CAPÍTULO SEIS: PROGRAMA DE CLIENTE PREFERENCIAL

Market America está diseñada y posicionada para revolucionar la industria de ventas directas, y hasta la estructura del negocio y de la comercialización, con su poderoso Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise® y su implementación de la Comercialización Uno a Uno. El Programa de Cliente Preferencial ha sido iniciado y desarrollado por Market America como el elemento fundacional en el cual emplea el concepto de la Comercialización Uno a Uno. La dirección estratégica y la integración exitosa del Programa de Clientes Preferenciales al Sistema de UnFranchise abrirán el camino para que Market America y su campo de Propietarios de UnFranchise     transporten el negocio y el comercio del siglo veintiuno hacia el siguiente milenio.

 

SEC.1       COMERCIALIZACIÓN UNO A UNO

El concepto de Comercialización Uno a Uno está basado en el best seller escrito por la Dra. Martha Rogers y Don Peppers, “El Futuro de Uno a Uno: El Desarrollo de Relaciones - un Cliente a la vez”. La Comercialización Uno a Uno presta varios conceptos comprobados     de la comercialización: comercialización basada en relaciones con los clientes, comercialización de base de datos e iniciativas de satisfacción del cliente. Market America está perfectamente equipada para implementar estos principios debido a la gran fuerza exitosa de ventas y distribución de la empresa; su Sistema Administrativo UnFranchise, un programa computarizado para la administración de personal y de datos utilizado por sus Propietarios de UnFranchise; y la continua introducción de productos de alta calidad y de alta demanda en el mercado por parte de Market America.

El Programa de Clientes Preferenciales de Market America, basado en los principios establecidos en “El Futuro de Uno a Uno”, supone que los Propietarios de UnFranchise voluntariamente registran sus más estables, consistentes y valiosos clientes con la empresa. Estos Clientes Preferenciales participan en programas interactivos, proveen los datos respectivos de sus deseos y necesidades individuales, y a cambio, disfrutan los beneficios de las promociones de nuevos productos y mucho más. Además, la interacción del cliente del Programa de Cliente Preferencial y el desarrollo de la base de datos provee la infraestructura para la entrega de productos en alta demanda.

 

SEC.2        DESARROLLO DEL CLIENTE PREFERENCIAL

El primer paso para crear un Cliente Preferencial es establecer la más grande base de ventas al por menor posible. Desde esta base inicial de clientes de ventas al por menor, el Propietario de UnFranchise tendrá muchos de estos clientes que vuelven a comprar los mismos productos frecuente y consistentemente. Es importante recordar que un principio fundamental de la Comercialización Uno a Uno es enfocarse     en incrementar la participación del cliente (es decir, vender más productos a cada cliente) versus incrementar la cartera de clientes (es decir, vender menos productos a más clientes.) Cada interacción entre el cliente y el Propietario de UnFranchise debería resultar en la introducción y venta de productos adicionales, estableciendo una armonía y el desarrollo de una relación continua. Esta relación generará aumento y frecuencia de ventas al respectivo cliente y el efecto de diálogo futuro de conformidad con la calidad de los productos que están comprando. En este punto, el Propietario de UnFranchise debería compartir la oportunidad del negocio asociada con la venta de estos productos. Si el cliente está interesado en el negocio, programe una cita para una Presentación del Negocio Uno a Uno. Si el cliente no está interesado en el negocio, premie a este cliente ya evaluado, introduciéndolo y registrándolo en el Programa de Cliente Preferencial de Market America.

BENEFICIOS DEL PROPIETARIO DE UNFRANCHISE: los beneficios más significativos por tener clientes que participen en el Programa de Cliente Preferencial son: 1) el Volumen de Negocios (BV) generado por los pedidos de los clientes puede asignarse ya sea al centro o Centros Personales de Desarrollo de Negocios del Distribuidor patrocinante (incluyendo los BDC de reingreso) o al Centro Personal de Desarrollo de Negocios original (no incluyen los BDC de reingreso) de los Distribuidores patrocinados personalmente por los Distribuidores patrocinantes que participan en el Programa de Compra por Transferencia de Market America; 2) los Clientes Preferenciales activos no se perderán si el Propietario patrocinante de UnFranchise renuncia posteriormente al negocio; 3) la empresa ayuda a los Propietarios de UnFranchise en la introducción de productos nuevos y productos adicionales del mercado a sus Clientes Preferenciales; y 4) los Informes de Ventas del Distribuidor (Formularios 1000) pueden enviarse en línea utilizando las compras de Cliente Preferencial.

POTENCIAL DEL PLAN DE COMPENSACIÓN POR DESEMPEÑO ADMINISTRATIVO: los siguientes ejemplos ayudan a demostrar cómo exitosamente implementar el Programa de Cliente Preferencial a través de una organización de ventas y distribución que impactará su compensación de desempeño administrativo.

      Concepto Conservador:

  • Comprar y usar personalmente por lo menos 100 BV por mes.
  • Establecer 10 clientes habituales que compren cada uno por lo menos 30 BV por mes.
  • Alcanzar 400 BV por mes aproximadamente.
  • Duplicar esto con por lo menos tres Distribuidores en su rama izquierda y tres en su rama derecha.
  • Si se genera 2,800 BV por mes los cuales igualan a por lo menos US$300 de comisión cada mes.

¡7 Distribuidores sirviendo 70 Clientes Preferenciales continuará creciendo y se multiplicarán!

NO PASE POR ALTO EL PODER DEL PROGRAMA DE CLIENTE PREFERENCIAL AL IMPLEMENTAR EL DESARROLLO DEL PATRÓN ABC Y LA BASE DE 10 CLIENTES CON 7 DISTRIBUIDORES PRODUCTIVOS.

Para mayor información en como inscribir y administrar a sus Clientes Preferenciales, refiérase a las Políticas y Procedimientos del Programa de Cliente Preferencial.