 cada 10 días
              •    Otros:                  
                     o    Leer su Declaración de Metas dos veces
                     o    Leer información del negocio por 30 minutos                  
                     o    Escuchar archivos de audio de autosuperación por 30 minutos
                     o    Trabajar en adiciones a su lista de candidatos

              Ahora, resuma en unas pocas oraciones el esquema que completó para el logro de sus propias metas.

              Declaración de Metas
              Usando la información de los Pasos 1 al 4, resuma cada punto en una declaración por escrito de 50 a 150 palabras. Esta declaración incluirá:

              •    Lo que usted quiere (metas)
              •    Cuándo lo quiere (fechas)
              •    Lo que usted debe cambiar (hábitos, administración del tiempo o dinero, autosuperación,
                   etc.)
              •    El tiempo que le tomará (cada mes, cada semana, cada día)

              Comprométase a ello por escrito, llévelo con usted en todo momento, léalo dos veces al día y revíselo cuando sea necesario para incluir nuevas metas cuando se vayan cumpliendo las viejas. Lo sorprenderán los resultados del proceso que ha iniciado. Solo quienes lo experimentan pueden comprenderlo. Debe hacerlo por treinta días consecutivos sin fallar. Sea persistente. El éxito es un hábito. Más que nada, recuerde que su Declaración de Metas es un contrato con la única persona a quien puede confiarle el éxito de su negocio y el cumplimiento de sus metas: ¡USTED!

(C)    Ventas al por menor: desarrollar su cartera de clientes personal puede ser sencillo o difícil, dependiendo de su actitud y de cómo lo aborde. Si sigue las sugerencias en esta sección, sus ventas al por menor personales serán tanto una experiencia satisfactoria como provechosa. El resultado final son los Clientes Preferenciales a largo plazo, los cuales le proveen estabilidad y rentabilidad a su negocio, algo que llamamos valor del tiempo de vida del cliente.

El método inicial, y el más importante, es el uso personal de los productos. Usted debe convertirse en su mejor cliente. Es esencial que confíe en los productos que va a vender al por menor, y la mejor forma de adquirir esa confianza es usarlos personalmente. Pruébelos todos. Al hacerlo, aprenderá acerca de todos los productos exclusivos de Market America disponibles para su venta al por menor. Seleccione dos o tres de los productos exclusivos de Market America para concentrarse en su venta hasta desarrollar su cartera de 10 clientes habituales o hasta conseguir un total de 400 BV por mes de producción. Además, su organización de ventas y distribución hará lo mismo. Recuerde que la gente hace lo que usted hace, no necesariamente lo que usted dice hacer. Además, el volumen generado a partir del uso personal de los productos lo ayudará a asegurar la acumulación mensual de GBV hasta que empiece a recibir comisiones. Imagínese a cada UFO en toda su organización usando todos los productos de su propio negocio para desarrollar el Programa Shopping Annuity.

Market America facilita el uso de sus productos, a través del Programa Envío Automático UnFranchise, que le permite mantener permanente un pedido mensual que le enviaremos cada mes. Es realmente lógico comprar productos de su propio negocio, en vez del de alguien más.

En esta sección, hablaremos sobre numerosas técnicas de comercialización y ventas al por menor. Al combinar estas técnicas con el conocimiento y el entendimiento de las habilidades de ventas profesionales que verá más adelante en este manual, estará equipado para desarrollar un amplio negocio al por menor y enseñarle a su organización cómo construir una sólida cartera de clientes habituales. Esto se convertirá en un flujo constante de volumen semana tras semana, que resultará en un ingreso seguro del MPCP para usted. Recuerde que el ingreso constante no se basa en lo que un solo UFO vende, sino en lo que varios UFO venden de manera colectiva. Con las marcas exclusivas de Market America, puede ganar mucho dinero con la venta al por menor de productos orientados al mercado (con ganancias netas que van del 30 al 100 por ciento), así como ganar un ingreso continuo al duplicar esas ventas a través del Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise. Cuanto más clientes habituales tenga su organización, más grande y seguro será su ingreso continuo.

Como se afirmó con anterioridad, la base de una cartera de clientes sólida empieza con usted usando y confiando en los productos que escoja para vender al por menor. El segundo paso es especializarse en uno a cuatro productos y con el tiempo obtener conocimiento específico relativo a cada producto. Sus necesidades personales y las necesidades de su cartera de clientes en expansión le llevarán a otras especializaciones de la Universidad de MA o a otros mercados multimillonarios. Tener el conocimiento necesario lo preparará para ponerse en contacto con posibles clientes y enseñarles acerca de los beneficios que estos productos tienen para ofrecer.

Market America ofrece una gran cantidad de información detallada en descargas de audio, videos, UnFranchiseTraining.com, etcétera. Otra fuente importante de información de productos específica son las capacitaciones, seminarios y convenciones. Cuanto más aprenda y sepa, mayor será su habilidad y su seguridad para ponerse en contacto con posibles clientes.

La información que sigue está diseñada para proveer técnicas generales de ventas al por menor, de comercialización y de comercio que pueden aplicarse a cualquier especialización de la Universidad de MA o a cualquier producto específico. Solo necesita adaptar y ajustar las técnicas a las tiendas o productos. Estas técnicas, y el uso del conocimiento acerca de los productos, prácticamente garantizan el éxito en las ventas de productos al por menor.

Uno de los factores de éxito clave para desarrollar una organización rentable, sólida y estable es asegurarse de que cada UFO que se incorpore a la organización cree y produzca ventas de producto de manera frecuente y constante. Market America se refiere a este factor de éxito clave como “realizar o alcanzar la Base de 10”. (La Base de 10 se refiere a tener 10 clientes habituales que ggeneren entre 30 y 40 BV al mes). Al implementar los principios de la Base de 10 Clientes, con Siete Fuertes, usted se asegura de que su Negocio UnFranchise se desarrolle adecuadamente, lo cual resultará en un negocio sólido y resistente. Vea el gráfico llamado “Establezca su Base de 10, con Siete Fuertes” en la sección “Su Porqué y su Declaración de Metas” de La Guía de Inicio para tener una idea visual del concepto. Para una explicación más exhaustiva e ilustraciones del concepto de la Base de 10, con Siete Fuertes, ingrese a su Cuenta de Negocio UnFranchise.

Tome nota: seguir la Guía de Inicio es tener metas para el negocio, la venta al por menor, el crecimiento organizacional y la capacitación. Cualquier persona puede llevar a cabo las tareas y actividades descritas en la Guía de Inicio, si lo desea. Si no lo hace no es porque no puede, sino porque no quiere. No olvide la diferencia entre el éxito y el fracaso. La persona exitosa hace lo que la persona que fracasó no pudo o no estaba dispuesta a hacer. Usted necesita eliminar las palabras “no puedo” de su vocabulario. Sus decisiones son la única cosa que puede controlar totalmente. Alcance la Base de 10 y registre en línea a cada uno de sus clientes como Clientes Preferenciales. ¡Diviértase!

*No lo olvide: registrar en línea a todos sus clientes como Clientes Preferenciales y acreditar sus compras mediante un recibo manual disponible en su UFMS le permitirá completar el Informe de Ventas del Propietario de UnFranchise y del Representante de Ventas (Formulario 1000) y a su cliente ganar Reembolso en Efectivo en sus sitios (SHOP.COM, isotonix.com, motivescosmetics.com). Cuando alcance los $200.00 en ventas acreditadas a sus Clientes Preferenciales, el Formulario 1000 se completará automáticamente. Esto es sumamente conveniente y al mismo tiempo minimiza las oportunidades de error. La única manera de completar el Formulario 1000 en línea es registrando a sus clientes como Clientes Preferenciales a través de su Cuenta de Negocio UnFranchise.

       (1)   La psicología de las ventas: antes de que empecemos a hablar sobre discutir métodos o técnicas específicos para desarrollar su propio sistema de ventas al por menor y de comercialización, enfoquémonos en aquellas personas convencidas de que no pueden ser vendedoras. Siempre resulta interesante oír a las personas cuando intentan convencer a su patrocinador sobre el hecho de que ellas no pueden vender. Cuando se les pregunta por qué no pueden compartir y contarle a la gente acerca de un producto que están usando y en el cual creen, la respuesta es sorprendente. Se enfrascan en una larga explicación con entusiasmo y convicción acerca de por qué no pueden vender. Prosiguen en “vender” las razones por las cuales no pueden vender. ¡Hacen tan buen trabajo que casi resultan haciendo su primera venta! Casi terminan vendiéndole a su patrocinador la idea de que no pueden vender. Irónicamente, de esta manera, le prueban a su patrocinador que son magníficos vendedores.

              Entendámoslo: todos somos vendedores. Si tenemos un empleo de tiempo completo, nos vendemos a nuestro jefe o no nos hubieran contratado. Si somos casados o tenemos una relación fija, le hemos vendido a alguien los beneficios de mantener esa relación. Si tenemos hijos, les vendemos nuestros valores y los comportamientos que esperamos de ellos diariamente. Si participamos en cualquier conversación, terminaremos, la mayoría del tiempo, intentando vender nuestras creencias y opiniones en casi cualquier tema.

              Hay dos obstáculos importantes en las ventas. El primer obstáculo es el miedo del cliente a cometer un error. El segundo obstáculo importante en las ventas es el miedo del vendedor a ser rechazado. Hasta que no desarrolla confianza, autoestima y capacidad para recuperarse ante el rechazo inevitable, el vendedor no podrá tener éxito. Todas las personas sobresalientes en las ventas han llegado al punto en donde ya pierden el miedo al rechazo.

              Las ventas se basan usualmente en la amistad, en la construcción de una relación y el desarrollo de un entendimiento mutuo. La gente no le comprará hasta que no esté convencida realmente de que usted es su amigo y que está actuando en su mejor interés. Hay una relación directa entre su nivel de autoestima y qué tan bien se lleva con diferentes personas. Los mejores vendedores tienen una habilidad natural para hacer amigos fácilmente con los candidatos a clientes.

              Un elemento clave al vender es el entusiasmo. Una venta es la transferencia de su entusiasmo acerca de un producto o servicio a la mente y el corazón de otra persona. La razón por la cual tantas personas fracasan en las ventas es porque no persisten en ellas lo suficiente como para disfrutar de esas experiencias ganadoras iniciales que elevan la autoestima y la confianza en sí mismos. Por eso es tan importante desde el principio decirse a sí mismo que nada va a detenerlo hasta que usted sea todo un triunfador.

       (2)   Técnicas de ventas al por menor, promoción y comercialización: en esta sección hablaremos sobre métodos o técnicas para vender al por menor y desarrollar su propio sistema de comercialización, que incluyen:

              •    Cómo desarrollar una lista de clientes
              •    Comercialización con muestras gratis
              •    Ventas uno a uno
              •    Presentaciones de productos en hogares, clínicas o presentaciones a grupos de interés
              •    Recaudación de fondos
              •    Ventas por recomendaciones
              •    Ventas derivadas de las UBP
              •    Programas de Clientes Preferenciales
              •    Productos en exhibición en expositores
              •    Estands o casetas: mercados de pulgas, bazares, ventas de patio, exposiciones
                   comerciales, eventos especiales
              •    Correo directo
              •    Marketing por internet

              Es muy útil estudiar todas estas técnicas para adoptar ideas y tener perspectiva. Puede seleccionar las técnicas que mejor se acomoden a su estilo y las líneas de producto en las que se está especializando, pero no hay mejor maestro que la experiencia. Usted aprenderá más haciendo que estudiando, ya que empezará a desarrollar sus propias ideas y técnicas. No sienta temor de ser creativo. A veces, la mejor idea o método es el que usted crea.

              Ahora examinemos los métodos de ventas al por menor y promoción o las técnicas de comercialización que pueden usarse para vender productos. El objetivo es exponer el producto a la gente adecuada y dejar que la publicidad verbal se haga cargo del asunto. La gente adecuada es aquella que tiene interés, necesidad o deseo del producto.

              (a)   Cómo desarrollar una lista de clientes: siempre es bueno empezar identificando una lista de clientes potenciales o “mercados objetivo”. Tome una hoja en blanco. Haga una lista de cada marca exclusiva de Market America que esté interesado en vender. Anote los beneficios de cada producto y su precio, y luego calcule el costo por día o por uso. Asigne un número o letra a cada tienda o línea de producto. Luego, tome una segunda hoja y haga una lista de todos aquellos con los que usted se relaciona. Incluya amigos, parientes, conocidos y asociados. Incluya a todos aquellos que le vendan productos o servicios. Incluya personas en tiendas o negocios que usted visita regularmente, tales como salones de belleza, estaciones de gasolina, lavandería, etcétera. ¿A quiénes conoce en estos establecimientos? Algunas veces, ni siquiera conoce sus nombres, pero los conoce. ¿Quién le provee estos servicios de manera regular: cuidado del césped, servicios domésticos, servicios mecánicos, plomería, entrega del periódico, exterminio de plagas, servicio de mantenimiento de su piscina, correo? Genere ideas. A menudo, estas personas son mejores candidatos que las personas cercanas a ustedes.

                     El próximo paso es ver cada producto y asignarle una persona de la lista que puede necesitar los beneficios o que puede conocer a alguien que lo haga. Para cada nombre en su lista de posibles clientes escriba los números o letras de la línea de producto que él pueda querer, necesitar o estar interesado. Hágase preguntas como estas:

                     •    ¿Están en forma o practican deportes?
                     •    ¿Se preocupan por la salud?
                     •    ¿Les gusta usar cosméticos?
                     •    ¿Son muy cuidadosos de su apariencia personal?
                     •    ¿Necesitan bajar de peso?
                     •    ¿Están endeudados?
                     •    ¿Tienen un negocio? ¿O son contratistas independientes?
                     •    ¿El tipo de trabajo que hacen requiere protección para la piel?
                     •    ¿Se encuentran en situaciones en las cuales necesiten protección?
                     •    ¿Tienen mascotas?
                     •    ¿Tienen un tráiler, un vehículo recreativo (RV) o casa rodante?
                     •    ¿Tienen una piscina o un jacuzzi?
                     •    ¿Están buscando un trabajo de medio tiempo?

                     La lista sigue y sigue. Puede crear sus propias preguntas dependiendo de los productos que le interesen. En este proceso, puede vincular al producto con la persona. Ahora que ha creado una lista de los productos al lado de los nombres de cada persona, es buena idea revisar los nombres y organizarlos según la línea de productos para crear una lista aparte por línea de producto. El resultado es una lista de mercados objetivo para cada línea de producto.

                     ¿Qué hacemos con la lista? El objetivo es desarrollar Clientes Preferenciales o UFO independientes. Use esta lista en combinación con varias de las técnicas a continuación. Piense en cuál técnica se acomoda más a cada persona o línea de producto. Tenga en cuenta que fomentar una relación es muy importante con cada cliente potencial. Cada uno de ellos tiene un valor de por vida con su negocio.

                     Esté pendiente de su mercado objetivo constantemente. Busque oportunidades para mencionar sus productos en las conversaciones. Conduzca la conversación a un área particular de interés o a una necesidad en relación con el producto. A veces, el solo hecho de tener el producto con usted va a provocar curiosidad y las personas le preguntarán acerca de él. Usar el producto frente a ellas despierta aún mayor interés. Si preguntan, “cuente la historia”. Cuénteles su experiencia. Dé un testimonio personal. Utilice su conocimiento sobre el producto para explicar los beneficios y las características especiales, y justifique el precio. No se muestre muy ansioso o demasiado insistente. Usted ve con frecuencia a estas personas.  Despierte constantemente en ellas la curiosidad y el interés. Si usted es más agresivo, puede decidirse por un acercamiento más directo, usando una de las otras técnicas de ventas al por menor en esta sección o contactando a la persona directamente.

              (b)   Comercialización con muestras gratis: en el caso de algunos productos no hay técnica más eficaz de ventas que la comercialización con muestras gratis. Esta resulta especialmente efectiva con productos de nutrición, de control de peso y de cuidado de la piel; pero puede utilizar esta técnica con muchas otras líneas de productos. Una prueba de mercado con barras de nutrición, acompañadas con su tarjeta de presentación y un folleto, puede muy bien conducirlo a muchas ventas. Cuente qué tan buenos son los productos. Cuando los posibles clientes prueban las barras, les encantarán y luego querrán comprarlas. Nuestras líneas Royal Spa® y Skintelligence® cuentan con productos en tamaño de muestra que usted puede comprar; también puede usar como muestras los Sobres de Productos Diarios Esenciales de Isotonix®, los de Isotonix Essentials Energizante, Calmante, Salud Femenina y Antiedad, los de MochaTonix®, los de Isotonix Enzimas Digestivas con Probióticos y los de Ultimate Aloe en Polvo.

                     El proceso es muy sencillo. Usted “cuenta la historia”. Luego, le pide a una persona que pruebe el producto para que vea cómo trabaja. Cuando le funciona bien o le gusta, ella misma lo compra. La muestra gratis es una publicidad fabulosa cuya inversión vale la pena. Cuanto más exponga sus productos a mercados objetivo, más clientes tendrá. Practique la comercialización con muestras gratis diariamente. Es cuestión de estadísticas. Recuerde, los clientes van a comprar una y otra vez cuando estén usando el producto, pero es esencial que les dé seguimiento. No se trata de una sola compra, sino de varias compras en un año que desarrollan la cuota de cliente. Asimismo, un cliente satisfecho usualmente recomendará a otros con el tiempo. Asegúrese de dar muestras gratis a las personas que necesitan, quieren o están interesadas en ese producto.

              (c)    Ventas uno a uno o demostraciones: las ventas uno a uno o las demostraciones son uno de los métodos más eficaces de la venta al por menor. Puede hacerse de manera espontánea, informal o por medio de una cita previa. Puede hacerse, también, con cualquier “tienda” o línea de producto.

                     (i)   Venta espontánea: cuando usted se encuentre en la casa del vecino tomando café, de visita o en el trabajo, muchas veces se le presentará una oportunidad para conversar acerca del producto. Si tiene material informativo y producto en la maletera de su automóvil o una muestra gratuita en su cartera, este método de ventas se convierte en un proceso muy natural. Solo siga el siguiente patrón:

                            •    Cuente la historia sobre cómo conoció el producto
                            •    Dé su testimonio personal
                            •    Enseñe el producto; demuestre su uso según corresponda
                            •    Cubra los beneficios y características especiales
                            •    Justifique el precio
                            •    Pregunte si quieren comprar o si saben de alguien que quiera hacerlo

                            Este es un proceso sencillo en el que debe demostrar el producto y hablar acerca de él. Puede usarlo con cualquier producto.

                     (ii)     Venta informal: cuando sepa que alguien vendrá a visitarlo o cuando planifique visitar a alguien, puede contarle por adelantado que hay un producto que quiere enseñarles. De esta manera, estará esperando que usted le enseñe el producto y le cuente acerca de él. No se trata de un discurso formal de ventas, sino de algo muy informal que fluya libremente. Permita que se involucre en la demostración. Permita que haga preguntas. Cuéntele experiencias relacionadas con el producto. Cuando sea conveniente, enséñele el material informativo. Durante la conversación o cuando responda a las preguntas que pueda tener, haga énfasis en los beneficios y en las características especiales y justifique el precio.

                     (iii)   Ventas con cita previa: llame a sus clientes potenciales para fijar una cita y demostrarles el producto. Esta es una presentación más formal, y ellos estarán mentalmente preparados para una presentación y le prestarán su total atención. Asegúrese de enseñarles y demostrarles el uso del producto. Utilice el material informativo para explicar los beneficios y las características especiales. Utilice información fiable, artículos, testimonios y cualquier otra cosa que le ayude a realizar una presentación formal. No olvide preguntar por el pedido y por recomendados; esperarán que les pregunte. Nota: algunos productos excelentes para una presentación son ClearShield, nuestro producto de superenzimas Snap S.O.S. (Eliminador de Olores y Manchas), Snap Concentrado de Alta Eficiencia, muchos de nuestros productos para el cuidado de la piel y también nuestros productos de Isotonix.

              (d)   Demostraciones en hogares, clínicas, presentaciones, fiestas: todos estos términos se refieren a una presentación que se realiza en el hogar de alguien más (un anfitrión o anfitriona), en donde se invitan algunos amigos. Una presentación en el hogar se conoce generalmente como una “demostración” de una línea de productos como TLS®, una fiesta de prueba de vinos y bienestar para nuestros productos de nutrición, una Fiesta Motives o una Fiesta de Compras en Línea. Presentamos los productos, contamos la historia y recibimos los pedidos.

                     Una clínica o presentación se refiere a una reunión de personas con el propósito de informarse acerca de un tema específico. Por supuesto, vamos a presentar el producto. Es aconsejable usar las ayudas de ventas usuales, los folletos, una charla preparada y una demostración. Una clínica o presentación puede prepararse para cualquier línea de productos. La información que se explica en una clínica o presentación establece la necesidad del producto que va a describir o a demostrar. En realidad, lo que usted impartirá es un miniseminario para crear la necesidad por el producto, enseñar o demostrar el producto, “contar la historia” y explicar los beneficios, características especiales y justificar el precio del producto.  Encontrará muchas presentaciones en la sección de Descargas. Utilice artículos de revistas y de periódicos, cite fuentes con autoridad y utilice ayudas visuales para respaldar su presentación. Obviamente, las posibilidades son ilimitadas. Las presentaciones pueden realizarse a grupos con intereses especiales, organizaciones sin fines de lucro o asociaciones. Muchas organizaciones tienen reuniones mensuales o semanales a las cuales invitan a un orador. Algunas veces, se trata de una reunión durante el almuerzo o la cena. Puede consultar la sección de referencia de la biblioteca y obtener una lista publicada de asociaciones y organizaciones. También, los periódicos locales cuentan con una sección acerca de la comunidad en la cual se anuncian las reuniones de las organizaciones locales y asociaciones. Es posible que conozca a gente que pertenece a estas organizaciones o asociaciones. Es siempre más fácil cuando usted tiene algún contacto. A continuación, se muestra una lista de ejemplos de organizaciones o asociaciones que pueden estar abiertas a presentaciones:

                     •    YMCA
                     •    Mujeres de negocios
                     •    La Liga Menor de Mujeres
                     •    Versiones femeninas de agrupaciones
                     •    El Club de Leones
                     •    Jaycees o Jayceettes
                     •    Kiwanis
                     •    Otras asociaciones de secretarias
                     •    Club Rotario
                     •    El Círculo de Mujeres
                     •    La Asociación de Secretarias de Abogados
                     •    El Club de Jardinería
 
                     La lista no termina. Seleccione un tema que sea de interés para el grupo, un tema que cree una necesidad por una de las líneas de productos. Recuerde, estas organizaciones están todo el tiempo con necesidad de oradores y le darán la bienvenida.

                     Hay toda una “subcultura” de personas que compran a través de otros y socializa en festejos en casa. Hay una red extensa de personas en su ciudad que asiste a fiestas en hogares de varias compañías y líneas de productos. Son una industria y un mercado multimillonario. Puede fácilmente tener acceso a ellas con tan solo programar una fiesta en el hogar de alguien que ya está ofreciendo ese tipo de fiestas.

                     Una fiesta es ligeramente diferente de una clínica o de una presentación en el hogar en que es una atmósfera social más frívola e informal. Hable con alguien que está ya ofreciendo fiestas y utilice el formato al cual esté acostumbrado. Usualmente la fiesta incluye algunos juegos motivar la socialización, premios, regalos a la anfitriona por las compras de los invitados, incentivos para programar una fiesta (descuentos, créditos o regalos pequeños) y algunos bocadillos y refrescos. Hable con el posible anfitrión y averigüe qué acostumbra a hacer en sus fiestas para incluir algunas de esas cosas. La clave es la preparación. Consejos: (1) sirva bocadillos y refrescos sencillos; (2) premie al anfitrión con un regalo o descuento basado en el número de personas que asistan y el volumen de ventas. Motives ofrece información sobre cómo preparar fiestas.

              (e)   Reuniones para recaudación de fondos: los grupos en las iglesias, ligas menores, organizaciones de deportes para niños, versiones femeninas de agrupaciones, organizaciones sin fines de lucro, grupos de caridad y asociaciones siempre están buscando maneras de recaudar dinero. Puede seleccionar un producto que considere que podría interesarles o venderse bien en su círculo de influencia. También puede presentarles nuestro Programa de Organizaciones sin Fines de Lucro (NPO). Consulte la sección de Descargas de UnFranchise.com.

                     Generalmente, cada miembro de la organización recibe pedidos de la familia, amigos, vecinos o parientes. El líder de la organización reúne el dinero y le paga a usted el costo del producto. Usted debe decidir qué cantidad de la ganancia de la venta al por menor concederá. Recuerde que obtener el 100 por ciento del margen dependerá de la tienda o de la línea de productos que usted escoja. Asegúrese de cubrir sus costos. Se acostumbra concederles del 50 al 90 por ciento del margen de ganancia. Recuerde que usted recibirá el crédito del BV para sus comisiones.

                     El 50 por ciento del margen es adecuado si proporciona muestras gratis, material informativo e inventario. Si ellos compran los productos directamente en la reunión de recaudación de fondos, puede concederles el 100 por ciento de la ganancia. Solo usted puede tomar esa decisión. Debe proporcionarle a la organización formularios de pedido, recibos, material informativo y muestras gratis. También debe crear un sistema de control de inventario, cómo recolectar el dinero y quién será la persona responsable de pagarle. Puede gestionarlo de modo que ellos coloquen pedidos y realicen los pagos cuando usted les entregue el producto, o puede darlo en consignación si tiene el dinero para abastecer su inventario y si establece los controles necesarios. Trabajar con entidades que recaudan fondos supone la reunión con los líderes de la organización para hacerles una presentación o demostración sencilla y para fijar un sistema para el registro de ventas y la recolección de dinero.

                     Las campañas para recaudar fondos no deben confundirse con el programa NPO de Market America.

              (f)    Ventas por recomendación y referencias: uno de los métodos más eficaces de ventas al por menor es lograr la recomendación de clientes satisfechos. Cada vez que haga una venta, debe preguntarle al cliente si conoce a otras personas que puedan estar interesadas en el producto. Saque su agenda o una libreta y escriba sus nombres, números de teléfono y direcciones. Es principalmente muy eficaz crear una oferta especial, un regalo gratuito o un descuento por una venta derivada de una recomendación. Esto hace que los clientes que le proporcionan nombres sientan que están haciéndoles un favor a sus amigos o que están compartiendo con ellos una buena oportunidad. Si obtiene una dirección o correo electrónico, es muy útil enviar un mensaje con una infografía electrónica o una tarjeta con una oferta especial, mencionando a la persona que lo recomendó. También puede ofrecerle al cliente que lo recomienda un programa de incentivos por cada venta que usted logre gracias a su recomendación. Por cada venta que logre, dele al cliente que lo recomendó un 5 por ciento de descuento o un crédito de US$5.00 a US$10.00 para su próxima compra. Mantenga al cliente informado de los resultados. Puede personalizar un programa como este de la manera que desee. Puede ofrecer un incentivo adicional si el cliente se comunica previamente con sus contactos para que sepan que usted va a llamarlos.

                     Otro método exitoso es usar testimonios de recomendación de clientes. Haga que su cliente escriba un testimonio de recomendación y luego envíelo a los contactos que él le dio por correo postal o por correo electrónico. Haga una llamada telefónica de seguimiento para programar una cita de demostración del producto. Es recomendable brindarle una oferta especial al posible cliente por haber sido recomendando por otro cliente.

              (g)   Ventas derivadas de la Presentación del Negocio UnFranchise®: uno de los métodos más sencillos y naturales de ventas al por menor y de desarrollo de una cartera de clientes ocurre justamente en las reuniones de Presentación del Negocio UnFranchise. Claramente, no todos van a estar dispuestos o interesados en involucrarse en el negocio como un UFO la misma noche de la presentación. Sin embargo, usted tiene una audiencia cautiva. Casi todas las personas podrán encontrar algo que necesitan, quieren o les llama la atención entre los productos exclusivos de Market America. Es importante presentar la información general de todos los productos en la reunión.

                     Dedique más tiempo con los productos o las tiendas en los que usted se especializa. Proporcione testimonios de recomendación, demuestre sus productos favoritos y enseñe información, artículos o material informativo de credibilidad. Asegúrese de mencionar en la reunión que ellos podrían estar interesados en algunos de sus productos. Ofrézcales un descuento si hacen un pedido esa misma noche. Lleve consigo algunos productos que ellos puedan ver o probar. Los Sobres de Productos Diarios Esenciales son estupendos para compartir.

                     En la charla después de la presentación o en una reunión de seguimiento, pregúnteles: “¿en qué productos está más interesado?”. Motívelos a participar. Utilice su conocimiento sobre el producto para explicar los beneficios y las características especiales y justifique el precio. Si tiene cartas de testimonio de recomendación, información de credibilidad o artículos, muéstreselos. Pregúnteles si les gustaría probar el producto o hacer un pedido. Por lo menos el 50 por ciento de aquellos que no se convierten en UFO pedirán productos si sigue esta técnica. Y es un hecho que algunos de los mejores UFO empezaron como buenos clientes.

              (h)  Clientes Preferenciales: usted, en su calidad de UFO, es un Asesor de Compras Independiente. Reúnase con sus posibles clientes y pregúnteles si les gustaría disfrutar de beneficios especiales al convertirse en Clientes Preferenciales. Hábleles acerca del Análisis Nutri-Physical® y que pueden hacer compras en línea las 24 horas del día, los siete días de la semana.

                     Los posibles clientes pueden inscribirse para convertirse en Clientes Preferenciales en su sitio SHOP.COM o usted puede inscribirlos en su Cuenta de Negocio UnFranchise®. Pregúnteles acerca de sus intereses y necesidades y dígales que la opinión sobre sus compras es invaluable. 

                     Conozca a sus Clientes Preferenciales. Recomiéndeles que prueben nuestros productos una vez que se les acaben los productos de otras marcas que están usando, ya que Market America también ofrece esos productos. De esta forma, no gastarán dinero adicional, sino que solo reemplazarán sus marcas actuales con las marcas exclusivas de Market America. Si no están completamente satisfechos dentro de los siguientes 30 días, pueden pedir un reembolso total del Producto de Market America, con una garantía del 100 por ciento del Cliente Preferencial. Use la Lista de Compras del Hogar o la Evaluación de Compras para identificar los productos que están usando que pueden sustituir.

                     Aproveche el sistema de “Avisos” de su Cuenta de Negocio UnFranchise y establezca una hora para visitar o llamar a los nuevos Clientes Preferenciales en dos semanas. Haga el seguimiento por medio de citas o contactos cada 30 días. Establezca sus compras recurrentes en un pedido con Envío Automático del Cliente Preferencial, y, por hacerlo, deles como incentivo de un 5 a 10 por ciento de descuento. En sus visitas, pídales recomendarles personas que puedan estar interesadas o que se puedan beneficiar de uno de los productos que ellos están usando.

              (i)    Exhibición en mostradores: las exhibiciones de productos en mostradores pueden ser una técnica eficaz de ventas cuando se colocan en el lugar correcto. A pesar de que los productos de Market America no pueden colocarse en estanterías en las tiendas de ventas al por menor, hay varios lugares en los que pueden exhibirse en áreas de mucho tráfico. Las exhibiciones en mostradores pueden colocarse en negocios de servicios como: salones de belleza, tintorerías, restaurantes, empresas de lavado de carros, consultorios médicos, área de recepción de negocios, clubes de salud, salones de bronceado, salones para manicuras, en proximidad a las cajas registradoras de negocios tales como estaciones de servicio, gimnasios, etcétera.

                     Los estantes de cartulina o de Plexiglás se pueden comprar a través de un proveedor al por mayor de contenedores de cartón o en tiendas de artículos de oficina. Encontrará vendedores de estos artículos en su sitio SHOP.COM. 

                     Una vez que usted haya decidido los lugares en los que desea exhibir los productos, comuníquese con los dueños de los negocios. Lo mejor es empezar con personas que conozca o con quienes hace negocios frecuentemente, en donde se le conoce como un cliente regular. Cuando ya tenga los productos en exhibición en algunos lugares, observará que es más fácil agregar lugares nuevos al mencionar aquellos donde ya tiene los productos en exhibición. Algunas veces, los dueños querrán convertirse en UFO. Está bien porque ellos comprarán el inventario, lo cual eliminará la recolección de dinero, consignaciones y mantener el inventario. Usted obtendrá crédito por el BV que ellos obtengan. Nota: tenga en cuenta que existe el riesgo de robo de los artículos en exhibición.

                     Como en el caso de los eventos para recaudar fondos, usted deberá determinar cómo va a dividir la ganancia con el dueño del lugar en donde coloque el mostrador de exhibición. Recuerde que usted obtendrá el beneficio del BV que se genere. En los casos en que coloque el producto en consignación, los dueños deberán obtener del 25 por ciento al 50 por ciento de las ganancias. Cuando coloque productos en consignación, debe ser muy cauteloso. Asegúrese de que conoce a las personas. Debe establecer por escrito los acuerdos a los que llegue con ellas, detallando el costo del producto, cuándo le pagarán, explicando que ellas deberán pagar por el producto que falte, que esto funcionará basado en el “inventario existente” y las ganancias que van a recibir por cada artículo. Pídales que firmen ANTES de colocar el producto en el negocio. Conserve una copia firmada y deles una copia a ellos.

                     Luego, usted deberá establecer el horario en que visitará el lugar, revisar qué se vendió, abastecer nuevamente la exhibición y calcular los productos que se han vendido. En cada visita, deberá ajustar el inventario y pedir que le firmen el registro. Es buena idea mover la ubicación de su exhibición de vez en cuando dentro del negocio.

                     Es útil capacitar a las personas que atienden el mostrador sobre los productos para que puedan responder preguntas y ayudar a promover la venta del producto. Deles una muestra y haga que usen el producto. Si les gusta y les funciona, tendrán más probabilidad de recomendarlo a sus clientes.

              (j)    Estands o casetas: mercados de pulgas, bazares, ventas de patio, exposiciones comerciales, eventos especiales: establecer un estand promocional en un lugar de mucho tráfico, como un mercado de pulgas, feria, bazar, evento especial, exposición comercial o venta de patio, es un método eficaz de comercialización, si dispone de tiempo. Es importante analizar el grado de rentabilidad. ¿Cuánto cuesta tener un estand? ¿El producto que usted está promoviendo es apropiado al interés del tipo de personas que estarán allí? Trate de calcular la cantidad de productos que tendrá que vender antes de comprometerse: ¿es realista? ¿es una empresa rentable?

                     Es útil estudiar la sección de exposiciones comerciales en este manual. En ella hay muchas sugerencias e ideas útiles que pueden aplicarse.

                     Hay varias consideraciones importantes para establecer un estand:

                     •    Ubicación: asegúrese de estar ubicado en un área de mucho tráfico.
                     •    Material informativo aprobado por la empresa: tenga disponible bastante información con su nombre, número de teléfono y dirección.
                     •    Exhibición: es esencial tener una exhibición atractiva y llamativa para atraer la atención y curiosidad del público.
                     •    Señales, banderolas, afiches promocionales: vista su estand con carteles de diseño preparados profesionalmente. Su propósito es atraer la atención y vender su producto, y a la vez hacer que las personas se acerquen a hacer preguntas.
                     •    Inventario: perderá su tiempo si no tiene el producto a la mano para venderlo en el momento.
                     •    Premios: haga que las personas llenen tarjetas para un premio gratuito y póngalas en una “pecera”. Esto le generará candidatos a los que podrá darle seguimiento. Esto también atrae a las personas a su estand.
                     •    Oferta especial: cree la sensación de urgencia para comprar inmediatamente. Puede ofrecer un descuento, un regalo promocional o una muestra gratis. Conviene darles a las personas una razón para comprar en ese momento.
                     •    Demostración: las demostraciones de producto son unos de los medios más eficaces para hacer que las personas compren.

              (k)   Medios sociales: Facebook, Instagram, Twitter, etcétera. Los medios sociales son el lugar perfecto para presentar su negocio a una audiencia numerosa. Hay cosas que debemos hacer y otras que debemos evitar cuando usamos estas plataformas. La mejor manera de aprender acerca de los medios sociales y del marketing por internet es asistir a la Capacitación en Ventas y Marketing por Internet. Encontrará estas capacitaciones en su Cuenta de Negocio UnFranchise, en la sección del GMTSS.

                     Medios sociales: entender QUÉ publicar y POR QUÉ publicarlo es importante para poder usar los medios sociales de manera eficaz en el desarrollo de Negocio UnFranchise.

                     Los tres más importantes son Facebook, Instagram y Twitter. Facebook representa la manera más importante de comunicarse con los consumidores de una forma desapercibida. Incorpora todos los tipos de medios de comunicación y tiene más de 1000 millones de usuarios.

                     Por su parte, Instagram es la segunda plataforma más popular de medios sociales. Se usa principalmente para imágenes, videos y transmisiones en directo. Se basa en vínculos mediante etiquetas o hashtags y se concentra en las fotografías. 

                     Luego viene Twitter, que ofrece el mayor potencial de penetración. Ofrece textos de extensión limitada, video clips e imágenes. Se trata de una interacción en tiempo real y a menudo se refiere a ella como microblogging, es decir, enviar mensajes breves.

                     Los medios sociales proporcionan comercialización gratis y publicidad que involucra a la gente mediante publicaciones que pueden compartir o las que pueden darles un “me gusta”. Propicia la lealtad de marca, pues las personas que interactúan con una publicación probablemente compren la misma marca de nuevo. Los medios sociales pueden facilitar servicio al cliente en tiempo real, un alcance mayor, nuevos contactos y la oportunidad de aprender más acerca de sus clientes.
Los hashtags o etiquetas son una herramienta efectiva. Se trata de vínculos cortos creados por una palabra. Por ejemplo: #díasfelices. Los hashtags organizan las plataformas por medio de palabras clave y temas, y son ideales en Instagram o Twitter. Algunos hashtags comúnmente usados en la empresa son: #motivescosmetics, #tlsweightloss, #isotonix y #shoppingannuity.

                     Mencionar el nombre de un usuario precedido de una arroba (@), vincula a dicho usuario al texto. Cuando menciona a alguien, se genera una notificación para ese usuario y se aumenta la visibilidad. Una etiqueta indica autoría del contenido o que alguien está presente en una imagen. Hace que sea más fácil para el autor ver cómo se usa el contenido o producto. 

                     Las publicaciones con imágenes generan la participación de la gente en un 80 por ciento más y narran una historia mejor que las palabras. Las mejores imágenes muestran nuestro estilo de vida o un producto en acción. Debemos ser cuidadosos de no usar imágenes oscuras, con textos, que sean antiestéticas o que se vean borrosas o granuladas. Puede usar la cámara de su teléfono, pero mantenga el pulso firme, focalice y use buena iluminación. También tenga en cuenta el fondo, y evite usar el zoom y el flash. El zoom reduce la calidad de las imágenes, mientras que el flash produce imágenes mal definidas, poco vistosas y con una iluminación excesiva. La mejor forma de fotografiar los productos es apoyándolos sobre un fondo con textura. Los fondos bellos, con colores llamativos y con accesorios relevantes mejoran las imágenes e incentivan a la gente a detenerse para dar un “me gusta”.

                     Es buena idea visitar las páginas de Facebook, Instagram, Twitter y Pinterest de la empresa, para obtener ejemplos de calidad —y no dude en compartir esas imágenes. 

              (l)    Correo electrónico, mensajes de texto o correo directo: emplear listas de nombres para enviar ofertas generales produce resultados entre el uno y el cinco por ciento del total. Por lo tanto, adquirir listas de nombres para enviar ofertas al público general no es un método muy eficaz de promocionar negocios con Market America. Sin embargo, si usted tiene acceso a listas de correo filtradas, personalizadas y de posibles interesados, la oferta directa se puede usar eficazmente.

                     Una lista de correo filtrada es una lista que incluye los nombres y las direcciones actuales de personas que han comprado recientemente un producto similar. A veces, puede obtener dicha lista de alguien que venda un producto similar o que tiene un negocio con el tipo de clientela que podría tener un interés específico. Por ejemplo, un grupo de Weight Watchers o un grupo de apoyo de control de peso puede ser una fuente excelente para una lista de oferta de la familia de suplementos de TLS. El producto debe corresponder con la lista de correo.

                     Una lista personalizada de correo contiene los nombres de las personas que, de alguna manera, están conectadas con usted a través de un vínculo común. Ejemplos de esto podrían ser su lista de invitados para su boda, amigos personales y miembros de un club al cual pertenece. Otro ejemplo podría ser una lista de personas que conocen a uno de sus clientes, quien está recomendando el producto a sus amigos. El punto es que quienes reciban el correo lo reconocerán a usted o a la persona que recomienda el producto. Esto aumenta la probabilidad de que lean el correo detenidamente. También le da credibilidad al producto que usted está promocionando.

                     Una lista de correo de posibles interesados es una lista similar a una lista personalizada. Es una lista de personas que ya tienen un interés en el área del producto. Una lista de correo recién preparada debe tener un grado de exclusividad. Un ejemplo podrían ser los clientes de tiendas exclusivas de ropa. El correo sería enviado a los clientes exclusivos. Otro ejemplo podría ser los clientes de una tienda de comida saludable que recientemente hayan comprado barras de energía o productos de comida. Otro ejemplo podría ser los clientes de un salón que han comprado cosméticos en el salón.

                     El correo directo más eficaz presenta productos nuevos a los clientes existentes. En la medida que su lista de clientes crece, este puede ser un medio útil para incrementar sus ventas. Al diseñar su correo, debe considerar el peso. Si enviará el correo en primera clase es conveniente que no pese más de 1 oz. Para enviar un gran volumen de correo de más de 500 personas, le convendría seleccionar una tarifa de volumen o de tercera clase. Póngase en contacto con su oficina postal local para obtener detalles.

                     Estas son algunas cosas que debe considerar para enviar correo directo:
                     •    Personalícelo lo más posible.
                     •    Despierte el interés y la curiosidad.
                     •    Use letra en negritas y fotos para llamar la atención.
                     •    Incluya folletos de productos creados por la empresa.
                     •    Ofertas Especiales: asegúrese de hacer una oferta especial única. Cree una
                          sensación de urgencia. Deles una razón para comprar ahora.
                     •    Bríndeles una oferta sin riesgos. Garantice su satisfacción por 30 días.
                     •    Haga un poco de énfasis sobre por qué el producto les interesará.
                     •    Resalte los beneficios y las características especiales.
                     •    Incluya un lema que exhorte a actuar. Anímelos a hacer un pedido en ese mismo momento y simplifíqueles el proceso. Adjunte un formulario de pedido, un sobre para enviarle el pedido y un número para llamar.

                     Cuando sea posible, es conveniente dar seguimiento a cada envío con una llamada telefónica. Esto incrementará en gran medida los resultados.

(D)     Búsqueda de candidatos, reclutamiento y patrocinio: para el nuevo UFO, hay cinco pasos fundamentales que deben cumplir para convertirse en un patrocinador de éxito.

       •    Debe tener la capacidad de explicar lo que es Market America. Debe tener su respuesta a “¿Qué es Market America?” escrita en una tarjeta de 3” por 5” y llevarla con usted en todo momento.
       •    Debe crear su propio “comercial de dos minutos” para comunicar a un posible UFO lo que ofrece la oportunidad de negocio de Market America: por qué optó por el modelo de Negocio UnFranchise.
       •    Debe crear una lista de candidatos a UFO. Los candidatos están a su alrededor (cualquiera que podría beneficiarse de un ingreso adicional). Recuerde que los clientes de ventas al por menor a menudo son los mejores UFO. Use las siguientes fuentes para desarrollar su lista inicial de candidatos.

       Relacionados con su trabajo:
       •    Personas que desearían tener varias fuentes de ingreso
       •    Personas a las que no les gusta el trabajo que tienen
       •    Excompañeros de trabajo
       •    Emprendedores
       •    Personas interesadas en nuevas oportunidades
       •    Personas que están en una línea de trabajo similar

       Vecindario:
       •    Amas de casa con tiempo libre
       •    Arrendador
       •    Estudiantes universitarios
       •    Jubilados que quieren mantenerse activos
       •    Miembros del grupo de vigilancia del barrio
       •    Milénicos

       Personas que le ofrecen servicios:
       •    Estación de servicio o reparación de automóvil
       •    Electricista o lector de contador
       •    Tintoreros
       •    Mesero
       •    Plomero
       •    Limpieza del hogar
       •    Agua a domicilio
       •    Pañales a domicilio
       •    Exterminador de plagas
       •    Bombero o policía
       •    Cartero
       •    Jardinero

       Organizaciones religiosas:
       •    Directores de Educación Religiosa
       •    Pastor, rabino o sacerdote
       •    Evangelistas de jóvenes
       •    Pastores de música de alabanzas

       Relaciones profesionales:
       •    Doctores o quiroprácticos
       •    Odontólogos u ortodoncistas
       •    Contadores
       •    Abogados
       •    Psiquiatras o psicólogos
       •    Arquitectos
       •    Optometristas u oftalmólogos
       •    Enfermeras

       Organizaciones atléticas o deportivas:
       •    Club de boliche
       •    Compañeros de equipo
       •    Jugador de ráquetbol
       •    Jugador de tenis
       •    Centro de actividad física

       Contactos u organizaciones escolares:
       •    Maestros, grupos de maestros y padres
       •    Padres de los amigos de nuestros hijos
       •    Boy Scouts o Girl Scouts
       •    Logias (Moose, Elks, etc.)
       •    Asociaciones de exalumnos
       •    Asociaciones a las que ya no pertenecemos
       •    YMCA o YWCA

       Personas de quienes soy cliente:
       •    Tintoreros
       •    Panaderos
       •    Limpiadores de alfombras
       •    Empleados o cajeros de tiendas de abarrotes
       •    Farmacéuticos
       •    Impresores o fotógrafos
       •    Agentes de bienes raíces
       •    Agentes de viajes
       •    Tienda de tapizado de pared
       •    Floristas
       •    Agentes de seguros
       •    Empleados de tiendas de alquileres
       •    Empleados del spa
       •    Constructores
       •    Zapateros, vendedores de zapatos
       •    Niñera o empleados de guardería
       •    Tiendas de mobiliario
       •    Empleados de la tienda de regalos
       •    Reparador de TV
       •    Empleados del club de video
       •    Empleados de tiendas por departamentos
       •    Estilistas
       •    Agentes de servicios de impuestos

       Parientes: miembros de la familia, parientes y parientes políticos, así como los amigos de estos

       Avisos clasificados: personas que están buscando trabajo

       •    Agregue uno o dos posibles candidatos a su lista cada día. Comuníquese con ellos para cultivar la relación y convertirlos en candidatos, ya que aquellos que muestran interés y califican se convierten en candidatos. Prepare una lista de los diez mejores de su lista. Enfóquese en llevarlos a una reunión de presentación de la oportunidad de negocio y con el tiempo patrocinarlos.

       •    Debe saber cómo presentarle a un candidato la oportunidad de Negocio UnFranchise. Aprenderá a hacerlo asistiendo a tantas reuniones y capacitaciones como le sea posible. Practique mostrando la oportunidad de negocio en reuniones uno a uno usando el Folleto de Presentación del Negocio UnFranchise y los materiales de audio y video que incluye. Los encontrará en la sección de descargas de audio de su Cuenta de Negocio UnFranchise y en YouTube.

       •    Debe llevar a sus candidatos a UFO a las UBP y las HBP que ofrezca su patrocinador o su línea ascendente de liderazgo.

       Una conversación más a fondo sobre el patrocinio profesional se puede encontrar en este Manual UnFranchise (ver Patrocinio Profesional) y se debe estudiar e implementar después de dominar los fundamentos básicos descritos previamente.

(E)     Seguimiento y Patrón ABC para Desarrollo en Profundidad: una vez que haya dominado los primeros cuatro de Los Cinco Fundamentos, debe empezar el proceso de duplicación. Su negocio se expande por medio del desarrollo en profundidad en su organización. Debe trabajar en el nivel más bajo con gente nueva, hasta que los Cinco Fundamentos comienzan a duplicarse. La duplicación tiene lugar desde abajo hacia arriba, y no en sentido contrario. Recuerde que la gente hace lo que usted hace, no lo que usted dice. Usted enseña mediante el ejemplo y lo que hace.

       El Patrón ABC para Desarrollo en Profundidad es un sistema que le da el control sobre su negocio y lo ayuda en el proceso de duplicación. Creará liderazgo en profundidad. El seguimiento y el desarrollo en profundidad es un sistema que lleva al crecimiento, a la rentabilidad y al éxito. Nuestro Plan de Comercialización está diseñado para producir rendimiento acumulativo de crecimiento y resultados, cuando se han dominado las técnicas del seguimiento y del desarrollo en profundidad.

Tiempo (C) = Crecimiento (P) = Volumen = US$          Tiempo (C) = Crecimiento (P) = Volumen = US$

       Constantemente, nos esforzamos para hacer que el tiempo sea equivalente al crecimiento y el crecimiento sea equivalente al volumen, el cual a su vez produce ingresos. Puede invertir mucho tiempo y prácticamente no obtener nada de crecimiento si no usa su tiempo de manera inteligente. La clave es el tiempo de calidad. Colocamos una “C” para designar el “tiempo de calidad”, porque solo al aplicar este tipo de tiempo podrá duplicar el crecimiento en profundidad “P”. El tiempo de calidad se define, primero, como el dominio de Los Cinco Fundamentos y, luego, como trabajar solo con aquellas personas que a su vez implementan Los Cinco Fundamentos. Si no lo hacen, este negocio no funcionará para ellos.

       Siempre tendrá tres tipos de UFO en este negocio: 1) proactivos (“Go Now”); 2) estables, y 3) en espera. Los UFO proactivos son personas que están practicando todos Los Cinco Fundamentos en este momento. Son personas entusiasmadas, predispuestas a capacitarse, que se entregan a su labor y están listas para crecer. Los UFO estables son personas que asisten a las reuniones, mantienen sus negocios, hacen pedidos de productos, venden productos, etcétera, pero que no están posicionados para un rápido crecimiento de duplicación. Los UFO en espera son aquellas personas que no participan, sino que observan.

       Para que el tiempo que invierta sea de calidad, solo deberá trabajar con UFO proactivos. Nosotros vinculamos a los UFO estables con el sistema de reuniones para que ellos se conviertan en UFO proactivos. Respecto a los UFO en espera, nos comunicamos con ellos una vez al mes, mediante un boletín informativo, para informarles acerca del próximo seminario mensual. Cuando invierte tiempo de calidad en UFO proactivos, obtiene crecimiento en profundidad, el cual le generará volumen, lo que equivale a ingresos. La fórmula es TC=PC=V=US$.

       (1)    Seguimiento: cuando domine el seguimiento, podrá empezar a trabajar en un sistema o método ajustado y que propicie eficientemente la fórmula TC=PC=V=US$. Pero, recuerde, este sistema debe usarse con los UFO proactivos, o la calidad de su tiempo disminuirá. A continuación, vea un sencillo conjunto de reglas que es la base del sistema de seguimiento:

              (a)   Nunca deje de fijar una cita de seguimiento cuando presente la oportunidad de negocios u organice una reunión.
              (b)   Al final de la reunión o de la presentación, saque su agenda y fije una cita de seguimiento.
              (c)   Cuando usted llame a alguien en relación con el negocio, envíe un correo de seguimiento con información adicional, o entregue un producto, y siempre programe una llamada de seguimiento en ese momento.
              (d)   Al final de la reunión, finalice y programe una cita de seguimiento:

                     •    “¿Qué le gustó más de la oportunidad de negocio?”
                     •    “¿Puede ver cómo este modelo de negocio puede ayudarlo a alcanzar sus metas?”
                     •    “¿Hay algo que lo detenga para empezar un período de prueba?”
                     •    “¿Cuándo nos podríamos reunir?”
                     •    “Tengo libre el miércoles o el jueves”
                     •    “¿Qué día sería mejor para usted?”

              (e)   El objeto del seguimiento es lograr que los UFO presenten el negocio a los candidatos por medio de una reunión “dos a uno” (una propuesta del UFO y de su línea ascendente) en donde se encuentren, en la casa u oficina. En esta reunión puede compartir con el candidato la forma en que puede alcanzar sus metas.

              (f)       El próximo paso para cualquier candidato que haya asistido a una reunión uno a uno es ir a una UBP que realice el líder en la línea ascendente o la asociación local.

              (g)       Enséñele a cada UFO que patrocina cómo desempeñar las funciones administrativas para que ellos a su vez le enseñen a sus propios patrocinados lo que deben hacer, cuándo y con quien.

              (h)   Siempre debe reunirse después de una reunión. Después de la reunión es el momento propicio para reunirse porque puede responder las preguntas basándose en Los Cinco Fundamentos y es cuando se programan las citas de seguimiento.

              (i)       Venda boletos para las UBP, Capacitaciones sobre Los Cinco Fundamentos, Capacitaciones para los Nuevos Propietarios de UnFranchise (NUOT), Seminarios Locales, Convenciones Regionales y Convención Internacional. Recuerde que debe comprar los boletos con anticipación para poder tenerlos a mano a la hora de venderlos, y es conveniente que sus UFO hagan lo mismo.

       (2)   Patrón ABC de Desarrollo en Profundidad: cuando ya se comprenden las reglas del seguimiento, debe implementarse el Patrón ABC de Desarrollo en Profundidad. Este patrón le da al UFO un sistema de control y duplicación. El siguiente es un breve resumen del Patrón ABC de Desarrollo en Profundidad y la duplicación.

              Paso uno: su patrocinador le ayuda con las reuniones con sus candidatos.

              Paso dos: su patrocinador organiza reuniones en las casas de sus UFO A, B y C que estén bajo dos organizaciones de ventas. Asista a las reuniones con su patrocinador y aprenda el programa y el patrón de seguimiento.

              Paso tres: todos se reúnen en una UBP que celebran los líderes en línea ascendente o la asociación local, y LLEVAN a dos personas que hayan asistido a las reuniones celebradas en sus hogares o a dos nuevos candidatos.

              Paso cuatro: en el momento en que su patrocinador haya celebrado reuniones con A, B y C, usted ya debería estar listo para llevar a cabo las reuniones para A1, B1 y C1 (ya habrá asistido a seis reuniones uno a uno y a dos UBP a estas alturas).

              Paso cinco: ahora puede empezar a duplicar el Patrón para A, B y C, al sustituir el trabajo que su patrocinador hizo por usted. Es decir, debe convertirse en el Patrocinador ideal para sus UFO.

              Paso seis: el patrocinador deja de hacer la secuencia ABC y ahora repite el programa realizando cada mes una reunión a profundidad para los niveles A1, B1, C1, A2, B2, C2, A3, B3, C3, etcétera.

              Escuche los audios o vea los videos de Los Cinco Fundamentos para obtener instrucciones más detalladas respecto al Seguimiento y al Patrón ABC de Desarrollo en Profundidad.